農(nóng)區(qū)信貸客戶(hù)經(jīng)理

課程對(duì)象： 農(nóng)區(qū)零售信貸客戶(hù)經(jīng)理

課程收益：
-了解掌握2021*農(nóng)村政策背景
-理解*對(duì)三農(nóng)經(jīng)濟(jì)及對(duì)銀行的新要求
-熟悉并掌握整村授信的意義
-了解“整村授信”的本質(zhì)與核心要點(diǎn)
-掌握“整村授信”場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的策略

課程大綱：
2021政策背景解讀
1.2021*一號(hào)文件對(duì)三農(nóng)經(jīng)濟(jì)的新方向；
2.2021兩會(huì)政府工作報(bào)告對(duì)銀行的新要求；
3.2021年新形勢(shì)下的整村授信；
銀行4.0時(shí)代的整村授信意義解讀
1.《銀行4.0》；
2.4.0時(shí)代致勝模式；
3.面臨的6大內(nèi)外部挑戰(zhàn)；
4.4.0時(shí)代下農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀；
5.整村授信意義解讀；
“整村授信”的本質(zhì)與核心要點(diǎn)
1.整村授信的本質(zhì)與關(guān)鍵要點(diǎn)
1)整村授信的發(fā)展歷程
2)整村授信與網(wǎng)格化管理的關(guān)系：互為助力，互相驗(yàn)證
3)整村授信與“踏千訪(fǎng)萬(wàn)”和“整村拆遷授信”的區(qū)別
4)整村授信遵循的五大原則
i.整體規(guī)劃原則
ii.謹(jǐn)慎運(yùn)作原則
iii.批量開(kāi)發(fā)原則
iv.客戶(hù)中心原則
v.交叉營(yíng)銷(xiāo)原則
5)整村授信的四大關(guān)鍵點(diǎn)
i.第三方評(píng)議人的選擇及背靠背評(píng)審
ii.各階段具有里程碑意義的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
iii.搶占客戶(hù)心智，培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴(lài)性
iv.持續(xù)的客戶(hù)用信教育和跟蹤管理
6)整村授信的常見(jiàn)問(wèn)題
i.目標(biāo)村選擇缺少依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法
ii.有授信無(wú)用信，投入大產(chǎn)出少
iii.業(yè)務(wù)經(jīng)理畏貸惜貸
iv.營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品單一，收益點(diǎn)少
v.客戶(hù)管理難度大
vi.業(yè)績(jī)收益難估算
2.整村授信實(shí)施全流程分解
1)整村授信全流程的“四個(gè)階段”
i.準(zhǔn)備鋪墊階段
ii.定位客戶(hù)階段
iii.授信簽約階段
iv.用貸管理階段
2)“四個(gè)階段”的關(guān)鍵步驟及關(guān)鍵對(duì)象
3)整村授信的進(jìn)度評(píng)估與績(jī)效管理
“整村授信”場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)策略
1.整村授信營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題分析
1)未對(duì)客群細(xì)分，一套模式用到黑
2)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品單一，缺少交叉營(yíng)銷(xiāo)
3)單兵作戰(zhàn)，我是獨(dú)狼
4)粗暴銷(xiāo)售，缺乏技能技巧
5)村內(nèi)助力未充分使用（村兩委，銀行現(xiàn)有客戶(hù)等）
2.整村授信營(yíng)銷(xiāo)五個(gè)關(guān)鍵
1)時(shí)段規(guī)劃：抓住關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間段
2)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人
3)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：找到吸引村民主動(dòng)參加的關(guān)鍵點(diǎn)
4)交叉營(yíng)銷(xiāo)：提前規(guī)劃可針對(duì)不同客戶(hù)進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵產(chǎn)品組合
5)熱度保持：日常宣傳要持續(xù)尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用
3.整村授信的營(yíng)銷(xiāo)“三選擇，三策略”
1)目標(biāo)客戶(hù)選擇
i.目標(biāo)村選擇的“六大維度”
ii.授信客戶(hù)的“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”：三無(wú)三有
iii.“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外的客戶(hù)應(yīng)對(duì)
2)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇
i.整村授信主營(yíng)產(chǎn)品（信貸產(chǎn)品）的選擇
ii.其他可在整村授信過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品/服務(wù)選擇
