增員有道——一切皆可經(jīng)營

課程背景：

新冠疫情的影響下，全球經(jīng)濟走勢持續(xù)低迷，保險市場也受到較大沖擊，雖然短期內(nèi)疫情對保險業(yè)的影響并不會完全消失，但全球保險行業(yè)將迅速從新冠疫情引發(fā)的衰退中復蘇，有望在2021年恢復至疫情前水平。其中，中國將引領新興市場成為全球保險市場的中堅力量，支撐保險市場的復蘇。據(jù)銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)保險市場在疫情得到控制以后，展現(xiàn)強勁韌性，迅速反彈，進入新常態(tài)。

回顧過往，保險行業(yè)大量的采用人海戰(zhàn)術拉升業(yè)務。有些人觀念不對，粗放經(jīng)營，結(jié)果失去的比失去的更多；有些人急于求成，然而基礎不牢欲速則不達，結(jié)果團隊萎縮大量脫落。有些人急功近利，放棄立場和原則，突破經(jīng)營的底線，結(jié)果反受其害，自毀前程……變化之中，增員難、留存更難、穩(wěn)定老員也是一種增員成為各家保險公司的營銷團隊首要解決難點。震蕩之下，5G時代壽險營銷如何做好組織發(fā)展？唯有直面問題，尊重規(guī)律、固守正道、系統(tǒng)經(jīng)營才是根本?！Ｍㄟ^此次培訓，更新自我認識，重塑行業(yè)信念，轉(zhuǎn)換增員邏輯，用與時俱進的觀念、知識、技術、工具做正確的事，2021再出發(fā)，迎接保險行業(yè)白金30年！

課程收益：

● 開啟固定的自我管理模式

● 開啟專業(yè)的增員招募模式

● 開啟高效的組織發(fā)展模式

● 開啟可控的經(jīng)營協(xié)作模式

課程風格：

源至實戰(zhàn)：大量的實戰(zhàn)案例支持理論體系，即有理論高度，又有實戰(zhàn)深度。

原創(chuàng)模型：一線調(diào)研、直面問題、梳理增員邏輯、提供有效方案

授講風格：打破過往增員邏輯，即引發(fā)思考又不乏輕松幽默，可操作性強。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：準主管、主管以及經(jīng)理

課程方式：案例分析+實戰(zhàn)演練+學員互動

課程大綱

導入：

1. 大資管時代積聚了哪些風險？

2. 金融體制改革——資管新規(guī)時代的背景及影響是什么？

3. 大數(shù)據(jù)下，保險業(yè)迎業(yè)哪些機遇還是挑戰(zhàn)？

第一講：大資管大金融時代壽險營銷面臨的機遇與挑戰(zhàn)

1. 2021開門紅戰(zhàn)前思考

1）觀念：與時俱進

2）目標：科學達成

3）技術：得心應手

4）行動：贏在執(zhí)行

2. 成功的本質(zhì)是自我革命——認知出現(xiàn)偏差比無知更可怕

3. 建立現(xiàn)代財稅金融體制，完善現(xiàn)代化金融監(jiān)管體系

4. 大力發(fā)展保險業(yè)，為“十四五規(guī)劃”保駕護航

5. 財富管理新視野，拓路前進新時代

第二講：厘清理念談組織發(fā)展

一、人海戰(zhàn)術與保險業(yè)的“旋轉(zhuǎn)門”效應引發(fā)的思考

學員互動：增員就是在做組織發(fā)展嗎？

二、銷售有跡可循

學員互動：有業(yè)績就是好員工嗎？

三、發(fā)展是硬道理，硬發(fā)展是沒道理

學員互動：培訓是急救室還是健身房？

四、擇業(yè)就是選擇生活方式

學員互動：你究竟想讓自己過什么樣的生活？

第三講：增員選才

一、先來談談“人脈關系課的重要性——人脈樹狀關系圖”

1. 人脈拓展并不難——從點找線到面

2. 人脈樹狀圖助力目標市場分析

3. 人脈就是錢脈——用心經(jīng)營、專業(yè)取勝

二、再來談談“貧窮的本質(zhì)是什么？”

1. 沒有時間管理意識

2. 沒有追求目標想法

3. 沒有自我控制自律

4. 沒有學習改變動機

5. 沒有培訓生活技能

三、最后談談“當下工作的不滿、改變其實很簡單！”

