好問(wèn)題·會(huì)增員——用提問(wèn)助你增人增心

課程背景：

增員，一直是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的重中之重。但不同的增員方式導(dǎo)致的增員效果卻有著天壤之別，甚至直接決定了留存的質(zhì)量。那么，那些頂尖增員高手和普通營(yíng)銷(xiāo)員增員的區(qū)別究竟是什么呢？

普通營(yíng)銷(xiāo)員只會(huì)呆板的背話(huà)術(shù)，頂尖高手早已用“問(wèn)”代替了“說(shuō)”；

普通營(yíng)銷(xiāo)員總被準(zhǔn)增員帶著走，頂尖高手總能用“問(wèn)題”帶著準(zhǔn)增員走；

普通營(yíng)銷(xiāo)員即便“問(wèn)”也沒(méi)有邏輯不諳時(shí)機(jī)，頂尖高手總能在對(duì)的時(shí)機(jī)問(wèn)對(duì)的問(wèn)題；

普通營(yíng)銷(xiāo)員總是站在自己立場(chǎng)疲于應(yīng)付，頂尖高手總能站在對(duì)方立場(chǎng)收放自如；

普通營(yíng)銷(xiāo)員目的性太強(qiáng)總想說(shuō)服別人，頂尖高手總是超然其上讓對(duì)方自我說(shuō)服。

如何才能讓普通營(yíng)銷(xiāo)員成長(zhǎng)為頂尖高手呢？

【好問(wèn)題·會(huì)增員——用提問(wèn)助你增人增心】將通過(guò)兩階十步的提問(wèn)邏輯，顛覆傳統(tǒng)面談思路，步步為營(yíng)讓準(zhǔn)增員完成自我說(shuō)服！

課程收益：

● 準(zhǔn)增員畫(huà)像：五大特征，識(shí)別精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員

● 開(kāi)口試探：五步流程，激發(fā)準(zhǔn)增員暢聊意愿

● 提問(wèn)式增員：五步流程，促使準(zhǔn)增員心動(dòng)成交

課程時(shí)間：1天，每天6小時(shí)

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主任

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：成交本質(zhì)

一、增員面談成功三要素

1. 好交情

2. 強(qiáng)實(shí)力

3. 懂人性

二、人脈金字塔

三、目標(biāo)準(zhǔn)增員五大特征

第二講：開(kāi)口試探

一、開(kāi)口試探五步曲

1. 贊美他

2. 高估他

3. 懷疑他

4. 關(guān)心他

5. 幫助他

二、開(kāi)口試探五要點(diǎn)

1. 看人之大，發(fā)自?xún)?nèi)心

2. 突出細(xì)節(jié)/事實(shí)/證據(jù)

3. 高估懷疑，三次為限

4. 情有可原，感同身受

5. 鎖定時(shí)間，以備暢聊

第三講：提問(wèn)式增員

一、寒暄贊美三要點(diǎn)

1. 細(xì)節(jié)感

2. 場(chǎng)景感

3. 瞬時(shí)感

二、挖掘痛點(diǎn)四步曲

1. 動(dòng)機(jī)類(lèi)問(wèn)題

2. 現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題

3. 目標(biāo)類(lèi)問(wèn)題

4. 行為類(lèi)問(wèn)題

三、塑造價(jià)值四步曲

1. 對(duì)比同類(lèi)

1）打工

2）自由職業(yè)者

3）老板

4）投資者

2. 對(duì)比同業(yè)

1）公司背景優(yōu)勢(shì)

2）公司業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)

3）基本法優(yōu)勢(shì)

4）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

5）培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)

6）管理優(yōu)勢(shì)

7）文化優(yōu)勢(shì)

3. 自己故事

1）動(dòng)機(jī)

2）改變

3）感受

4）夢(mèng)想

4. 他人故事

四、異議處理四步曲

1）同步

2）反問(wèn)

3）破舊

4）立新

五、順勢(shì)促成三方法

1. 以退為進(jìn)

2. 冷靜分析

3. 降低焦慮