讓客戶(hù)追著你買(mǎi)—年金險(xiǎn)專(zhuān)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

不確定的時(shí)代，不確定的形勢(shì)，致使新富中產(chǎn)和高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)發(fā)生變化，人們更加傾向財(cái)富安全與流動(dòng)性。與此同時(shí)，中國(guó)房地產(chǎn)周期拐點(diǎn)與人口結(jié)構(gòu)的拐點(diǎn)雙雙殺到，消費(fèi)者資產(chǎn)重新配置的需求和動(dòng)能，為保險(xiǎn)伙伴帶來(lái)機(jī)遇。

機(jī)遇升級(jí)，但挑戰(zhàn)也升級(jí)，經(jīng)濟(jì)低迷讓客戶(hù)的理財(cái)行為變得謹(jǐn)慎，移動(dòng)時(shí)代信息獲取容易讓客戶(hù)變得聰明且理性，上述都對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力提出更高的要求，保險(xiǎn)行銷(xiāo)進(jìn)入拼專(zhuān)業(yè)的時(shí)代。

聽(tīng)了這么多大咖分享依然賣(mài)不好年金險(xiǎn)，那是因?yàn)槟銢](méi)有聽(tīng)過(guò)“第一原理”。鄢利老師的年金險(xiǎn)專(zhuān)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)回歸保險(xiǎn)原理，遵循NBS價(jià)值公式，把握客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高心法：“做解決問(wèn)題的高手”，創(chuàng)新“場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)”模式實(shí)現(xiàn)需求喚醒與促動(dòng)。當(dāng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)漸入疲態(tài)，當(dāng)話(huà)術(shù)已趨麻木，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員需要新的銷(xiāo)售邏輯，符合當(dāng)前形勢(shì)的導(dǎo)入工具，透視未來(lái)的趨勢(shì)認(rèn)知，和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景來(lái)帶動(dòng)和助推年金險(xiǎn)成交。

解決痛點(diǎn)：

愛(ài)因斯坦說(shuō)過(guò)：“這個(gè)層次的問(wèn)題，很難靠這個(gè)層次的思考來(lái)解決”；傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法已不適應(yīng)快速發(fā)展的社會(huì)，好比拉磨的驢子，感覺(jué)自己一直在向前，但事實(shí)上它一直在原地打轉(zhuǎn)。

年金險(xiǎn)是各家保險(xiǎn)公司主打產(chǎn)品，可以說(shuō)關(guān)系到代理人壽險(xiǎn)生涯的成敗，然而痛點(diǎn)是非常明顯：簽單難！數(shù)據(jù)顯示，80%的代理人從未銷(xiāo)售過(guò)年金險(xiǎn)。

代理人隊(duì)伍普遍存在的問(wèn)題，總結(jié)起來(lái)主要是幾個(gè)方面：浪費(fèi)時(shí)間在難以成交的客戶(hù)身上；沒(méi)有持續(xù)開(kāi)發(fā)中高端客戶(hù)的能力；使用錯(cuò)誤的銷(xiāo)售策略與定位；客戶(hù)異議無(wú)法有效正確處理等等問(wèn)題。要想在保險(xiǎn)業(yè)成功，年金險(xiǎn)是必須邁過(guò)的一道坎，一句話(huà)總結(jié)：年金險(xiǎn)銷(xiāo)售的難題，需要提升一個(gè)思維層次來(lái)解決。

課程目標(biāo)：

● 拼專(zhuān)業(yè)的時(shí)代，賦予保險(xiǎn)代理人應(yīng)有的身份。

● 培育銷(xiāo)售“問(wèn)題”，制造“痛點(diǎn)”的專(zhuān)業(yè)能力。

● 融合“財(cái)，政，法，稅”四商，升維六項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策劃場(chǎng)景。

● 新形勢(shì)下重塑年金險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯，人性引擎破局年金險(xiǎn)銷(xiāo)售。

