銀行顧問式銷售

【課程背景】
傳統(tǒng)銷售的銷售理念認(rèn)為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價格低，只要把產(chǎn)品的
價值介紹到位就能做好銷售；而顧問式銷售認(rèn)為，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利
益的群體，而我們銷售人員是客戶采購過程中值得信任的顧問，可以看出，顧問式銷售
將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方
角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。
隨著市場競爭的加劇，過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“客戶經(jīng)理”的工作環(huán)
境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競爭加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是
一個客戶至上的環(huán)境，是一個更要求有主動工作精神的環(huán)境，一線營銷人員的工作技能
要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動營銷，要求我們必需掌握
以客戶為中心的銷售技能——顧問式銷售技巧。

【課程收益】
提高認(rèn)識：了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸屬感。
認(rèn)識客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。
技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。

【課程對象】
支行長；理財經(jīng)理；理財顧問；客戶經(jīng)理；個貸經(jīng)理；個人客戶經(jīng)理；個人業(yè)務(wù)顧問
；大堂經(jīng)理；綜合柜員等營銷職能人員。

【課程大綱】
一、從營銷4.0看金融營銷的四大本質(zhì)
1、什么是營銷4.0
2、以幫助客戶為使命
3、以客戶需求為中心
4、以解決問題為目的
5、以金融產(chǎn)品為途徑

二、營銷劫—銀行營銷失敗揭秘與正知正見
1、第四境界：無動于衷
案例：X商銀行面對有金條需求的客戶
提升點(diǎn)：銷售意識
2、第三境界：無孔不入
案例：某國有銀行面對肥羊型客戶的基金、保險、金條、信用卡銷售
提升：顧問思維
3、第二境界：無中生有
案例：深圳某商業(yè)銀行對貴賓客戶的信用卡營銷
提升：引導(dǎo)思維
4、第一境界：無住生心
案例：教授的忠心
案例：無心插柳卻客戶云集
提升：弱點(diǎn)思維

三、金融營銷的哲學(xué)智慧
1、營銷者*的障礙是如何贏銷
2、如何實(shí)現(xiàn)營銷的精進(jìn)與創(chuàng)緣
3、觀營銷事業(yè)與人生智慧

四、金融大客戶營銷六步智勝
1、望聞問切鎖目標(biāo)
-四望：視覺識別
-三聽：聽覺識別
-三問：主動探尋
-六切：信息識別
案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇
研討：高凈值客戶的識別與運(yùn)用
2、轉(zhuǎn)變角色取信任
-信任策略：藏果示因
案例：電話營銷高手的人民幣理財營銷
-初步接洽：銀行從業(yè)者的職業(yè)風(fēng)范
-建立好感：激勵保健雙因子理論
案例：廣州XX銀行活用激勵因素提高客戶忠誠度
-鑄造信任：銷售者的角色轉(zhuǎn)變
案例：客戶心理分析
3、三入戰(zhàn)術(shù)挖需求
-提問對駕馭客戶的重要性
-*營銷的四大步驟及要點(diǎn)
-小組研討—如何設(shè)計營銷話術(shù)
-從視頻體會*在營銷中的實(shí)際運(yùn)用
案例：水泥廠老板的太太如何營銷保險、基金、貴金屬等
4、三步成詩說產(chǎn)品
-賣點(diǎn)發(fā)掘
-演練：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點(diǎn)發(fā)掘
-產(chǎn)客適配：連線法、塔式排序法
-演練：常見客戶類型的產(chǎn)品賣點(diǎn)匹配與排序
-第三步：SCBC語術(shù)
模板講解與使用
案例：小老板與小白領(lǐng)的銷售話術(shù)
演練：保險、基金、貴金屬等語術(shù)設(shè)計
5、一辯二化三促成
一辯：異議三大類型與應(yīng)對
案例：一波三折終成交的保險銷售
二化：太極公式與四大化解策略
案例：人民幣理財收益低于他行時的三大策略六大技巧
案例：黃金高于他行時如何處理
三促：不成交四大類型及促成方式
案例：小富婆保險成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”
演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術(shù)
6、用金不如巧用心
-關(guān)系策略：四大錯與四大對
-升級路徑：關(guān)系升級模型的解讀與使用
-日常維護(hù)：五大技巧
演練：結(jié)婚、生子、升學(xué)、升遷、喬遷、車禍等維護(hù)技巧

五、課程回顧與研討