年金實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

年金險(xiǎn)是每年開門紅的重點(diǎn)，業(yè)務(wù)員習(xí)慣借助產(chǎn)說(shuō)會(huì)銷售年金保險(xiǎn)。由于年金保險(xiǎn)涉及財(cái)富規(guī)劃多個(gè)角度，業(yè)務(wù)員對(duì)年金險(xiǎn)理解不足，平時(shí)主動(dòng)銷售年金險(xiǎn)比較少。隨著中國(guó)老齡化程度越來(lái)越嚴(yán)重，房產(chǎn)投資門檻越來(lái)越高，金融市場(chǎng)詭譎多變，以及支付科技的發(fā)展，讓傳統(tǒng)的財(cái)富管理工具越來(lái)越難以掌控。國(guó)家層大力推動(dòng)第三養(yǎng)老支柱的建立，也要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員從保障性產(chǎn)品向年金性產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。

本課程結(jié)合金融政策變化，深度挖掘年金險(xiǎn)功能，提供常態(tài)化客戶銷售場(chǎng)景，基于客戶需求出發(fā)，引導(dǎo)業(yè)務(wù)隊(duì)伍常規(guī)化銷售年金保險(xiǎn)，全面提升業(yè)務(wù)員件均保費(fèi)和年金保險(xiǎn)月均活動(dòng)率。

課程收益：

● 通過(guò)對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析，引導(dǎo)銷售員關(guān)注當(dāng)前形勢(shì)，理解客戶面臨的理財(cái)問(wèn)題；

● 從客戶金融行為角度，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄，?？顚Ｓ霉δ?，引導(dǎo)客戶增加年金保險(xiǎn)配置

● 通過(guò)對(duì)教育金功能分析和附加賬戶的少兒理財(cái)用能分析，引導(dǎo)開設(shè)教育年金賬戶

● 對(duì)養(yǎng)老需求和對(duì)儲(chǔ)蓄養(yǎng)老產(chǎn)品和年金養(yǎng)老產(chǎn)品不同功能做出識(shí)別，理解不同年金保險(xiǎn)功能；

● 對(duì)民法典相關(guān)法條分析，理解保單構(gòu)架設(shè)計(jì)，理解投保人，被保人，受益人不同法律意義；

● 對(duì)稅法改革進(jìn)度分析，理解稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，為客戶配置應(yīng)急保單和隔離保單提供依據(jù)；

● 從資產(chǎn)配置角度理解保單資產(chǎn)特性，處理簽單的異議，理解傳承，保險(xiǎn)金信托保單設(shè)計(jì)；

● 理解常見年金處理異議和銷售邏輯；

● 理解產(chǎn)說(shuō)會(huì)，配合產(chǎn)說(shuō)會(huì)各個(gè)環(huán)節(jié)，做小場(chǎng)年金產(chǎn)說(shuō)會(huì)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：績(jī)優(yōu)高手，主管，經(jīng)理，開門紅核心業(yè)務(wù)人員

課程方式：講授+案例+學(xué)員分享

課程工具（建議）：

1. 全民法典一本

課程大綱

第一講：被誤解的年金險(xiǎn)

一、“保險(xiǎn)姓?！睕]有賠付的保險(xiǎn)就不是保險(xiǎn)？

1. 保險(xiǎn)姓?！毁u保障？

2. 年金保險(xiǎn)投資回報(bào)率太低——IRR高一些就可以了嗎？

3. 年金保險(xiǎn)投資周期太長(zhǎng)——站得才能望遠(yuǎn)，百歲人生是真的嗎？

4. 先買保障后買儲(chǔ)蓄——客戶真的那么容易說(shuō)服嗎?