課程收益：

● 把握年金險(xiǎn)的核心價(jià)值，五大工具運(yùn)用、六大成交策略

● 掌握客戶(hù)KYC技巧，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客

● 精進(jìn)規(guī)劃技術(shù)，推動(dòng)客戶(hù)隱性需求顯性化

● 通曉人性營(yíng)銷(xiāo)，全流程掌控銷(xiāo)售節(jié)奏

● 熟練運(yùn)用RMS風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，NFP財(cái)務(wù)健診等工具。

● 建立混合式保險(xiǎn)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系，駕馭線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的經(jīng)營(yíng)思維。

● 熟練掌握五權(quán)四角，金融四性，財(cái)務(wù)五保，人口階梯等十大創(chuàng)新話(huà)術(shù)。

課程特色：

四個(gè)秘訣：

秘訣一：創(chuàng)新場(chǎng)景，降低銷(xiāo)售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動(dòng)機(jī)歸因

秘訣三：?jiǎn)栴}導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行

五化優(yōu)勢(shì)： 

內(nèi)容實(shí)務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場(chǎng)景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動(dòng)化

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管

課程方式：授課+精講+演練

課程大綱

課程先導(dǎo)：《讓客戶(hù)追著你買(mǎi)的秘訣》（把握趨勢(shì)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，提升認(rèn)知，重塑邏輯）

第一講：重新認(rèn)識(shí)年金險(xiǎn)

一、客戶(hù)為什么買(mǎi)年金險(xiǎn)

1. 黑天鵝與灰犀牛

2. 保險(xiǎn)銷(xiāo)售本質(zhì)解

銷(xiāo)售墊板和話(huà)術(shù)演練：RMS風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別金字塔

3. 年金險(xiǎn)銷(xiāo)售的正確方式

4. 年金險(xiǎn)的銷(xiāo)售誤區(qū)

二．五大溝通策略與話(huà)術(shù)工具

1. 法律工具

1）六法支撐

2）四角演繹

3）五權(quán)分離

銷(xiāo)售墊板話(huà)術(shù)演練：法商五權(quán)四角

2. 財(cái)務(wù)工具

1）財(cái)富恒等式

2）財(cái)務(wù)五保戶(hù)

銷(xiāo)售墊板和話(huà)術(shù)演練：財(cái)務(wù)五保戶(hù)

3. 政策工具

1）頂層設(shè)計(jì)文件的背后深意

2）保險(xiǎn)強(qiáng)則中國(guó)強(qiáng)

4. 金融工具

銷(xiāo)售墊板和話(huà)術(shù)演練：金融四性

5. 信托工具

第二講：年金險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)六脈神劍

一、智慧養(yǎng)老

1. 老化的世界

2. 老齡化與我何干

3. 老了靠誰(shuí)

4. 拯救國(guó)人的養(yǎng)老規(guī)劃

銷(xiāo)售墊板和話(huà)術(shù)演練：人口階梯，百歲人生，老后破產(chǎn)

二、婚姻規(guī)劃——婚前、婚后、婚變、獲贈(zèng)

銷(xiāo)售墊板和話(huà)術(shù)演練：70%離婚率與財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)

三、子女規(guī)劃——教育、婚嫁、事業(yè)、財(cái)富

銷(xiāo)售墊板和話(huà)術(shù)演練：父母的選擇

四、資產(chǎn)保全

1. 家企不分

2. 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

3. 財(cái)富管控

五、傳承規(guī)劃

1. 傳承目標(biāo)

2. 新民法典

3. 和諧傳承

話(huà)術(shù)演練：新民法典應(yīng)用

六、稅收籌劃

1. 征管革命

2. 服務(wù)場(chǎng)景

3. 稅籌應(yīng)用

銷(xiāo)售墊板和話(huà)術(shù)演練：稅收征管革命

第三講：找對(duì)人做對(duì)事——場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

一、解析場(chǎng)景化思維之4W理論

1. 賣(mài)什么

2. 賣(mài)給誰(shuí)

