化繁為簡——打通資產(chǎn)配置任督二脈

課程背景：

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在所有投資中，有90%的人以投資失敗宣告出局，幸運(yùn)的投資者只有10%。而這10%。幾乎無一例外地做了資產(chǎn)配置。

“不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”，似乎是大多數(shù)人對(duì)資產(chǎn)配置最初的理解。關(guān)于資產(chǎn)配置，還有很多延伸：

● 籃子最好也不要放在同一個(gè)地方—全球投資；

● 也不要把雞蛋一次性都丟進(jìn)去—伺機(jī)而動(dòng)，注重?fù)駮r(shí)；

● 也不要在籃子里只放雞蛋—大類資產(chǎn)配置。

簡單來說，資產(chǎn)配置注重的是分散，而終極目標(biāo)是平衡。絕大多數(shù)人都很重

視回報(bào)，只有少數(shù)人重視風(fēng)險(xiǎn)，而分散跟平衡考驗(yàn)的恰恰是對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的把控。

對(duì)于銀行而言，隨著資管新規(guī)逐步落地，理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌不再保本，銀行的固有優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步削減。如何在瞬息萬變的市場中抓牢客戶，是值得銀行思考和探索的課題。而資產(chǎn)配置恰恰可以幫助銀行增加與客戶的觸點(diǎn)，在激烈的市場爭奪戰(zhàn)中贏得先機(jī)。

課程收益：

● 認(rèn)識(shí)資產(chǎn)配置的重要性，學(xué)會(huì)分析經(jīng)濟(jì)周期；

● 了解商業(yè)銀行及非銀金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀；

● 梳理五大類資產(chǎn)的產(chǎn)品特性，理解不同的投資風(fēng)格；

● 學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式營銷，提升KYC技巧；

● 掌握資產(chǎn)配置方案的制定及客戶投資建議書的制作。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程大綱

導(dǎo)入：

1. 為什么逐利型客戶那么多？

2. 客戶拿了禮品錢就取走？

3. 沒有高息存款和保本理財(cái)，存款理財(cái)一到期客戶就流失？

4. 客戶流失，錢去哪兒了？

第一講：資產(chǎn)配置是一種投資策略

一、財(cái)富管理業(yè)務(wù)競爭白熱化

1. 銀行

2. 券商

3. 保險(xiǎn)

4. 信托

5. 三方

頭腦風(fēng)暴：為什么都要轉(zhuǎn)型做財(cái)富管理、資產(chǎn)配置。

案例分享：“服裝搭配美學(xué)師”vs“賣衣服的”，小米智能生態(tài)家居。

二、金融產(chǎn)品配置多樣化

導(dǎo)入：ppc指標(biāo)及客群粘合度分析

1. 現(xiàn)金管理類：貨幣基金、寶寶類產(chǎn)品

互動(dòng)討論：銀行產(chǎn)品如何PK余額寶？

2. 固定收益類：銀行固定收益理財(cái)、信托及資管計(jì)劃

案例分析：信托非標(biāo)暴雷

3. 權(quán)益類：公募基金、私募基金

頭腦風(fēng)暴：公私募基金優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比

4. 另類產(chǎn)品

1）私募股權(quán)

案例分享：高瓴資本張磊和京東的故事

2）大宗商品

案例分享：2020年一季度疫情沖擊下豆粕和大豆的反轉(zhuǎn)

3）房產(chǎn)

案例分享：近十年房地產(chǎn)政策梳理；任澤平的房地產(chǎn)投資理論

5. 保障類產(chǎn)品

三、客戶高端化

1. 高凈值客群穩(wěn)中有升

2. 可投資產(chǎn)逐年遞增

3. 投資需求綜合化程度加深

第二講：資產(chǎn)配置改善投資收益

導(dǎo)入：圖表分析：大類資產(chǎn)輪動(dòng)圖

討論：這張圖中，你發(fā)現(xiàn)了什么？

一、時(shí)間維度：經(jīng)濟(jì)周期與美林時(shí)鐘

1. 四大周期

1）復(fù)蘇

2）繁榮

3）衰退

4）蕭條

2. 四種風(fēng)格

1）成長：電子、醫(yī)藥

頭腦風(fēng)暴：抱團(tuán)股為何偏愛成長股？

2）價(jià)值：銀行

頭腦風(fēng)暴：銀行股的價(jià)值如何體現(xiàn)？

3）周期：有色、煤炭

頭腦風(fēng)暴：2020年三季度煤飛色舞行情原因？

4）防御：公共事業(yè)、必須消費(fèi)品

實(shí)戰(zhàn)演練：小組推薦代表，邊畫圖邊解讀當(dāng)下經(jīng)濟(jì)周期，并推薦投資賽道。

二、空間維度

案例導(dǎo)入：2020年四季度，眾多私募紛紛調(diào)倉，布局30%以上港股。

1. 中：A股市場趨勢(shì)分析—結(jié)構(gòu)性行情

2. 港：港股市場投資機(jī)會(huì)

