珠寶營(yíng)銷-美學(xué)顧問式搭配營(yíng)銷

【課程背景】

“沒有不好看的顏色，只有不好看的搭配”，引申到服裝等行業(yè)的銷售中，“沒有不好看的單品，只有不好看的搭配”。

一直以來服裝銷售技巧類的培訓(xùn)，更多的致力于如何區(qū)分和鑒別客戶群，如何洞察客戶購買心里以促進(jìn)成交等技巧類的培訓(xùn)。卻忽視了服裝以人為本的要素。服裝是服務(wù)于人的，人是本，服裝是輔助，服裝穿在人身上，體現(xiàn)的是在“以和諧為美”的基礎(chǔ)上，彰顯其魅力、個(gè)性、職業(yè)特點(diǎn)、社會(huì)角色、身份地位、幸福感等。所以作為服裝的高端銷售人員首先應(yīng)清楚的了解本公司服裝品牌的風(fēng)格特征，適合人群，顧客心理需求、外形氣質(zhì)，職業(yè)范圍以及場(chǎng)合需求。只有盲目熱情的服務(wù)態(tài)度是不夠的，能給到顧客真正的專業(yè)意見，適合的搭配方案才是最重要的。

銷售人員的形象和素質(zhì)代表的是公司的形象，公司的品牌。只有學(xué)習(xí)和掌握服裝本身和與人之間的關(guān)系，恪守職業(yè)道德，完善服務(wù)意識(shí)，提升服務(wù)技巧。才能做到真正意義上的金牌銷售，公司的品牌文化才能深入顧客心里，業(yè)績(jī)做到穩(wěn)步上升乃至大幅度提高。

【課程收益】

一、從單一銷售服務(wù)到顧問式高端服務(wù)，快速識(shí)別客戶外在形象風(fēng)格，實(shí)現(xiàn)店鋪精準(zhǔn)化銷售。

二、連帶銷售技術(shù)，全面提升、翻番門店業(yè)績(jī)

三、樹立品牌形象，提升VIP客戶粘度

【課程適合人群】奢侈品（服飾、珠寶、鞋帽、飾品類）銷售門店服務(wù)人員，奢侈品銷售自營(yíng)人員

【授課方式】知識(shí)連貫性強(qiáng)，“大白話”講授專業(yè)知識(shí)，通俗易懂，討論分析、優(yōu)質(zhì)案例分享，實(shí)操練習(xí)；學(xué)完就能用。

【課程時(shí)間】12小時(shí)

【課程大綱】

第一講：新零售業(yè)的美學(xué)探索

討論分析：店鋪銷售屬于美學(xué)的設(shè)計(jì)有哪些？對(duì)于銷售有哪些幫助？

一、          古今中外美學(xué)的價(jià)值

二、          美學(xué)對(duì)于新零售業(yè)店鋪銷售的意義

第二講：珠寶美學(xué)營(yíng)銷體系搭建

一、          新零售店鋪銷售的危機(jī)與思考

二、          新零售店鋪銷售營(yíng)銷方式的探索

三、          新零售店鋪美學(xué)營(yíng)銷體系的構(gòu)成

四、          新零售店鋪美學(xué)營(yíng)銷體系的模式搭建

第三講：如何一眼判斷客戶的個(gè)人風(fēng)格造型

【討論分析】

1.      你用什么方式判斷客戶的類型？（方式方法匯總）

2.      我說的眉飛色舞，她只管自己看的興致勃勃？（吸引力強(qiáng)弱）

3.      我覺得我已經(jīng)說動(dòng)她了，她為什么不買單？（關(guān)注點(diǎn)）

4.      一眼判斷客戶的法寶是什么？（準(zhǔn)確度）

一、          到底什么是客戶的風(fēng)格

二、          客戶的風(fēng)格是如何形成的

三、          與其憑感覺經(jīng)驗(yàn)判斷，不如找視覺數(shù)據(jù)

四、          如何判斷客戶的視覺形象

五、          客戶視覺形象數(shù)據(jù)分析

六、          四大標(biāo)準(zhǔn)人群的形成

七、          客戶基本風(fēng)格象限圖解析

八、          判斷客戶風(fēng)格時(shí)的準(zhǔn)確“情感”表達(dá)詞語

九、          實(shí)地案例分析和總結(jié)

第四講：品牌產(chǎn)品的美學(xué)特征看點(diǎn)

【討論分析】

1、  你能用你認(rèn)為準(zhǔn)確的詞匯描述本店產(chǎn)品嗎？（產(chǎn)品的熟悉程度）

2、  顧客進(jìn)店要如何介紹我們的產(chǎn)品？（介紹方向和準(zhǔn)確度）

一、          品牌產(chǎn)品最直接的切入點(diǎn)-視覺美感

二、          不同類型的產(chǎn)品的視覺美感共性分析

三、          品牌產(chǎn)品的四大視覺美感特征分類

四、          跟客戶介紹產(chǎn)品時(shí)的準(zhǔn)確“情感”表達(dá)詞語

五、          實(shí)體案例分析及總結(jié)

第五講：如何實(shí)現(xiàn)珠寶與客戶的完美搭配

互動(dòng)：我來給你搭一搭！

一、          客戶與產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)是什么？

二、          客戶與產(chǎn)品完美結(jié)合的三大要素

三、          客戶三大活動(dòng)場(chǎng)景分析

四、          客戶三大活動(dòng)場(chǎng)景服飾與產(chǎn)品的搭配

五、          產(chǎn)品與服飾搭配的點(diǎn)線面美感

六、          協(xié)調(diào)美感及沖突和矛盾美感

第六講：課程實(shí)操及演練

一、          客戶風(fēng)格分析實(shí)操及指導(dǎo)

二、          產(chǎn)品特征分析實(shí)操及指導(dǎo)

三、          產(chǎn)品和客戶對(duì)接實(shí)操及指導(dǎo)

四、          連帶搭配實(shí)操及指導(dǎo)