3. 什么場(chǎng)景

4. 什么方式

二、后疫情時(shí)代混合式拓客（WHO賣(mài)給誰(shuí)）

1. 年金險(xiǎn)客戶(hù)數(shù)據(jù)

2. 線(xiàn)上精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

1）客戶(hù)還是用戶(hù)？這是個(gè)問(wèn)題

2）移動(dòng)時(shí)代的保險(xiǎn)新零售

工具：客戶(hù)關(guān)系管理

3. 后疫情時(shí)代儲(chǔ)客技巧

1）永不缺客戶(hù)的魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)

2）三動(dòng)經(jīng)營(yíng)策略

a活動(dòng)拉動(dòng)

b服務(wù)驅(qū)動(dòng)

c情感推動(dòng)

三、六類(lèi)客群的精準(zhǔn)畫(huà)像

工具：客戶(hù)畫(huà)像財(cái)富50

1. 創(chuàng)業(yè)之星，人生無(wú)常，后顧無(wú)憂(yōu)

2. 中小企業(yè)主，穩(wěn)健發(fā)展，分散風(fēng)險(xiǎn)

3. 職場(chǎng)高薪精英，穩(wěn)固階層，避免損失

4. 富一代和富二代，風(fēng)箏理論，管理傳承風(fēng)險(xiǎn)

5. 專(zhuān)業(yè)技能人才，抵御職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

6. 中產(chǎn)主婦，子女與家庭憂(yōu)慮

方案研討：定點(diǎn)裂變客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方案

四、做對(duì)事：精準(zhǔn)四維的銷(xiāo)售邏輯

1. 專(zhuān)業(yè)核心是銷(xiāo)售問(wèn)題

2. 專(zhuān)業(yè)能力是制造痛點(diǎn)

3. 產(chǎn)品是解決問(wèn)題的工具

4. 促成是賦予產(chǎn)品價(jià)值的推動(dòng)

五．客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心法：痛點(diǎn)三原則

1. 重點(diǎn)：不在產(chǎn)品在目標(biāo)

2. 需求：不在收益在缺口

3. 痛點(diǎn)：不在獲得在損失

溝通演練：

1）養(yǎng)老場(chǎng)景的銷(xiāo)售問(wèn)題，制造痛點(diǎn)

2）高端場(chǎng)景的銷(xiāo)售問(wèn)題，制造痛點(diǎn)

4. 六類(lèi)客群的痛點(diǎn)研究

六、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)象限分析

1. 痛點(diǎn)：不知道買(mǎi)

2. 癢點(diǎn)：不會(huì)買(mǎi)

3. 興趣點(diǎn)：不想買(mǎi)

4. 興奮點(diǎn)：不敢買(mǎi)

七、年金險(xiǎn)的五層促成方法

1. 理念貫通法

2. 利益驅(qū)動(dòng)法

3. 制造稀缺法

4. 時(shí)間窗口法

5. 人情做透法

第四講：升維思考——念念年金險(xiǎn)的銷(xiāo)售真經(jīng)

1. 行業(yè)高度認(rèn)知是銷(xiāo)售之本

2. 比努力更重要的思維層次

3. 念念年金險(xiǎn)的銷(xiāo)售真經(jīng)

4. 富人不買(mǎi)保險(xiǎn)的原因

學(xué)員福利工具箱：

1）年金險(xiǎn)金句

2）年金險(xiǎn)銷(xiāo)售導(dǎo)圖

3）年金險(xiǎn)工具匯總

4）通關(guān)話(huà)術(shù)集錦

5）保單結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)

6）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)導(dǎo)圖

配套產(chǎn)說(shuō)會(huì)：

1）危機(jī)方舟-中高端客戶(hù)答謝會(huì)

2）法稅財(cái)?shù)?高客講座

3）養(yǎng)老困局-大眾產(chǎn)說(shuō)會(huì)