四商賦能點(diǎn)石成金——年金險(xiǎn)銷售訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

黑天鵝事件是否會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)榛蚁Ｊ录?？VUKA時(shí)代早已到來。人口老齡化、教育圍城、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、傳承風(fēng)險(xiǎn)，不管是中產(chǎn)客戶還是高端客戶對(duì)于保險(xiǎn)的需求愈加強(qiáng)烈的同時(shí)也愈加復(fù)雜，而作為營(yíng)銷伙伴，再也不能只是用儲(chǔ)蓄、存錢、收益來銷售年金險(xiǎn)了，而是要全方位識(shí)別客戶的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)而通過保險(xiǎn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)來滿足不同客戶的需求，這就要求營(yíng)銷伙伴們需要具備財(cái)商、法商、稅商、險(xiǎn)商的知識(shí)和思維更好助力開門紅年金險(xiǎn)的銷售。

課程收益：

★四商一體打造新時(shí)代壽險(xiǎn)規(guī)劃師；

★財(cái)商：透徹學(xué)習(xí)教育、養(yǎng)老規(guī)劃；

★法商：專攻民法典婚姻、傳承編；

★稅商：重點(diǎn)掌握常見的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；

★險(xiǎn)商：目標(biāo)客戶場(chǎng)景化落地實(shí)操；

★年金險(xiǎn)顧問式五步問法賦能實(shí)戰(zhàn)；

★中產(chǎn)、高端客戶風(fēng)險(xiǎn)對(duì)接全搞定。

課程時(shí)間：2天/6小時(shí)

課程對(duì)象：壽險(xiǎn)營(yíng)銷伙伴

課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

導(dǎo)入：

1. 銷售年金險(xiǎn)的利益

2. 銷售年金險(xiǎn)的障礙

第一講：財(cái)商：兩大社會(huì)趨勢(shì)下的家庭財(cái)富規(guī)劃

導(dǎo)入：理財(cái)規(guī)劃的核心

一、被低估的養(yǎng)老困局

1. 人口結(jié)構(gòu)看養(yǎng)老危機(jī)

2. 長(zhǎng)壽時(shí)代是福還是禍

3. 還原社保養(yǎng)老真相

1）人口紅利逐漸消失

2）社保養(yǎng)老金結(jié)余耗盡預(yù)警

案例：日本老后破產(chǎn)

4. 理財(cái)規(guī)劃角度計(jì)算養(yǎng)老金

5. 商保養(yǎng)老時(shí)代到來

二、新形勢(shì)下教育圍城

1. 未來的竟業(yè)壓力

案例：一則招募廣告

案例：A股上市CEO學(xué)歷分布

2. 敲門磚的重要性

3. 80、90父母的教育成本升級(jí)

4. 理財(cái)規(guī)劃角度計(jì)算教育金

三、VUKA時(shí)代年金險(xiǎn)的重要性

1. 確保安全

2. 輕松規(guī)劃

3. 鎖定收益

4. 自完成儲(chǔ)蓄

小組研討：養(yǎng)老、教育角度說年金險(xiǎn)話術(shù)

工具：畫圖說年金儲(chǔ)備

第二講：法商：民法典時(shí)代的財(cái)富保全和傳承

一、從民法典看婚姻風(fēng)險(xiǎn)

1. 一代婚姻風(fēng)險(xiǎn)：婚姻圍城的退出成本

1）居高不下的離婚率

2）民法典：夫妻共同財(cái)產(chǎn)

案例：慶“渝”年

案例：土豆網(wǎng)被吞并

案例：最貴分手費(fèi)

2. 二代婚姻風(fēng)險(xiǎn)：離子女的婚，破父母的財(cái)

案例：趙女士的300萬嫁妝

案例：母親病故后竟遭遇訴訟離婚

3. 如何利用年金險(xiǎn)保全婚姻財(cái)富

1）民法典：個(gè)人財(cái)產(chǎn)約定

2）解析年金險(xiǎn)的資金歸屬

3）年金保險(xiǎn)在離婚時(shí)的保全情況

案例：個(gè)人財(cái)產(chǎn)VS共同財(cái)產(chǎn)

二、從民法典看婚姻債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1. 民法典：夫妻共債

案例：熱播劇“三十而已”

