華為銷售人才能力提升與管理實踐

背景

本課程以華為在全球銷售人才培養(yǎng)過程中存在的問題為契機(jī)，深入分析華為對于銷售市場的洞察，結(jié)合未來銷售領(lǐng)域的深刻變化，充分參考美軍關(guān)于未來戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略規(guī)劃，提出具有華為特點的銷售人才培養(yǎng)和銷售平臺建設(shè)思路。

解決的問題

1、  系統(tǒng)了解銷售人才培養(yǎng)的癥結(jié)，規(guī)劃面向未來的人才培養(yǎng)框架和能力模型；

2、  掌握華為對于銷售流程的規(guī)劃和優(yōu)化經(jīng)驗，了解華為鐵三角運作思路和流程化組織建設(shè)的經(jīng)驗；

3、  充分發(fā)揮移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，構(gòu)建銷售人才培養(yǎng)的后方支持平臺

課程亮點

本課程的全部內(nèi)容來自華為的長期實踐。

目標(biāo)學(xué)員

銷售經(jīng)理；銷售骨干

主要學(xué)習(xí)程序、內(nèi)容及形式

1       華為銷售人才的培養(yǎng)背景

?  獵人和農(nóng)夫的故事

?  提升銷售管理水平的必要性

?  銷售隊伍管理的業(yè)界觀點

?  華為一線銷售人員分布情況

?  全球華為銷售人才能力培養(yǎng)的問題總結(jié)

?  華為對于全球銷售人才培養(yǎng)的關(guān)鍵目標(biāo)

?  管理思考1：遵從華為公司學(xué)習(xí)發(fā)展的理念及導(dǎo)向

?  管理思考2：符合公司學(xué)習(xí)發(fā)展工作重點與價值定位

?  管理思考3：面向?qū)ο蟆⒚嫦蚪Y(jié)果的人才發(fā)展框架

2       華為銷售人才能力提升整體框架

?  鐵三角銷售人才的角色認(rèn)知

1.      鐵三角的角色定位：既代表了公司又代表了客戶

2.      鐵三角都是客戶線，都代表客戶，并對客戶關(guān)系負(fù)責(zé)

3.      鐵三角的分工及角色認(rèn)知

4.      鐵三角角色模型

5.      鐵三角配置建議（小）

6.      鐵三角配置建議（中）

7.      鐵三角配置建議（大）

8.      鐵三角PBC考核

?  掌握及運用業(yè)務(wù)運作流程工具

1.      優(yōu)秀的銷售流程的七大特征

2.      華為銷售業(yè)務(wù)運作的流程工具

?  提升日常工作所需通用技能

1.      客戶線能力模型

2.      瞄準(zhǔn)任職要求，分層聚焦提升客戶線專業(yè)能力

3.      銷售人員賦能課程架構(gòu)

?  扎馬步——銷售新員工培養(yǎng)方案整體框架

?  打項目——初級銷售人員賦能項目方案

?  做生意——中級銷售人員賦能項目

?  交朋友——高級銷售人員賦能

3       華為銷售人才專業(yè)氛圍營造

?  圍繞客戶和交易，構(gòu)建一站式工作平臺，提升作戰(zhàn)效率

?  構(gòu)建立體化作戰(zhàn)平臺，為銷售人員提供全方位IT支撐

?  客戶360畫像

?  重要信息智能推送

?  一線銷售項目的運作協(xié)同

?  項目協(xié)同——最新動態(tài)

?  典型案例匯總

?  客戶拜訪談資

?  專家資源池專業(yè)服務(wù)

?  營造專家氛圍，牽引專業(yè)人才不斷涌現(xiàn)

?  客戶線連長社區(qū)

?  創(chuàng)新學(xué)習(xí)方式，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，加速實戰(zhàn)經(jīng)驗快速捕獲與共享

課程時長：1天

講師 講師  杜祥林

1996年加入華為,歷任廣州代表處副代表，光傳輸產(chǎn)品部副總監(jiān)/北京分部總經(jīng)理，國家傳輸干線組組長、武漢代表處電信系統(tǒng)部主任、副代表，捷克國家總經(jīng)理，東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）副總裁，銷售管理部部長，西歐地區(qū)部（英國、德國）副總裁，政府關(guān)系部部長,客戶關(guān)系管理部部長；歐洲地區(qū)部（德國）副總裁，人力資源管理部部長。2011年從華為退休后，擔(dān)任某知名公司董事,總裁。并擔(dān)任國內(nèi)數(shù)十家企業(yè)的高級管理顧問。13年返聘回華為擔(dān)任高級管理顧問，并任華為大學(xué)教授，主要對企業(yè)做管理咨詢和培訓(xùn)。主要方向是企業(yè)管理，領(lǐng)導(dǎo)力提升，市場營銷、企業(yè)文化的內(nèi)涵與創(chuàng)建、人力資源管理等方面的授課與咨詢。

長期從事管理崗位工作，具備豐富管理經(jīng)驗、業(yè)務(wù)經(jīng)驗和管理理論功底，在營銷管理、客戶關(guān)系管理、領(lǐng)導(dǎo)力、組織執(zhí)行力、企業(yè)管理與文化建設(shè)、人力資源等領(lǐng)域有深刻理解和豐富的授課經(jīng)驗。

主要講授課程

《管理者角色認(rèn)知》《高績效團(tuán)隊建設(shè)》《行業(yè)客戶解決方案營銷方法》《華為企業(yè)文化》《華為人才戰(zhàn)略》《構(gòu)建激勵型的領(lǐng)導(dǎo)思維模式》《績效管理》《員工管理藝術(shù)》等。

授課經(jīng)歷

曾在北京移動、天津聯(lián)通、四川鐵塔、四川移動、重慶電信、新疆移動、新疆電信、新疆聯(lián)通、新疆鐵塔、陜西移動、寧夏移動、河北移動、山東移動、山東電信、內(nèi)蒙移動、內(nèi)蒙聯(lián)通、內(nèi)蒙電信、吉林聯(lián)通、吉林移動、上海電信、遼寧移動、沈陽移動、西藏移動、西藏電信、江蘇移動、江蘇電信、河南移動、河南聯(lián)通、貴州移動、貴州聯(lián)通、江西鐵塔、江西移動、青海移動、青海綠色能源、杭州中恒電氣、華鈷友業(yè)、中通集團(tuán)，上海盛大集團(tuán)、中國通信建設(shè)集團(tuán)、中國重工、中石化等100多家省市電信運營商、大型央企國企公司授課，授課氣場強(qiáng)大、風(fēng)格直擊主題、循循善誘、善于分享自身經(jīng)驗，滿意度均在96分以上。

授課經(jīng)歷長達(dá)13年，保持著每年110班天的授課記錄。