奪下年金江山——打通年金險銷售全攻略

課程背景：

2020年以來，受疫情影響，全球經(jīng)濟衰退的風險增強，降息被頻繁推出救市。長期低利率意味著未來無風險收益率會很低，我們手上的資產(chǎn)，要做好十年二十年后收益非常之低的準備。全球負利率時代正在逼近，相對而言，國內(nèi)負利率還很遙遠，但低利率成常態(tài)已經(jīng)不可避免，每個人都要早做打算。在巴菲特的投資理念中，安全是投資的第一要義，保證投資安全，注意規(guī)避風險，保住本金始終貫穿巴菲特投資生涯的始終，他曾經(jīng)就說過：投資最基本的三條軍規(guī)：第一，保住本金；第二，保住本金；第三，時刻牢記前兩條。

安全性和確定性是年金保險產(chǎn)品最重要的特性，所有的本金和收益，都會以合同形式確定下來。我們應(yīng)該讓每一個客戶都知道，保險投資如同一場長跑，重要的不是某一段的速度，而是能否以一個合適的速度達到終點。作為專業(yè)的保險人，大可以從家庭財務(wù)風險規(guī)劃的角色，為客戶做好未來中長期的規(guī)劃，從而實現(xiàn)持續(xù)的現(xiàn)金流和美好的人生期待。

課程收益：

● 了解年金險的市場價值，建立銷售信心；

● 掌握保險銷售的基本規(guī)律，理清年金險產(chǎn)品銷售的思路；

● 通過訓練讓學員掌握一套針對不同人群的年金險銷售方法；

● 掌握針對不同人群進行年金險產(chǎn)說會的邀約話術(shù)；

● 掌握一套年金險簡易計劃書的講解方法和應(yīng)對常見異議處理的方法。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險業(yè)務(wù)員

課程方式：案例+演練+工具+研討

課程大綱

第一講：經(jīng)濟形勢帶來巨大挑戰(zhàn)

一、2021的大經(jīng)濟形勢

1. 全球經(jīng)濟開始蘇醒

2. P2P暴雷——大眾投資理財渠道危機

案例：深圳最大P2P平臺徹底暴雷

3. 銀行大額存單遭搶購——存款利率將下調(diào)

