新模式下渠道開發(fā)

【課程背景】
在市場(chǎng)渠道日益激烈競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)如何開發(fā)和保持經(jīng)銷渠道？
我們?nèi)绾芜x擇經(jīng)銷渠道呢，我們又如何和他們共贏發(fā)展呢？
線上和線下經(jīng)銷商如何整合，共謀發(fā)展？

【課程收益】
《新模式下渠道開發(fā)》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握開發(fā)經(jīng)銷商，落實(shí)經(jīng)銷商管理工具，考核經(jīng)銷商業(yè)績(jī)。
《新模式下渠道開發(fā)》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
－了解和掌握現(xiàn)代渠道開發(fā)
－有效整合線上線下渠道 
－能夠有效本課程中的工具和方法 
－能很好地配合企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略

【課程對(duì)象】有渠道管理需求的銷售主管、經(jīng)理等

【課程大綱】
第一講：經(jīng)銷渠道的基本概念及渠道銷售策略和規(guī)劃
一、現(xiàn)代線上線下結(jié)合的商業(yè)模式
1、現(xiàn)代線上線下商務(wù)模式的發(fā)展
案例：優(yōu)衣庫(kù)/資生堂
2、線上線下融合的商業(yè)策略
互動(dòng)：新模式VS傳統(tǒng)模式
二、經(jīng)銷渠道的規(guī)劃
1、 渠道發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃
2、 渠道發(fā)展策略
互動(dòng)：構(gòu)建你的商業(yè)渠道

第二講：選擇和發(fā)展合適的經(jīng)銷商
一、誰(shuí)是合適的經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢(shì)分析?
1）經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢(shì)
2）經(jīng)銷商的期望值
2、合適經(jīng)銷商的選擇
1）廠家的利益
2）經(jīng)銷商的利益
3）雙方利益的差異
4）經(jīng)銷商的需求模型
5）經(jīng)銷商的驅(qū)動(dòng)因素
3、經(jīng)銷商的“硬件”與“軟件”比較
1）經(jīng)銷商選擇的硬件
考察經(jīng)銷商的定量維度
2）經(jīng)銷商選擇的軟件
考察經(jīng)銷商的定性維度
3）經(jīng)銷商選擇的綜合考量
4、目標(biāo)經(jīng)銷商的畫像與你的*標(biāo)準(zhǔn)或底線
制定你的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)
二、選擇合適的經(jīng)銷商
5、選擇合適的經(jīng)銷商(合作伙伴)的程序與相關(guān)資源
6、選擇經(jīng)銷商的常規(guī)工具和方法
案例：1、誰(shuí)是我們理想的經(jīng)銷商
2、選擇經(jīng)銷商合作關(guān)系的成功之路

第三講：制定有效的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃
一、了解計(jì)劃和目標(biāo)管理的重要性和實(shí)際意義
1、目標(biāo)管理的重要性
1）理解經(jīng)銷商的方向
2）界定經(jīng)銷商的目標(biāo)
2、目標(biāo)管理的實(shí)際意義
1）如何分解你的目標(biāo)
2）如何跟蹤你的目標(biāo)
二、如何制定區(qū)域經(jīng)銷商的“年度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃”
1、市場(chǎng)與客戶(項(xiàng)目)的調(diào)查分析
2、經(jīng)銷商能力與資源配備
3、廠方的支持與資源配備
4、目標(biāo),預(yù)算（ROI）分析與控制
1）預(yù)算和產(chǎn)出
5、行動(dòng)計(jì)劃制定與執(zhí)行
三、啟動(dòng)新經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的試行期考核
1、輔導(dǎo)與培養(yǎng)經(jīng)銷商成長(zhǎng)
1）你的輔導(dǎo)技能
2、銷售能力與管理能力
1）指導(dǎo)經(jīng)銷商完成目標(biāo)
案例：成功渠道開拓管理實(shí)例分析