銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)

《銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)》 

賦能銀保人：市場(chǎng)變革下的銀保新業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)方法

主講：裴昱人

【課程背景】

隨著銀行零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的深入實(shí)施及資管新規(guī)的發(fā)布，保險(xiǎn)業(yè)在銀保領(lǐng)域于2019年至2023年初迎來(lái)快速發(fā)展。然而，這一高速發(fā)展背后受益于市場(chǎng)環(huán)境烘托及“保本”“3.5%”增額壽產(chǎn)品的推動(dòng)。盡管銀保業(yè)務(wù)曾萌芽出專業(yè)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方法，但高速發(fā)展期導(dǎo)致許多公司放棄專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)而依賴費(fèi)用和資源投入。

2023-2024年“報(bào)行合一”政策的實(shí)施使銀保市場(chǎng)迅速回落，暴露出銀保專業(yè)上的不足。然而，銀保市場(chǎng)的基本盤依然穩(wěn)固，原因在于個(gè)險(xiǎn)渠道萎縮及銀行零售轉(zhuǎn)型背景下保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售前景廣闊。

為在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立足，保險(xiǎn)公司需加強(qiáng)渠道經(jīng)營(yíng)和人才培養(yǎng)的專業(yè)化、體系化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)從粗放式向精細(xì)化專業(yè)化的轉(zhuǎn)變。本課程應(yīng)運(yùn)而生，基于“報(bào)行合一”新監(jiān)管常態(tài)下的優(yōu)秀銀保實(shí)踐及近十年經(jīng)驗(yàn)萃取，提出標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)方法。課程涵蓋五個(gè)模塊，傳授銀保標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)邏輯及可復(fù)制、量化、易追蹤的實(shí)踐方法和技術(shù)。

【課程收益】

?  學(xué)員將在本課程中首先明確作為銀保業(yè)務(wù)人員的角色定位及職責(zé)分工，以及基于此的價(jià)值貢獻(xiàn)內(nèi)容

?  本課程將在學(xué)員的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)意識(shí)中建立一套系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化的思維模型，有助于保險(xiǎn)公司建設(shè)專業(yè)化的銀保隊(duì)伍

?  學(xué)員將掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的五大關(guān)鍵領(lǐng)域以及十大關(guān)鍵動(dòng)作

?  學(xué)員將掌握八套經(jīng)營(yíng)工具的使用方法，以便更專業(yè)地開(kāi)展資訊整理、聯(lián)絡(luò)溝通、營(yíng)銷推動(dòng)三個(gè)領(lǐng)域中的工作，并學(xué)會(huì)“三六十”服務(wù)系統(tǒng)以及一套保單體檢的方法應(yīng)用于網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中

?  學(xué)員將學(xué)會(huì)運(yùn)用兩種方式，在銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展有效的訓(xùn)練輔導(dǎo)工作

【課程特色】

本課程源于保險(xiǎn)業(yè)“報(bào)行合一”新監(jiān)管常態(tài)下的優(yōu)秀銀保的最新業(yè)務(wù)實(shí)踐，并結(jié)合過(guò)往近十年的銀保經(jīng)驗(yàn)萃取，針對(duì)性提出銀行網(wǎng)點(diǎn)及客戶的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)方法。課程內(nèi)容要點(diǎn)清晰，易懂易記，展示6個(gè)代表性案例，提供8個(gè)重要實(shí)操工具，組織10場(chǎng)課堂正式研討，及3場(chǎng)模擬演練配合專家點(diǎn)評(píng)。重點(diǎn)通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)邏輯，提供可復(fù)制、可量化、易追蹤、出產(chǎn)能的體系化銀保實(shí)踐方法和技術(shù)。

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)公司銀保渠道的從業(yè)者，包括：銀保業(yè)務(wù)內(nèi)勤主管、外勤總監(jiān)及下轄業(yè)務(wù)人員

【課程時(shí)間】1－5天（6小時(shí)／天）

【課程大綱】

一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方法概述

1、基于四個(gè)問(wèn)題的界定和統(tǒng)一

?  銀保業(yè)務(wù)人員在銀行網(wǎng)點(diǎn)的角色和職責(zé)是什么？

?  銀保業(yè)務(wù)人員對(duì)銀行的價(jià)值是什么？

?  銀保業(yè)務(wù)人員對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值是什么？

?  價(jià)值創(chuàng)造決定價(jià)值分配，你想明白了嗎？

v  問(wèn)題互動(dòng)：通過(guò)以上四個(gè)問(wèn)題，展開(kāi)與學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)的討論，借此發(fā)現(xiàn)學(xué)員在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的真實(shí)卡點(diǎn)，并導(dǎo)向后面的課程內(nèi)容