二、在歷史中看清錢從哪里來

1. 工業(yè)化和城鎮(zhèn)化時期

1）老百姓享受的歷史紅利

案例：海爾冰箱的價格之變

2）我們生活的城市在膨脹

案例：快速擴大的城區(qū)面積

3）工業(yè)化和城鎮(zhèn)化是曾經(jīng)中國財富的大邏輯

案例：普通老百姓實現(xiàn)財富的躍遷

2. 轉(zhuǎn)型的蟬蛻期

1）制造業(yè)驅(qū)動的時代結(jié)束

2）人力資本密集型的服務(wù)業(yè)成為新的驅(qū)動力

案例：上海房價的案例

3）陣痛和煎熬需要時間轉(zhuǎn)身，理財?shù)囊?guī)劃選擇也需要對經(jīng)濟變化的理解

3. 萬元美金社會到來

1）人賺錢的邏輯發(fā)生變化——賺錢更難了嗎？

2）錢賺錢的邏輯發(fā)生變化——賺錢風險更高了嗎？

第二講：得年金者得天下

一、年金險將是未來最有價值的險種

1. 年金與重疾的異同

2. 為確定的未來做財務(wù)儲備

3. 雖不會暴富但更不會暴雷

二、從市場角度看年金險的缺口

1. 中國整個保險業(yè)年金險出單率低

2. 最頂尖保險代理人70%以上業(yè)績來自年金險

3. 普通代理人年金險銷售比例幾乎為0

三、年金險出單率低的原因——代理人自身原因/行業(yè)原因/客戶原因

四、年金銷售的四大目標

1. 說服客戶做長期儲蓄

2. 銷售好教育金

3. 銷售好養(yǎng)老金

4. 做好財富管理

第三講：給客戶種下一顆心錨——理財險七大功能

一、保障功能

工具：產(chǎn)品分支圖

話術(shù)：保障功能劇本

二、養(yǎng)老功能

工具：養(yǎng)老需求圖

話術(shù)：養(yǎng)老功能劇本

三、子女教育功能

工具：被吃掉的財富積累

話術(shù)：子女教育功能劇本

四、理財功能

- 資金周轉(zhuǎn)、二次運作、靈活支取

話術(shù)：理財功能劇本

五、資產(chǎn)配置功能

工具：家庭收入流向圖

工具：財富積累形態(tài)圖

話術(shù)：資產(chǎn)配置功能劇本

六、現(xiàn)金流功能

工具：財富等級分類圖

話術(shù)：現(xiàn)金流功能劇本

七、資產(chǎn)傳承功能

工具：家庭必備的財富蓄水池

話術(shù)：資產(chǎn)傳承功能劇本

演練及通關(guān)：理財型產(chǎn)品觀念導入七大功能

第四講：中產(chǎn)階級的年金險銷售策略

一、如何說服客戶做長期儲蓄

1. 梳理客戶的消費習慣

案例：年薪50萬女白領(lǐng)的轉(zhuǎn)變

案例：買房子也是一種強制儲蓄

2. 對比優(yōu)勢，放大痛點

1）長期、高效是收益類產(chǎn)品的核心

2）特殊金融產(chǎn)品有長期的優(yōu)勢

案例1：被忽視的理財產(chǎn)品的收益磨損率

案例2：排斥年金險的金融人主動買年金

3. 設(shè)置情境，打消顧慮

案例：面對做生意客戶的情境設(shè)置

二、如何銷售好教育金

1. 建立教育金的銷售習慣——拉近距離

2. 給客戶講清楚兩個理念——增大興趣

案例：教育金豁免13年

三、如何銷售好養(yǎng)老金

1. 預(yù)演未來——問好問題，梳理需求

2. 找到缺口——計算缺口，放大需求

3. 客戶追蹤——猛攻客戶，抓住需求

第五講：高凈值人士的年金險銷售策略

一、明確普通人和高凈值人士在年金險定位上的差異

1. 投資——最常見又最容易被誤解的資產(chǎn)增值手段

2. 理財——不能只看錢，保險可以補錢的缺口

工具1：退休規(guī)劃理財圖

工具2：理財金字塔圖

工具3：保險圖

4. 財富管理——高凈值人士的真正訴求

1）沒有財富缺口的家庭購買保險的理由在哪里？

2）財富管理的概念——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置

3）資產(chǎn)權(quán)屬的傳承和轉(zhuǎn)移

案例：中國有錢人的單純想法：“只有一個小孩，沒什么要規(guī)劃”。

二、進行大額年金險銷售

1. 明確資產(chǎn)大類類型

工具：資產(chǎn)大類圖

2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性：資產(chǎn)的三種權(quán)利

工具：三權(quán)合一圖

3. 剖析三權(quán)合一會給高凈值人士的財富管理嚴重后果

案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)

案例2：給20歲的女兒名下留5000萬

案例3：中國人的“到時候再說”’

4. 分析年金保險的優(yōu)勢：即給又不給

1）分析如何做到即給又不給

2）分析三權(quán)分離的好處

案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費

第六講：學會借力，將問題簡單化——年金險產(chǎn)說會邀約及簡易版計劃書及常見異議處理

一、電話邀約

工具：九種不同客戶的邀約劇本

演練及通關(guān)：九種不同類型客戶的邀約話術(shù)

二、電話邀約異議處理

異議1：沒空參加

處理要點：正因為客戶忙，才提前邀約，公司非常重視，參加的客戶都經(jīng)過篩選

異議2：等下次吧，先看看資料

處理要點：請到專家講授，機會很難得

異議3：開答謝會是借口，還不是要買保險

處理要點：學習新東西，認識新朋友，決定權(quán)在自己手里

演練及通關(guān)：電話邀約及異議處理

三、簡易建議書講解——六個賬戶法（可根據(jù)本公司的產(chǎn)品特點進行優(yōu)化）

1. 第一個賬戶固定返還

2. 第二個賬戶特別生存金

3. 第三個賬戶祝福金

4. 第四個賬戶增值

5. 第五個賬戶現(xiàn)金價值

6. 第六個賬戶資本金

演練：根據(jù)本公司產(chǎn)品特點按照六個賬戶法進行計劃書的講解

二、建議計劃書講解——PAR

1. P=Plan provision保險條款（對保單進行簡單的總述）

2. A=Advantage優(yōu)勢（主要對保單各項權(quán)益進行講解）

3. R=Resulting Benefit to prospect對準客戶的利益（對客戶可獲得的利益進行總結(jié)）

案例研討（公司需提前讓學員制作一份計劃書）

演練：根據(jù)案例按照PAR的方法進行計劃書的講解

三、常見異議處理

1. 收益不高

工具：投資不可能三角

2. 沒有錢

- 我的錢都套股市里了/我已經(jīng)買很多了/我的錢都投在公司里了

3. 不著急

- 猶豫/你們會有更好的產(chǎn)品的

4. 不需要

- 我對產(chǎn)品還不了解/我不需要給孩子留那么多錢/你們的產(chǎn)品年年都一樣

演練與通關(guān)：簡易計劃書講解及異議處理