5. 年金保險(xiǎn)不是普通人購(gòu)買的——只有法商的思路可以賣年金嗎？

二、保險(xiǎn)--財(cái)富管理的更高級(jí)形態(tài)

1. 保險(xiǎn)的“雙向思維”

2. 保險(xiǎn)的“長(zhǎng)期思維”

3. 保險(xiǎn)的“傳承思維”

三、“養(yǎng)老金融”迎來(lái)新機(jī)遇

1. 從最新人口普查看國(guó)家“養(yǎng)老危機(jī)”

2. 從中央工作會(huì)議“十四五”看--規(guī)范發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)

3. 從國(guó)家需要看“保險(xiǎn)行業(yè)形象差”問(wèn)題

四、民法典下的年金保險(xiǎn)

1. 依法治國(guó)的基石之作

2. 私人財(cái)富的保護(hù)詞典

3. 社會(huì)生活的百科全書

4. 民法典讓中國(guó)人回“家”

第二講：新環(huán)境下的家庭資產(chǎn)配置啟示

一、存錢是個(gè)好習(xí)慣

1. 融資消費(fèi)，很危險(xiǎn)

2. 日光的日子很難過(guò)

3. 報(bào)復(fù)性存錢的動(dòng)力

4. 依賴“工具”的存錢時(shí)代

二、“金融房產(chǎn)”時(shí)代

1. 房子不是想買就能買

2. 房子的流動(dòng)性障礙

3. 買房子之前先要個(gè)儲(chǔ)蓄的池子

三、百歲人生不科幻

1. 百歲人生的挑戰(zhàn)

2. 人生百年10年很短

3. 老齡化社會(huì)沒有高利率

4. 基于生命周期的理財(cái)方法

四、利率向下，產(chǎn)業(yè)興國(guó)

1. 金融業(yè)讓利，配合內(nèi)循環(huán)

2. 房地產(chǎn)金融受限時(shí)代

3.“高利貸”退場(chǎng)

4. 利率向下，產(chǎn)業(yè)興國(guó)

五、大國(guó)崛起，金融向外

1. 疫情下的美元貶值之路

2. 人民幣電子化，挑戰(zhàn)美元霸權(quán)

3. 大國(guó)崛起，海外資本時(shí)代

4. 個(gè)人退場(chǎng)，機(jī)構(gòu)爭(zhēng)霸

5. 養(yǎng)老資本崛起，保險(xiǎn)理財(cái)時(shí)代到來(lái)

第三講：年金保險(xiǎn)的六大知識(shí)框架和客戶群

一、年金保險(xiǎn)的知識(shí)框架

1. 金融行為角度

2. 教育金角度

3. 養(yǎng)老金角度

4. 民法典角度

5. 稅法角度

6. 資產(chǎn)配置角度

二、不同知識(shí)框架下的客群分析

1. 普通儲(chǔ)蓄客戶

2. 子女教育和少兒財(cái)商客群

3. 養(yǎng)老客群

4. 復(fù)雜家庭關(guān)系客群

5. 企業(yè)主和涉外群體客群

6. 資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)金信托客群

第四講：年金保單常規(guī)客群保單賣點(diǎn)分析與保險(xiǎn)設(shè)計(jì)

一、儲(chǔ)蓄類客戶-從金融行為分析保單儲(chǔ)蓄的優(yōu)勢(shì)

1. 有儀式感的儲(chǔ)蓄

2. 有約束的儲(chǔ)蓄

3. 能防止錯(cuò)誤投資的儲(chǔ)蓄

4. 管理財(cái)富中常見的問(wèn)題

5. 儲(chǔ)蓄財(cái)產(chǎn)分配中的常見問(wèn)題和應(yīng)對(duì)

6. 保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄工具的特殊優(yōu)勢(shì)

