專(zhuān)業(yè)之秘——保單檢視促加保

課程背景：

隨著國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)的不斷宣傳與普及，老百姓對(duì)于保險(xiǎn)的接受程度越來(lái)越高，從過(guò)去不接受保險(xiǎn)，不愿意了解和購(gòu)買(mǎi)，到現(xiàn)在主動(dòng)了解、學(xué)習(xí)、比較各家公司的產(chǎn)品等，客戶(hù)的角色已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。從而迫使?fàn)I銷(xiāo)員必須以更加專(zhuān)業(yè)的能力為客戶(hù)提供更好的服務(wù)！

保單檢視，能非常自然的幫助營(yíng)銷(xiāo)員切入保險(xiǎn)話題，展現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)形象的一種非常好的展業(yè)方法。雖然很多公司也在組織營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)習(xí)和使用，但經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)：營(yíng)銷(xiāo)員大多使用的都是保單體驗(yàn)卡或保單整理表等相對(duì)單一，且個(gè)性化不足的工具。

本次課程是個(gè)人服務(wù)客戶(hù)過(guò)程中不斷更新、整理而成，如果營(yíng)銷(xiāo)員能掌握這個(gè)工具的使用并養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，能非常好的管理好客戶(hù)的家庭保單，后續(xù)的加保、轉(zhuǎn)介紹也會(huì)非常順暢。

課程收益：

● 學(xué)員通過(guò)訓(xùn)練掌握4張表的使用方法

● 學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)員的從業(yè)信心

● 學(xué)員掌握技能樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)形象

課程風(fēng)格：

● 理論結(jié)合實(shí)踐，便于營(yíng)銷(xiāo)員的落地轉(zhuǎn)換

● 內(nèi)容專(zhuān)業(yè)有用，一學(xué)就能懂用了就有效

● 講授結(jié)合實(shí)操，邊學(xué)邊練技術(shù)簡(jiǎn)單高效

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員

課程方式：課程講授60%，案例分析及實(shí)操40%

課程大綱

第一講：為什么要做保單檢視？

一、保單檢視的必要性

案例：與客戶(hù)交流保單檢視的聊天截圖

互動(dòng)討論：你觀察到了什么？

小結(jié)：

1. 客戶(hù)不排斥“保單檢視”

2. 客戶(hù)的成長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超我們的想像

3. 后續(xù)如何轉(zhuǎn)換是專(zhuān)業(yè)與否的區(qū)別所在

二、保單檢視的兩大好處

1. 保單檢視對(duì)客戶(hù)的好處

2. 保單檢視對(duì)銷(xiāo)售人員的好處

互動(dòng)討論：平時(shí)做“保單檢視”嗎？有什么感受？

互動(dòng)討論：操作中有什么問(wèn)題？

三、保單檢視的重要性

1. 營(yíng)銷(xiāo)員的角色定位

1）引導(dǎo)人員：通過(guò)專(zhuān)業(yè)的分析引導(dǎo)客戶(hù)自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

2）專(zhuān)業(yè)人員：給專(zhuān)業(yè)建議，但不幫客戶(hù)做最后決定

3）抽身事外、身在其中

2. 保單檢視的重要性

1）營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有永遠(yuǎn)的秘密

2）保持初心堅(jiān)守標(biāo)準(zhǔn)流程

3）熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本形態(tài)

4）學(xué)會(huì)借助工具

5）掌握基本知識(shí)點(diǎn)

第二講：保單檢視的操作方法

一、適用客戶(hù)群體

1. 中高端客戶(hù)

2. 轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)

3. 孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)

二、保單檢視的三個(gè)步驟

1. 邀約（核心邏輯：服務(wù)）

1）免費(fèi)服務(wù)

2）精美禮物

3）名額有限

2. 對(duì)不同客戶(hù)的跟進(jìn)邏輯（附話術(shù)）

1）能來(lái)

2）不確定

3）不來(lái)

要點(diǎn)提示：

1）對(duì)“不確定”的客戶(hù)

a反復(fù)強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的稀缺性，引導(dǎo)客戶(hù)珍惜機(jī)會(huì)

b嘗試再次邀約

2）對(duì)“不來(lái)”的客戶(hù)

a強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的重要性

b創(chuàng)造后續(xù)登門(mén)服務(wù)的機(jī)會(huì)

3. 4個(gè)關(guān)鍵提問(wèn)，贏保單檢視機(jī)會(huì)

關(guān)鍵提問(wèn)1：您每張保單的繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)帳戶(hù)都清楚嗎？

目的：通過(guò)詢(xún)問(wèn)交錢(qián)，引起客戶(hù)注意，從服務(wù)入手，取得客戶(hù)認(rèn)可

關(guān)鍵提問(wèn)2：您知道您的保單什么時(shí)候領(lǐng)錢(qián)，可以領(lǐng)多少嗎？

目的：通過(guò)詢(xún)問(wèn)領(lǐng)錢(qián)，觸及客戶(hù)利益，引發(fā)客戶(hù)興趣

關(guān)鍵提問(wèn)3：請(qǐng)問(wèn)您所購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)，您知道什么時(shí)候可以獲得理賠？該怎樣理賠？賠多少嗎？

目的：通過(guò)詢(xún)問(wèn)賠錢(qián)，涉及客戶(hù)最重要的權(quán)利，鎖定客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)

關(guān)鍵提問(wèn)4：作為保單非常關(guān)鍵的要素：受益人，您的每張保單是否指定？分別是哪些人呢？

目的：通過(guò)詢(xún)問(wèn)留錢(qián)，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，增加客戶(hù)的信賴(lài)感

提問(wèn)邏輯：交錢(qián)——領(lǐng)錢(qián)——賠錢(qián)——留錢(qián)

5. 邀約的目的

1）參加保單檢視會(huì)

2）上門(mén)做保單檢視

三、保單檢視（四張表）

1. 保單信息表

1）設(shè)計(jì)原理

2）基本內(nèi)容

3）填寫(xiě)注意事項(xiàng)

2. 合同單列信息表（每本合同建一個(gè)表）

1）設(shè)計(jì)原理

2）基本內(nèi)容

3）填寫(xiě)注意事項(xiàng)

3. 家庭成員保障匯總表

1）設(shè)計(jì)原理

2）基本內(nèi)容

3）填寫(xiě)注意事項(xiàng)

4. 保單體檢建議表

1）設(shè)計(jì)原理

2）基本內(nèi)容

3）填寫(xiě)注意事項(xiàng)

互動(dòng)討論：四張表之間的邏輯結(jié)構(gòu)是什么？

互動(dòng)討論：如果你是客戶(hù)，收到這樣的保單檢視表是什么感受？

互動(dòng)討論：如果使用，你感覺(jué)會(huì)遇到什么問(wèn)題？

四、提供加保建議

1. 加保需遵循的原則：從缺口最大，由易到難

1）從沒(méi)保障的家庭成員入手

2）從重點(diǎn)關(guān)注的家庭成員入手

3）從意外—醫(yī)療—養(yǎng)老—子女教育—理財(cái)入手

2. 示范并講解

互動(dòng)討論：為什么是這樣的原則？有什么好處？

實(shí)操：

1. 學(xué)員填寫(xiě)：以自己的家庭保單為例

2. 講師現(xiàn)場(chǎng)給予指導(dǎo)

3. 優(yōu)秀學(xué)員示范