案例分析：瑞幸咖啡及中概股的回歸

3. 美：美股道瓊斯工業(yè)指數(shù)和納斯達(dá)克指數(shù)走勢(shì)

案例分析：拜登經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃導(dǎo)致美元大放水，后果怎樣？如何應(yīng)對(duì)？

三、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知：“叢林法則”

一級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：蝸牛

1）投資者類型：保守型

2）特征：不能承受任何風(fēng)險(xiǎn)

3）產(chǎn)品策略：存款，保本理財(cái)，保險(xiǎn)等

二級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：烏龜

1）投資者類型：穩(wěn)健型

2）特征：風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低

3）產(chǎn)品策略：存款，固收理財(cái)，債券基金，保險(xiǎn)等

三級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：騾子

1）投資者類型：平衡型

2）特征：可承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，從而獲得較高的收益

3）產(chǎn)品策略：基金、固收理財(cái)?shù)?/span>

四級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：大象

1）投資者類型：成長型

2）特征：追求較高的收益

3）產(chǎn)品策略：基金、股票、期權(quán)、期貨等

五級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：馬

1）投資者類型：進(jìn)取型

2）特征：追求高收益，可以承受高風(fēng)險(xiǎn)。

3）產(chǎn)品策略：基金、股票、期權(quán)、期貨、股權(quán)等

四、配置策略：“足球策略”

1. 六種球員類型

2. 球員選擇策略

五、配置建議：五級(jí)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)客戶對(duì)應(yīng)資產(chǎn)配置建議

第三講：如何做顧問式營銷

一、開場

1. 贊美四部曲

1）提問信息

2）表示感嘆

3）與人比較

4）詢問請(qǐng)教

案例分享：40+的大姐到訪：王姐你是換了發(fā)型嗎？看著比上次年輕了10歲??！我這當(dāng)妹妹的自愧不如啊，你是在哪兒做的呀？VS：王姐你真有氣質(zhì)！

小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應(yīng)該從哪些細(xì)節(jié)贊美？

2. 介紹溝通議程

1）有限度展示專業(yè)

2）進(jìn)行議程的選擇

3）排序與確認(rèn)議程

3. 確保溝通價(jià)值

1）家庭/行業(yè)/性格/配置

2）分類/目標(biāo)/假設(shè)

3）形成面談規(guī)劃表

二、傾聽/詢問

1. 創(chuàng)建場景/話題

2. 鼓勵(lì)客戶發(fā)言

3. 掌握客戶需求

小組演練：四大客群的實(shí)戰(zhàn)演練。

三、顧問式營銷八大提示

1. 總是向客戶確認(rèn)

2. 總是告訴客戶有什么好處

3. 總是主動(dòng)具體的贊美yes, yes, but

4. 總是讓客戶做選擇、做思考

5. 總是多問為什么（需求背后需求）

6. 永遠(yuǎn)別抓一個(gè)需求就給答案

7. 不關(guān)心和不反對(duì)的對(duì)面就是贊成

8. 嘗試著不講產(chǎn)品而能夠成交

第四講：如何制作資產(chǎn)配置方案

導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？

一、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)

1. KYC

2. 資本市場研究展望

3. 大類資產(chǎn)配置比例

4. KYP優(yōu)選產(chǎn)品

5. 客戶持倉分析報(bào)告

6. 定期動(dòng)態(tài)再平衡

二、資產(chǎn)配置建議書的結(jié)構(gòu)

1. 實(shí)施財(cái)富管理的方法

2. 市場狀況和趨勢(shì)分析

3. 您的理財(cái)需求

4. 資產(chǎn)配置分析和建議

5. 主要風(fēng)險(xiǎn)提示

實(shí)戰(zhàn)演練通關(guān)：顧問式營銷挖掘客戶需求，并為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書，每人時(shí)長15min