二、教育金客戶-從教育金本身和從少兒財(cái)商教育角度談年金

1. 從父母儲(chǔ)備教育金角度談年金

2. 從少兒財(cái)商教育角度談附加賬戶和追加功能

3. 從教育金賬戶獨(dú)立性角度談年金賬戶

三、養(yǎng)老金客戶-從養(yǎng)老角度談年金

1. 儲(chǔ)蓄年金保險(xiǎn)（金瑞人生）和養(yǎng)老年金保險(xiǎn)的區(qū)別（頤享年年）

2. 養(yǎng)老的核心需求分析

3. 儲(chǔ)蓄年金產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

4. 養(yǎng)老年金產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

5. 通過(guò)儲(chǔ)蓄年金和養(yǎng)老年金組合銷售思路賣年金

四、復(fù)雜家庭關(guān)系客戶

1. 復(fù)雜家庭結(jié)構(gòu)投保動(dòng)機(jī)分析

2. 認(rèn)識(shí)民法典

3. 活用民法典，助力簽保單

1）結(jié)婚問(wèn)題

2）給老公投保的理由

3）老公不同意買

4）孩子教育金

5）保險(xiǎn)理賠款

6）婚前保單

7）夫妻共同債務(wù)

8）離婚冷靜期

9）女性投保人選擇

10）離婚財(cái)產(chǎn)分割

第五講：大額年金保單銷售設(shè)計(jì)

一、從稅法和行政法談涉稅企業(yè)主客戶

1. 中國(guó)稅法改革的進(jìn)度

案例分析：范冰冰涉稅案

2. 首犯不刑的要求

3. 企業(yè)主稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)暴露風(fēng)險(xiǎn)

4. 涉稅保單的設(shè)計(jì)

5. 個(gè)稅匯算改革和個(gè)稅匯算

6. 個(gè)稅匯算導(dǎo)致的企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

7. 復(fù)雜收入群體稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和保單設(shè)計(jì)

二、從稅法國(guó)際形勢(shì)談-向海外資產(chǎn)轉(zhuǎn)移客戶

1. 疫情中客戶對(duì)海外國(guó)家態(tài)度變化

2. 疫情隔離導(dǎo)致人員資產(chǎn)流動(dòng)問(wèn)題

3. 中美對(duì)抗中的資產(chǎn)安全性問(wèn)題

4. 人民幣匯率趨勢(shì)和分析

5. 加大國(guó)內(nèi)保單配置，鎖定人民幣資產(chǎn)

三、從保險(xiǎn)金信托，家族信托談財(cái)產(chǎn)傳承客戶

1. 民法典繼承編和保險(xiǎn)相關(guān)問(wèn)題

2. 大保單中遺囑和公證機(jī)構(gòu)角色處理

3. 遺囑管理人角色和傳承保單設(shè)計(jì)

4. 保險(xiǎn)金信托的功能

5. 家族信托功能

第六講：高端客戶開發(fā)技能和名單準(zhǔn)備

一、大保單的心態(tài)建設(shè)

1. 膽大

2. 心大

3. 口大

二、大保單的技能建設(shè)

1. 保單檢視與專業(yè)設(shè)計(jì)

2. 專業(yè)核保追蹤與注意要點(diǎn)

三、大保單目標(biāo)與行動(dòng)

1. 開門紅名單整理與目標(biāo)規(guī)劃

2. 開門紅拜訪計(jì)劃

第七講：客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)行銷的操作和注意事項(xiàng)

一、銀行產(chǎn)說(shuō)會(huì)銷售的優(yōu)勢(shì)

1. 名單

2. 場(chǎng)地

3. 信任度

4. 銀行合作優(yōu)勢(shì)

二、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的準(zhǔn)備

1. 主題設(shè)計(jì)

2. 名單準(zhǔn)備

3. 話術(shù)和邀約

4. 禮品和會(huì)議準(zhǔn)備

5. 主講設(shè)計(jì)

三、產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)控制和收單

1. 人力配置

2. 流程設(shè)計(jì)

3. 主講

4. 后期跟進(jìn)和保單回收

四：一場(chǎng)年金產(chǎn)說(shuō)會(huì)課程試聽和分析

1. 開場(chǎng)導(dǎo)入

2. 核心觀念

3. 產(chǎn)品導(dǎo)入

4. 保單促成與收單

課程結(jié)束