1. 提高業(yè)績?nèi)亍昝赖匿N售技巧、讓工作成為習慣、投入更多的時間

2. 成功的思維模式——活動管理≠業(yè)績管理

3. 好習慣就是生產(chǎn)力

4. 如何做好三環(huán)管理——（動機、技術、活動量）

演練：溝通不是單向而是雙向的

四、創(chuàng)業(yè)說明會，后疫時代10類高素質(zhì)人才招募需求分析

1. 銀行業(yè)      2. 旅游業(yè)      3. 家教業(yè)      4. 房地房業(yè)      5. 美容業(yè)

6. 服務業(yè)      7. 運輸業(yè)      8. 教師業(yè)      9. 公務員業(yè)      10. 家政業(yè)

第四講：提式問增員

一、提問式增員秘訣，開口五步曲——好的問題勝過千言萬語

一步：暖氛圍

二步：小切口

三步：大影響

四步：消顧慮

五步：鎖時間

二、提問的技術——心中有框架、發(fā)問引思考

1. 動機類問題

2. 現(xiàn)狀類問題

3. 目標類問題

4. 行動類問題

三、五感提問法——問題是最好的老師、教練

看、聽、聞、想、嘗

四、提問提績效——會問更高效

1. 組織文化與發(fā)展的組織環(huán)境有多重要？

2. 績效管理的起點是什么呢？

3. 目標設置是經(jīng)過認真思考的嗎？

4. 如何規(guī)劃新人制定工作計劃？

5. 流程優(yōu)化與執(zhí)行重點是什么？

6. 績效復盤、改進和獎懲的重要是什么？

模擬演練：提問找答案

第五講：增員四次面談邏輯

1. 意愿激發(fā)面談——擇業(yè)就是擇生活

2. 增員初次面談——增員你喜歡的很重要

3. 增員甄選面談——切記！烏龜不會飛上天……

4. 增員上崗面談——主管面談團隊文化、好習慣就是生產(chǎn)力

模擬演練：面談話術

第六講：增好員做銷售搞好培訓

一、萬事開頭并不難，系統(tǒng)經(jīng)營是關鍵

二、新人輔導F16（新人開展業(yè)務的16個第一次）

1. 建立標準化

2. 伙伴易學習

3. 團隊可復制

模擬演練：工作中的第一次

三、正視挫折——新人的顧慮我知道（三要三不原則）

1. 三要——目標規(guī)劃要清晰、學習培訓要牢記、語言表達要精準

2. 三不要——不要擔心未來、不要恐懼拜訪、不要拒絕輔導

3. 成長比成功更重要

四、堅定行業(yè)信念，平臺決定未來

1. 保險行業(yè)發(fā)展前景

2. 選對平臺贏在未來

第七講：行銷其實很簡單，出勤留存是關鍵

一、后疫時代，家庭理財規(guī)劃刻不容緩——中國家庭面臨的八大風險

1. 政策風險

2. 市場風險

3. 投資風險

4. 債務風險

5. 婚姻風險

6. 稅務風險

7. 法律風險

8. 道德風險

二、人壽保險迎來白金30年，有需求就有商機

分析：養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)市場前景

分析：子女教育產(chǎn)業(yè)市場前景

分析：健康醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場前景

人壽保險事業(yè)：過去是選擇、現(xiàn)在是剛需、未來是必須

三、3.0時代達成目標的行動策略

1. 制定計劃的方法

案例：制定計劃的四個階段

2. 你的客戶在哪里？——目標市場定位與經(jīng)營

3. APP幫你做需求分析（明確制定營業(yè)單位的使命和目標）

4. 確定工作的先后順序

5. 進行徹底的自我管理

6. 培養(yǎng)解決問題的能力

7. 成單過程中減少風險的方法

四、講好保險人的故事

學員互動：當你愛上銷售才知道自己會變得多優(yōu)秀

第八講：人人都是自己的CEO

一、壽險營銷的五層境界（定位決定職位、目標決定工作模式）

境界一：公司的推銷員

境界二：客戶的收展員

境界三：個人理財規(guī)劃師

境界二：家庭財務管理師

境界五：家企財富管理師

二、收入=知識*技術*活動量

三、壽險營銷成功法則：堅持的夠久、持續(xù)的學習

四、挑戰(zhàn)MDRT——追求均衡人生

家庭、健康、教育、事業(yè)、服務、財務、精神

課程結(jié)束