渠道營銷管理

課程價值：
    西方認為，渠道的導向在最終消費者，而不是中間商。本課程闡明了渠道構建原則，使您詳盡了解操作渠道規(guī)劃、選擇、組織建立和管理的全過程。

    課程目標：
    一、學習渠道營銷的基本知識；
    二、學習選擇和構建銷售渠道的方法和工具；
    三、系統(tǒng)掌握處理渠道運作中具體問題和挑戰(zhàn)的方法；

    課程內容：
    模塊一 渠道始于最終客戶  如何抓住渠道營銷之本？
    -不斷變化的顧客需求和渠道市場細分
    -如何結合產(chǎn)品市場周期、顧客、時機分析渠道的變化
    -如何根據(jù)渠道的特征、原則和導向構建渠道
    -如何充分渠道的六項作用和利益？
    -運作渠道必須要解決的難題
    案例1：電腦顧客對渠道的要求。
    案例2：IBM與藍色快車從顧客出發(fā)抑制對手競爭的渠道策略。
    模塊二 渠道識別選擇   用什么方式把東西賣出去最適合？
    -識別各類渠道銷售結構和特點
    -規(guī)劃和組合渠道的導向
    -顧客采購特點和渠道選擇
    -渠道的經(jīng)濟驅使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
    -衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標
    案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
    模塊三 渠道組織    我們內部如何協(xié)調和分工
    -多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內部協(xié)調
    -渠道營銷的必要條件和部門職責
    -渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務
    模塊四 制造商與渠道的權力博弈  建立廠家與經(jīng)銷商關系的具體操作
    -如何應對區(qū)域內的強勢獨占寡頭分銷商
    -開發(fā)廠商關系的三階段
    -灌水式和常流式的機會和風險
    -提高公司對渠道影響力和增強忠誠度的主要戰(zhàn)術
    -渠道勢力平衡計劃
    -渠道成員勢力規(guī)劃和影響策略
    -各類、各級渠道沖突管理技術
    案例：某電信局采購遇到的三級渠道沖突
    模塊五 渠道政策內容和實例分享    運行渠道的規(guī)則
    -渠道層級管理制度和成本趨勢
    -制訂渠道政策的要點、框架和具體內容
    -渠道滿意因素
    -政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案
    案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀
    模塊六 渠道結構規(guī)劃和開發(fā)  渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法
    -渠道體系評估：質量，可控性和彈性
    -渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點
    -自下而上的渠道結構的建立方法
    -需要了解哪些數(shù)字
    -渠道過濾器：輸入、約束和輸出
    案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
    案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決
    模塊七 渠道運作管理  渠道的日常管理方法和流程
    -過程管理：客戶拜訪管理
    -重點業(yè)務跟蹤和支持
    -問題處理制度和流程
    -幫助渠道制定銷售及進貨計劃
    -建立廠商一體化信息體系
    -共同制定市場推廣方案并實施
    -經(jīng)銷商重要人員薪酬和獎勵參考
    案例：施樂公司如何加強渠道種程度
    模塊八 渠道趨勢 渠道的發(fā)展方向
    -高科技對渠道的影響
    -從物流到信息流
    -電子商務對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
    -渠道趨勢和新興渠道
    案例：戴爾公司的電子商務如何面對零渠道的挑戰(zhàn)？