iii.“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇
3)定價(jià)策略選擇
i.整村授信中主營(yíng)信貸產(chǎn)品的定價(jià)
ii.設(shè)計(jì)可以增加客戶(hù)黏度的定價(jià)策略
4)渠道關(guān)系策略
i.整村授信中的關(guān)鍵渠道關(guān)系
ii.關(guān)鍵渠道關(guān)系的建立和推動(dòng)
5)活動(dòng)組織策略
i.整村授信各階段匹配的促銷(xiāo)活動(dòng)
ii.整村授信各階段促銷(xiāo)活動(dòng)的不同目的
iii.活用“5W1H”提升促銷(xiāo)活動(dòng)效果
6)客戶(hù)管理策略
i.客戶(hù)信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用
ii.目標(biāo)授信客戶(hù)的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)制定
iii.讓客戶(hù)向渠道轉(zhuǎn)化的管理技巧
4.整村授信交叉營(yíng)銷(xiāo)策略
1)整村授信五大營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分析
i.重要環(huán)節(jié)的場(chǎng)景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）
ii.村民住宅陌生拜訪(fǎng)場(chǎng)景
iii.村企拜訪(fǎng)場(chǎng)景
iv.村民集會(huì)場(chǎng)景
v.與重要時(shí)令相結(jié)合的場(chǎng)景（農(nóng)忙，返鄉(xiāng)，重要節(jié)日等）
2)整村授信的客戶(hù)分析、客群細(xì)分
i.貧困農(nóng)戶(hù)
ii.一般農(nóng)戶(hù)
iii.種養(yǎng)大戶(hù)
iv.個(gè)體工商戶(hù)
v.外出務(wù)工人員
vi.已是本行或他行的VIP客戶(hù)
3)整村授信的交叉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品匹配（不同客戶(hù)、不同環(huán)節(jié)、不同場(chǎng)合）
i.本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選（儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等）
ii.各類(lèi)產(chǎn)品與客戶(hù)的匹配
iii.一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇
iv.一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇
4)整村授信交叉營(yíng)銷(xiāo)三借
i.借人
ii.借勢(shì)
iii.借數(shù)據(jù)
5)整村授信的常用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和宣傳方式
i.對(duì)商戶(hù)老板：集中開(kāi)展座談會(huì)
ii.對(duì)單位企業(yè)：開(kāi)展知識(shí)講座等增值服務(wù)
iii.對(duì)普通村民：與村委合作開(kāi)展金融知識(shí)普及活動(dòng)
iv.對(duì)外出務(wù)工人員：借助村組力量，開(kāi)展座談會(huì)篩選重點(diǎn)客戶(hù)
v.用好村組公告宣傳欄：在農(nóng)戶(hù)人流量較大的地方（如農(nóng)戶(hù)報(bào)告欄）張貼海報(bào)，同時(shí)發(fā)動(dòng)村委會(huì)進(jìn)行宣傳和廣播
5.整村授信執(zhí)行中的溝通策略
1)與村委溝通的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
談?dòng)绊憽⒄勜暙I(xiàn)、談價(jià)值、談?wù)?、談支?br/>2)與村民溝通
i.第一次登門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)的自我介紹
ii.介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)鋪墊
iii.本行其他產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值塑造
iv.后續(xù)拜訪(fǎng)時(shí)的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)和客戶(hù)引導(dǎo)
3)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
i.通過(guò)話(huà)術(shù)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛
ii.一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和產(chǎn)品介紹
iii.提問(wèn)環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問(wèn)題引導(dǎo)
iv.現(xiàn)場(chǎng)“促單”“攻心逼單”成交話(huà)術(shù)
6.整村授信的授信后營(yíng)銷(xiāo)及管理
1)持續(xù)“用信”宣傳教育——3D立體攻勢(shì)
2)授信后日常營(yíng)銷(xiāo)的策略制定
3)客戶(hù)的貸后管理
4)客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)管理機(jī)制