打造新時(shí)代高效壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

課程背景：

建立一支新時(shí)代高效能且具有戰(zhàn)斗力的保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是很多保險(xiǎn)主管夢(mèng)寐以求的心愿，但到底如何建立起如此健康的團(tuán)隊(duì)卻成為擺在每一位主管面前的難題。不知道如何對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)做定位；不知道如何選拔團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)；盲目的對(duì)組員進(jìn)行面談，毫無章法；無共同目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)文化；組員間信任基礎(chǔ)薄弱、主管不會(huì)激勵(lì)和溝通……這一系列的問題都成為主管在打造團(tuán)隊(duì)過程中的阻礙。

一只老虎再厲害，也敵不過一群狼的攻擊。如今，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去，取而代之的是團(tuán)隊(duì)，誰(shuí)能擁有優(yōu)秀而強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，誰(shuí)就能在撲面而來的經(jīng)濟(jì)浪潮中立于不敗之地。作為團(tuán)隊(duì)管理者，如何快速引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)，提高團(tuán)隊(duì)成員的綜合能力，從而打造出具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的“新時(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”呢？本課程將從知識(shí)、技能、態(tài)度、方法、工具等維度給您一一解答，讓營(yíng)銷主管們?cè)诖蛟靾F(tuán)隊(duì)的路上不再偏航。

課程收益：

● 明確團(tuán)隊(duì)的力量是強(qiáng)大的，了解如何去增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)力量的渠道與方法

● 掌握如何選拔和培養(yǎng)準(zhǔn)主管的方法，為團(tuán)隊(duì)搭建領(lǐng)導(dǎo)架構(gòu)

● 掌握對(duì)組員進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃面談的方法、步驟及注意事項(xiàng)，會(huì)使用各種目標(biāo)面談的工具

● 掌握打造壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的五大核心技能

● 身臨其境感受團(tuán)隊(duì)場(chǎng)景訓(xùn)練，明確未來團(tuán)隊(duì)發(fā)展方向及個(gè)人角色定位

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：壽險(xiǎn)公司全渠道（個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)）營(yíng)銷中高階主管、中階主管、有組織發(fā)展意愿的優(yōu)秀初階主管

課程方式：案例分析+分組研討+實(shí)操演練+視頻賞析+團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練

課程大綱

導(dǎo)入：影響壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織健康的三個(gè)偏見？

第一講：井然有序——組織健康勝于一切

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)概述

研討：壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是什么？

1. 壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的五大特點(diǎn)

2. 構(gòu)建壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的三大意義

二、判斷壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織健康的兩個(gè)條件

1. 擁有智慧——團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略清晰、業(yè)績(jī)突出、銷售技能嫻熟

2. 擁有健康——高效率，高士氣，少混亂，優(yōu)秀人員低流失

第二講：聚沙成塔——團(tuán)隊(duì)組建之準(zhǔn)主管的選拔與培養(yǎng)

一、團(tuán)隊(duì)主管的角色認(rèn)知

案例：麥當(dāng)勞的奇跡

1. 提高直轄組利益

2. 推動(dòng)組織壯大

3. 對(duì)未來組織結(jié)構(gòu)的規(guī)劃

二、如何選拔準(zhǔn)主管

第一步：選準(zhǔn)時(shí)機(jī)——主管選拔的最佳時(shí)機(jī)

工具：10人直轄組分析

第二步：制定畫像——準(zhǔn)主管的理想輪廓

自我檢視：心目中理想準(zhǔn)主管的輪廓

第三步：規(guī)劃面談——與準(zhǔn)主管進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃與激勵(lì)

三、如何培養(yǎng)準(zhǔn)主管

1. 借助公司專業(yè)培訓(xùn)

研討：在準(zhǔn)主管參加培訓(xùn)前后，我們應(yīng)該做什么？

2. 追蹤輔導(dǎo)和定期面談輔導(dǎo)

研討：針對(duì)準(zhǔn)主管的六大困惑，我們應(yīng)該如何解決？

3. 鼓勵(lì)準(zhǔn)主管參與團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

4. 充分利用資源

1）公司的相應(yīng)增員方案支持

2）部門對(duì)準(zhǔn)主管培養(yǎng)的關(guān)注

3）主管對(duì)準(zhǔn)主管的支持

方案解讀：公司階段性方案宣布（建議針對(duì)培訓(xùn)學(xué)員設(shè)置專屬方案）

第三講：立心鑄魂——團(tuán)隊(duì)打造之對(duì)組員進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃面談

一、了解訂立目標(biāo)的原則與方法

案例：哈佛數(shù)據(jù)調(diào)研

1. SMART原則

2. 剝洋蔥法

工具：生涯規(guī)劃系統(tǒng)的剝洋蔥圖

實(shí)操演練：用“剝洋蔥法”制定個(gè)人職業(yè)生涯目標(biāo)

3. 多叉樹法

工具：幸福家庭的多叉數(shù)圖

實(shí)操演練：用“多叉數(shù)法”把個(gè)人近期晉升目標(biāo)進(jìn)行拆解

二、制定面談目標(biāo)規(guī)劃

1. 明確目標(biāo)：不同階段的不同目標(biāo)

2. 保持觀點(diǎn)：主管與部署制定目標(biāo)時(shí)應(yīng)有的觀點(diǎn)

3. 規(guī)劃準(zhǔn)備：正確認(rèn)識(shí)目標(biāo)規(guī)劃面談

1）目標(biāo)規(guī)劃面談的最終目的——達(dá)成共識(shí)，讓被面談人真正動(dòng)起來，達(dá)成共同設(shè)定的目標(biāo)

三、做好目標(biāo)規(guī)劃面談前準(zhǔn)備

1. 相關(guān)數(shù)據(jù)——面談對(duì)象的近期及以往數(shù)據(jù)情況及榜樣數(shù)據(jù)

