北京農(nóng)商行對(duì)公營(yíng)銷人員的貴金屬營(yíng)銷技能提升

課程背景：

貴金屬的產(chǎn)品營(yíng)銷近些年成為了各家商業(yè)銀行爭(zhēng)相爭(zhēng)搶的又一重要的戰(zhàn)場(chǎng)，貴金屬產(chǎn)品營(yíng)銷不單拓展了創(chuàng)收渠道，更為銀行提升了中間收入利潤(rùn)?？蛻艚?jīng)理提升貴金屬產(chǎn)品營(yíng)銷能力不單能提升銀行的中間收入利潤(rùn)，還能滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品的多元化需求，提升銀行品牌影響力。

課程收益：

通過(guò)老師的講解，對(duì)銀行貴金屬銷售的功能意義、貴金屬產(chǎn)品的分類、貴金屬產(chǎn)品的屬性、貴金屬產(chǎn)品的營(yíng)銷法門、貴金屬產(chǎn)品的銷售策略有一個(gè)完整的認(rèn)知，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的練習(xí)提升自己對(duì)貴金屬產(chǎn)品的營(yíng)銷能力，從而提升自己的貴金屬銷售業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象：

銀行支行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部主管、客戶經(jīng)理

課程時(shí)長(zhǎng)：

1~2天（6小時(shí)/天）

課程大綱：

一、銀行貴金屬銷售的功能和意義

1.    推動(dòng)對(duì)公企業(yè)貴金屬類產(chǎn)品的銷售占比

2.    增加中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品線

3.   培育中間業(yè)務(wù)利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)

4.   滿足客戶多元化需求

5.   為客戶提供一站式全場(chǎng)景營(yíng)銷體驗(yàn)

6.   推進(jìn)客戶經(jīng)理在客戶管理上建立客戶分層管理機(jī)制

7.   推進(jìn)客戶經(jīng)理在客戶維護(hù)上增強(qiáng)客戶粘性

二、銀行貴金屬產(chǎn)品分類及屬性

1.      賬戶貴金屬

金融類貴金屬資產(chǎn)

2.      實(shí)物貴金屬

投資金條

熊貓金銀幣

其他類實(shí)物貴金屬

3.      貴金屬產(chǎn)品的兩大屬性

投資屬性

消費(fèi)屬性

4.      投資屬性的本質(zhì)

5.      消費(fèi)屬性的本質(zhì)

消費(fèi)行為只是為了滿足消費(fèi)者內(nèi)心某種需求所產(chǎn)生的感覺

三、細(xì)數(shù)我行代銷實(shí)物貴金屬產(chǎn)品

1. 菜百定制投資金條

2. 熊貓金銀幣產(chǎn)品

3. 2022賀歲貴金屬產(chǎn)品

4. 冬奧紀(jì)念幣系列

例：老師在2021年圣誕節(jié)前夕，帶領(lǐng)我行懷柔支行伙伴在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)完成200余套的         銷售業(yè)績(jī)

5. 實(shí)物金銀飾品、擺件等

6. 我行代銷貴金屬產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

四、對(duì)公企業(yè)的貴金屬潛需求

1．你心中的消費(fèi)金融是什么樣的？

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行討論，形成小組觀點(diǎn)，并上臺(tái)進(jìn)行分享

2．戰(zhàn)略貴金屬儲(chǔ)備

例：妖”鎳“為何如此妖嬈？

3．貴金屬投資

例：前東亞銀行私行理財(cái)經(jīng)理每月都能簽署上千萬(wàn)貴金屬理財(cái)大單

4．貴金屬消費(fèi)

(1)    自身企業(yè)應(yīng)需求

(2)    運(yùn)用貴金屬產(chǎn)品進(jìn)行客戶維護(hù)

例：中國(guó)太平為員工和客戶定制的純金徽章、純金銀水杯、純金保單等

五、銀行貴金屬產(chǎn)品的營(yíng)銷法門

1.      營(yíng)銷與銷售的核心區(qū)別

2.      突破營(yíng)銷業(yè)績(jī)的核心公式——銷售業(yè)績(jī)公式

3.      銷售業(yè)績(jī)公式中的三大維度

案例深度分析：浦發(fā)銷冠運(yùn)用銷售業(yè)績(jī)公式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突圍，取得銷冠稱號(hào)