案例：離婚竟然不離債

2. 企業(yè)主的高債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1）不同企業(yè)類型的債務(wù)連帶程度

2）導(dǎo)致有限責(zé)任被無限連帶的行為

3）代持有風(fēng)險(xiǎn)，選擇須謹(jǐn)慎

3. 如何利用年金險(xiǎn)規(guī)避婚姻債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1）顯性資產(chǎn)VS隱性資產(chǎn)

2）資債隔離防火墻：年金險(xiǎn)架構(gòu)設(shè)計(jì)

三、從民法典看傳承風(fēng)險(xiǎn)

1. 人口結(jié)構(gòu)背后的傳承剛需

2. 民法典時(shí)代遺囑繼承復(fù)雜化

3. 二代逆向傳承財(cái)產(chǎn)外流

4. 資債未隔離的無財(cái)可傳

5. 如何利用年金險(xiǎn)做好財(cái)富傳承

1）被動(dòng)傳承VS主動(dòng)傳承

2）身前傳承VS身后傳承

第三講：稅商：人人必要的科學(xué)稅務(wù)籌劃

一、稅改下人人都應(yīng)重視稅務(wù)

1. 個(gè)稅新政的變化

2. 金稅三期升級(jí)

案例：銀行流水引發(fā)的補(bǔ)稅案

3. 從明星事件看稅管力度

二、購(gòu)置房產(chǎn)需謹(jǐn)慎

1. 房地產(chǎn)稅有哪些?

2. 從試點(diǎn)看房產(chǎn)稅

3. 房產(chǎn)稅歷年進(jìn)程

三、遺產(chǎn)稅離我們有多遠(yuǎn)？

1. 臺(tái)灣巨額遺產(chǎn)稅

2. 大陸遺產(chǎn)稅進(jìn)程

3. 民法典時(shí)代的遺產(chǎn)稅概率

四、CRS金融賬戶信息交換

1. 全球反避稅時(shí)代

2. CRS對(duì)誰有影響？

3. 保險(xiǎn)資產(chǎn)在CRS下的優(yōu)勢(shì)

五、如何利用年金險(xiǎn)合理稅務(wù)籌劃？

1. 征稅資產(chǎn)VS免稅資產(chǎn)

案例：保險(xiǎn)資產(chǎn)納稅實(shí)務(wù)解析

2. 現(xiàn)在交稅VS未來交稅

案例：稅延型養(yǎng)老保險(xiǎn)

第四講：險(xiǎn)商：年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶及規(guī)劃思路場(chǎng)景化落地

一、企業(yè)主

1. 風(fēng)險(xiǎn)定位

2. 年金險(xiǎn)規(guī)劃方案

3. 小組案例研討

二、全職太太

1. 風(fēng)險(xiǎn)定位

2. 年金險(xiǎn)規(guī)劃方案

3. 小組案例研討

三、成熟家庭

1. 風(fēng)險(xiǎn)定位

2. 年金險(xiǎn)規(guī)劃方案

3. 小組案例研討

四、專業(yè)人士

1. 風(fēng)險(xiǎn)定位

2. 年金險(xiǎn)規(guī)劃方案

3. 小組案例研討

五、企業(yè)高管

1. 風(fēng)險(xiǎn)定位

2. 年金險(xiǎn)規(guī)劃方案

3. 小組案例研討

工具：客戶關(guān)系圖

第五講：理清思路、問對(duì)問題，讓年金銷售更簡(jiǎn)單

導(dǎo)入：年金險(xiǎn)價(jià)值總結(jié)

小組研討：年金險(xiǎn)價(jià)值話術(shù)

一、年金險(xiǎn)銷售邏輯

1. 信息收集

案例：客戶KYC

工具：客戶KYC表

2.身份定位

1）家庭身份

2）職業(yè)身份

3.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1）婚姻風(fēng)險(xiǎn)

2）債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

3）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4）傳承風(fēng)險(xiǎn)

4.分析后果

5.保單規(guī)劃

1）綜合風(fēng)險(xiǎn)解方案

二、年金險(xiǎn)顧問式面談五步

1. 背景問題

2. 痛點(diǎn)問題

3. 后果問題

4. 美景問題

5. 解決問題

工具：顧問式銷售話術(shù)邏輯

實(shí)戰(zhàn)案例研討：張總的年金險(xiǎn)銷售面談