輕松做大單——集法商與心理學(xué)的提問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

課程背景
（一）、大單營(yíng)銷(xiāo)之痛：
1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的迷失——努力做更多的單，卻不是更大的單！
太多保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員限于自我水平與意識(shí)的原因，在工作中時(shí)刻努力做出更多地單，而不是更大地單！一個(gè)保險(xiǎn)大單可以抵上數(shù)十甚至數(shù)百個(gè)小單，可見(jiàn)做出大單才是營(yíng)銷(xiāo)人員在工作中最有生產(chǎn)力的事情。如果沒(méi)有這個(gè)明確地定位，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員永遠(yuǎn)都不會(huì)成功。
2、營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)常用“自殺式”銷(xiāo)售
很多金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)人員目前依然為金融推銷(xiāo)員的身份在工作，聯(lián)系客戶(hù)要么是送禮品，要么就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，特別營(yíng)銷(xiāo)時(shí)常用“我們公司最近推出XXX產(chǎn)品”這樣的句式，客戶(hù)需要的并不是金融產(chǎn)品，而是更深層次的人性被認(rèn)可與金融潛在需求的滿(mǎn)足。
營(yíng)銷(xiāo)人員要做大單那么他的營(yíng)銷(xiāo)模式一定要升級(jí)，比如他邀約客戶(hù)講：“您給我一筆錢(qián)，我通過(guò)中國(guó)法律允許的方式為您配置，可以讓您“破產(chǎn)不賠”，“起訴不判”，“欠錢(qián)不還”，“離婚不分”， 那么客戶(hù)會(huì)不會(huì)應(yīng)邀而至，向你取經(jīng)呢？！
3、營(yíng)銷(xiāo)大單需要法商與心理學(xué)知識(shí)
當(dāng)客戶(hù)來(lái)買(mǎi)電鉆的時(shí)候，他需要的其實(shí)是一個(gè)洞！
當(dāng)客戶(hù)想買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，他可能希望在家產(chǎn)財(cái)富與企業(yè)經(jīng)營(yíng)間建立一道防火墻、他可能希望通過(guò)保險(xiǎn)科學(xué)地把財(cái)富傳承給孩子，別讓孩子把錢(qián)揮霍了、他可能只是防著自己婚姻的另外一半，給自己和孩子留個(gè)退路……
營(yíng)銷(xiāo)大單一定要學(xué)習(xí)法律相關(guān)知識(shí)，這樣的跨界是大單營(yíng)銷(xiāo)的核心能力，產(chǎn)品本身沒(méi)有價(jià)值，要用法商為產(chǎn)品賦予價(jià)值。
4、營(yíng)銷(xiāo)人員缺少心理覺(jué)察與客戶(hù)掌控能力
每個(gè)人都是一扇由內(nèi)向外開(kāi)啟的大門(mén)，我們不能強(qiáng)力地去推，而是要引導(dǎo)對(duì)方自行把門(mén)打開(kāi)！做大單不僅要學(xué)習(xí)法商，更要學(xué)習(xí)心理學(xué)，特別是基于法商的提問(wèn)能力，保險(xiǎn)如藥，要想讓客戶(hù)花更多地錢(qián)來(lái)買(mǎi)我們的藥，就需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)地診斷，讓客戶(hù)認(rèn)清自己的病情以及不配合治療的危害！
保險(xiǎn)大單思維：
1、我們不要做財(cái)富客戶(hù)的金融服務(wù)員，而要做戰(zhàn)勝客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)金融醫(yī)生！
2、我們不再賣(mài)保險(xiǎn)給客戶(hù)，而是幫助客戶(hù)解決各類(lèi)金融難題！
3、我們不再為客戶(hù)推薦一款保險(xiǎn)，我們要為客戶(hù)提供整體解決方案！
4、我們不再基于保險(xiǎn)與客戶(hù)溝通，而是基于客戶(hù)金融潛在風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)方溝通！
（二）、課程特色：
1、系統(tǒng)性：以學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)財(cái)富客戶(hù)的流程為課程流程，讓學(xué)員可以學(xué)到系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。
2、心理學(xué)：本課程將心理學(xué)溝通技巧整合到銷(xiāo)售流程，掌控客戶(hù)，成就大單!
3、工具化：課程不僅講授了營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，更為學(xué)員準(zhǔn)備了科學(xué)有效的展業(yè)工具。
4、科學(xué)化：以往的營(yíng)銷(xiāo)課程大多以產(chǎn)品為中心，本課程以客戶(hù)的潛在金融需求為中心。

課程綱要：
第一章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的革命
第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
一、信心不足：
二、專(zhuān)業(yè)不足：
三、營(yíng)銷(xiāo)模式錯(cuò)誤：
四、溝通能力不足：
五、產(chǎn)品配置單一：
六、重售前，輕售后：
第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的大單思維
一、有錢(qián)人的錢(qián)更好賺
二、決定成敗的不是做更多的單，而是做更大的單
三、賺有錢(qián)人的錢(qián)其實(shí)更容易
四、營(yíng)銷(xiāo)真相：
五、道理無(wú)用，感受為王!
六、人性需求謎團(tuán)：
七、人最強(qiáng)大的原始驅(qū)動(dòng)力：
八、影響力源自情緒波動(dòng)值：
第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新模式
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
二、需求創(chuàng)造
三、價(jià)值呈現(xiàn)
四、異議解除與成交
第四節(jié) 銷(xiāo)售工具講解
一、《深度KYC表》——了解并用痛點(diǎn)鎖定鎖定
二、《金融診斷書(shū)》——不是滿(mǎn)足客戶(hù)需求，而是創(chuàng)造客戶(hù)需求
三、《客戶(hù)資產(chǎn)配置書(shū)》——集法律、稅務(wù)、財(cái)富、金融于一體的整體解決方案
第五節(jié) 范例展示
第二章 企業(yè)家大單營(yíng)銷(xiāo)
一、企業(yè)家財(cái)務(wù)健康診斷打分系統(tǒng)
二、基于稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的大單營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法
三、基于債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的大單營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法
四、基于經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大單營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法
第三章 婚姻大單營(yíng)銷(xiāo)
一、婚姻財(cái)務(wù)痛點(diǎn)解析
二、基于家庭外債的大單營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法
三、基于婚姻風(fēng)險(xiǎn)的大單營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法
四、基于再婚財(cái)富保全的大單營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法
第四章 財(cái)富傳承大單營(yíng)銷(xiāo)
一、財(cái)富傳承痛點(diǎn)解析
二、財(cái)富傳承的原則
三、基于財(cái)富傳承的大單營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法
四、基于養(yǎng)老與傳承的大單營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法
第五章 養(yǎng)老規(guī)劃大單營(yíng)銷(xiāo)
一、養(yǎng)老規(guī)劃痛點(diǎn)解析
二、養(yǎng)老規(guī)劃的原則
三、集養(yǎng)老與財(cái)富傳承為一體的大單營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法
第六章 大單營(yíng)銷(xiāo)大比武
1、筆試部分：網(wǎng)上考試，現(xiàn)場(chǎng)出成績(jī)
2、案例部分：小組案例萃取
3、營(yíng)銷(xiāo)情景?。耗M營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)環(huán)境