4.      營(yíng)銷中的STV三角形模型

5.      一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)

(1)    菲利普科特勒提出的營(yíng)銷4P理論

(2)    阿里巴巴提出的3P理論

(3)    想清楚你的人貨場(chǎng)，顛覆你的營(yíng)銷之路

例：老師通過(guò)和天津黃金協(xié)會(huì)深度戰(zhàn)略合作為其會(huì)員單位創(chuàng)造雙向價(jià)值實(shí)現(xiàn)共贏

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)學(xué)員按小組進(jìn)行當(dāng)下營(yíng)銷三要素的深度刨析，并形成初步策略

6.      8大營(yíng)銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的生態(tài)閉環(huán)
       互聯(lián)網(wǎng)OMO模型+爆品營(yíng)銷+社群營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷

7.      運(yùn)用瓶頸突破法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)貴金屬營(yíng)銷突破

(1)    設(shè)定貴金屬銷售目標(biāo)

(2)    分析達(dá)成目標(biāo)的核心障礙

(3)    調(diào)整銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略

(4)    評(píng)估階段性營(yíng)銷成果

案例：浦發(fā)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用瓶頸突破法提升中收績(jī)效，超額完成20%+業(yè)績(jī)指標(biāo)

8.      開始制定屬于你的營(yíng)銷策略

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組開始設(shè)定貴金屬產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，并進(jìn)行展示

六、銀行貴金屬產(chǎn)品的銷售策略

1. 銷售中的梯度等級(jí)概念

例：從小伙談女朋友的全過(guò)程看銷售的梯度等級(jí)概念

2. 將產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)為用戶思維

例：小白兔釣魚的故事

3. 建立清晰的客戶畫像

4. 梳理客戶名單

盤點(diǎn)手中所有的對(duì)公企業(yè)資源，要清晰的之道我們的產(chǎn)品到底要賣給誰(shuí)？

5. 了解客戶購(gòu)買貴金屬產(chǎn)品的目的

根據(jù)客戶需求，設(shè)計(jì)銷售策略及銷售流程

6. 快速將你的客戶進(jìn)行分層

蘋果四象限理論、銷售漏斗

7. 針對(duì)重點(diǎn)客戶建立銷售策略

對(duì)私客戶和對(duì)公客戶的差異化銷售策略

8. 常用的銷售策略

(1)    你的商品也可作為他人的贈(zèng)品

案例：興業(yè)銀行客戶經(jīng)理的贈(zèng)品策略

(2)    客戶的問(wèn)題就是你的解決方案

案例：可以吃的潤(rùn)唇膏

(3)    價(jià)格錨定策略

(4)    價(jià)格分解策略

(5)    回馬槍銷售策略

9. 為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)    永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

(2)    提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)    你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處

10. 客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素

11. 銷售過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒

?  第0層抗拒  沒有溝通線

?  第1層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的問(wèn)題

?  第2層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向

?  第3層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案

?  第4層抗拒  對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支

?  第5層抗拒  對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

?  第6層抗拒  對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決

12. 解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

?  第1步  建立溝通線

?  第2步  挖掘需求

?  第3步  達(dá)成共識(shí)

?  第4步  展示方案

?  第5步  要求承諾

?  第6步  處理障礙

?  第7步  達(dá)成銷售

?  第8步  銷售復(fù)盤

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)針對(duì)客戶購(gòu)買貴金屬產(chǎn)品的銷售方案

13. 強(qiáng)大的執(zhí)行力保障你的銷售績(jī)效

(1)    遠(yuǎn)離所有的負(fù)面

(2)    盯緊你的目標(biāo)

強(qiáng)化你目標(biāo)的核心方法

(3)    找到核心發(fā)力點(diǎn)

(4)    增強(qiáng)你對(duì)目標(biāo)的面對(duì)能力

保障你達(dá)成目標(biāo)的核心能力

(5)    主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)

正面案例：浦發(fā)銷冠時(shí)時(shí)刻刻都在進(jìn)行營(yíng)銷

反面案例：被某行客戶經(jīng)理服務(wù)的一次親身經(jīng)歷

(6)    量大是一切業(yè)績(jī)的保障

七、全場(chǎng)總結(jié)