2. 個(gè)性化資料——面談對(duì)象的家庭情況及興趣愛好

3. 時(shí)間安排——提前一周準(zhǔn)備，提前通知面談對(duì)象

4. 準(zhǔn)備素材——請(qǐng)面談對(duì)象填寫規(guī)劃表

5. 預(yù)演面談——預(yù)估問題，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)措施

四、進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃面談

話術(shù)演練：目標(biāo)規(guī)劃面談劇本，對(duì)面談步驟進(jìn)行演練

1. 面談時(shí)的注意事項(xiàng)

1）注意常見的四大面談阻力

2）解決阻力的四大方法

研討及演練：以計(jì)劃面談的組員為對(duì)象，用4句話寫出化解阻力的話術(shù)

五、進(jìn)行面談后的追蹤

1. 關(guān)注過程數(shù)據(jù)——引導(dǎo)目標(biāo)達(dá)成

2. 適時(shí)善意提醒——及時(shí)糾錯(cuò)，協(xié)助調(diào)整進(jìn)度

3. 及時(shí)提供支持和幫助——主動(dòng)詢問，出面化解麻煩

4. 對(duì)結(jié)果進(jìn)行及時(shí)的反饋和鼓勵(lì)——復(fù)盤反饋進(jìn)行鼓勵(lì)

目標(biāo)制定：制定訓(xùn)后對(duì)每位組員的目標(biāo)規(guī)劃面談安排

第四講：強(qiáng)根固本——團(tuán)隊(duì)發(fā)展之構(gòu)建壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

一、樹立共同目標(biāo)

1. 進(jìn)行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

研討：如果把晉升的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)

2. 營(yíng)造團(tuán)隊(duì)文化

研討：我們喜歡什么樣的團(tuán)隊(duì)

1）團(tuán)隊(duì)文化的3大支撐

實(shí)操演練：初步設(shè)立自己團(tuán)隊(duì)的文化和制度

2）稻盛和夫的十大精進(jìn)

3. 建立相互信任

團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：信任支撐

研討：如何獲得小組組員的信任

信任工具：喬哈里咨詢窗

4. 掌握激勵(lì)秘訣

分享：入司以來，對(duì)我影響最大的一次激勵(lì)是什么，為什么？

工具：工作動(dòng)機(jī)一覽表

實(shí)操演練：根據(jù)自己的實(shí)際情況，將工作動(dòng)機(jī)進(jìn)行排序

案例研討：如何對(duì)小王進(jìn)行激勵(lì)

5. 進(jìn)行有效溝通

1）團(tuán)隊(duì)成員的角色認(rèn)知

理論：DISC行為風(fēng)格理論

視頻：跟著影視劇學(xué)識(shí)人

2）跟不同特質(zhì)團(tuán)隊(duì)成員有不同的溝通技巧

3）避免陷入傾聽的4大誤區(qū)——價(jià)值判斷、追根究底、好為人師、想當(dāng)然

測(cè)試：錢包丟了

4）常見的2種溝通形式——說服而不是在交流；用交流滿足團(tuán)隊(duì)成員的需求

第五講：身臨其境——舉一反三的團(tuán)隊(duì)場(chǎng)景訓(xùn)練

一、體驗(yàn)式團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：挑戰(zhàn)150

注：(可選活動(dòng),室內(nèi)或室外，需要一塊能跳大繩的場(chǎng)地）

活動(dòng)收獲：清晰了解規(guī)則的重要性，明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要性，提升整體統(tǒng)籌能力，明確什么是有效的領(lǐng)導(dǎo)，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作的意義

二、體驗(yàn)式團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：沖出亞馬遜

注：（可選活動(dòng)，室內(nèi)，分小組，除會(huì)場(chǎng)外需要另一個(gè)小場(chǎng)地）

活動(dòng)收獲：清晰了解規(guī)則是團(tuán)隊(duì)贏得勝利的關(guān)鍵，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員為了共同目標(biāo)而努力；明確有效的領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素，了解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成需要依靠高效執(zhí)行，成功就是聽話、照做；用心、專注，把握每個(gè)機(jī)會(huì)

三、體驗(yàn)式團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：沖上云霄

注：（可選活動(dòng)，室內(nèi)，分小組）活動(dòng)收獲：

事事規(guī)劃，合理設(shè)計(jì)；先打基礎(chǔ)，再求高度；團(tuán)隊(duì)協(xié)作是基石，有效領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)鍵

四、情景式團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練

注：（必選活動(dòng)，室內(nèi)，分小組）

視頻：男孩與蘋果樹

1. 人生地圖

2. 小組分享

3. 活動(dòng)收獲

1）感受他人情感的能力——最基本的團(tuán)隊(duì)管理技巧

2）認(rèn)知他人情緒的能力——?jiǎng)?chuàng)建和諧愉快的團(tuán)隊(duì)氛圍

3）彼此尊重，彼此接納——會(huì)帶人、會(huì)輔導(dǎo)、會(huì)管理、會(huì)溝通

第六講：整裝待發(fā)：我的行動(dòng)計(jì)劃

一、我們?cè)谀睦?/span>

1. 盤點(diǎn)基本法晉升下一職級(jí)的條件

自我檢視：已達(dá)成及未達(dá)成條件

二、我們?nèi)ツ睦?/span>

自我盤點(diǎn)：畫出目前團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)圖

1. 四種典型的組織架構(gòu)剖析

小富即安型、不由自主型、無力發(fā)展型、穩(wěn)健發(fā)展型

三、我們?cè)趺慈?/span>

1. 我的晉升承諾

工具：晉升承諾書

2. 我的訓(xùn)后行動(dòng)計(jì)劃