2、案例導(dǎo)入：銀保業(yè)務(wù)人員的困惑

3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中，我們的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該放在哪里？

?  可控的和不可控的

?  關(guān)鍵問(wèn)題：關(guān)系、意愿及技能

v  組內(nèi)研討你在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)要做哪些事情，相對(duì)精煉概括一下，比如，我要做培訓(xùn)（早夕會(huì)，啟動(dòng)會(huì)……）。

v  時(shí)間：6分鐘

v  發(fā)表：每個(gè)小組說(shuō)2件事情

4、什么是銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)？

?  關(guān)鍵問(wèn)題

?  解決方法

二、知己知彼百戰(zhàn)不殆——銀行網(wǎng)點(diǎn)資訊整理

1、一個(gè)案例 看網(wǎng)點(diǎn)資訊整理的重要性

v  問(wèn)題互動(dòng)：案例中銀保業(yè)務(wù)人員在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)哪些問(wèn)題？

2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的四個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題和后果

?  不了解網(wǎng)點(diǎn)客群情況

?  不了解網(wǎng)點(diǎn)人員技能和資源情況

?  不了解同業(yè)產(chǎn)品、費(fèi)用、培訓(xùn)、方案等情況

?  不了解行里組織架構(gòu)圖和行長(zhǎng)工作風(fēng)格

3、解決路徑：做好資訊收集整理才能最有效解決此難題

?  資訊整理的基本概念（定義、好處、工具、要點(diǎn)）

4、資訊整理的五大黃金工具

?  網(wǎng)點(diǎn)基本信息表

?  網(wǎng)點(diǎn)人員關(guān)系表

?  網(wǎng)點(diǎn)人員架構(gòu)表

?  銀行人員信息收集統(tǒng)計(jì)表

?  同業(yè)信息收集統(tǒng)計(jì)表

v  研討內(nèi)容：為了更好的了解網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)該知曉哪些網(wǎng)點(diǎn)信息，這些信息對(duì)我們有什么用處？

v  舉例：信息——要知曉網(wǎng)點(diǎn)每天客群構(gòu)成，用處——結(jié)合客群做主銷產(chǎn)品推動(dòng)

v  要求：自己思考2分鐘，小組研討3分鐘，每個(gè)小組說(shuō)1個(gè)

5、資訊整理的四個(gè)技術(shù)要點(diǎn)

?  資訊收集的時(shí)機(jī)

?  資訊收集的對(duì)象與要點(diǎn)

?  資訊收集的地點(diǎn)

?  資訊收集的方式

v  現(xiàn)場(chǎng)模擬：理財(cái)經(jīng)理A了解行內(nèi)的所有信息，請(qǐng)你扮演客戶經(jīng)理，和A進(jìn)行溝通交流，通過(guò)聊天的方式，要求畫出行內(nèi)的組織架構(gòu)圖，同時(shí)問(wèn)出行長(zhǎng)工作風(fēng)格。

v  作業(yè)：回到網(wǎng)點(diǎn)后，一周時(shí)間，填寫完網(wǎng)點(diǎn)信息表和組織架構(gòu)圖兩大工具，并季度進(jìn)行更新。

三、業(yè)精于勤而勝于“聯(lián)”——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的聯(lián)絡(luò)溝通

1、案例導(dǎo)入 小明和網(wǎng)點(diǎn)的故事

v  問(wèn)題互動(dòng)：小明的問(wèn)題出在了哪里？

2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的常見(jiàn)的三個(gè)問(wèn)題和影響

?  管理層的溝通缺乏

?  理財(cái)經(jīng)理的溝通缺乏

?  全行的溝通缺乏

3、有效聯(lián)絡(luò)溝通能帶來(lái)哪些好處？

?  聯(lián)絡(luò)溝通的定義

?  掌握有效聯(lián)絡(luò)溝通的方法與手段

?  聯(lián)絡(luò)溝通的好處

4、聯(lián)絡(luò)溝通的對(duì)象及內(nèi)容

?  聯(lián)絡(luò)溝通工作概念圖

?  對(duì)管理層關(guān)鍵人物的聯(lián)絡(luò)溝通工作分析

?  對(duì)管理層關(guān)鍵人物的工作聯(lián)系溝通內(nèi)容參考

?  對(duì)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理的聯(lián)絡(luò)溝通原則

v  小組研討：對(duì)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理的聯(lián)絡(luò)溝通內(nèi)容交流研討

?  對(duì)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理的聯(lián)絡(luò)溝通內(nèi)容參考

?  關(guān)鍵時(shí)刻的聯(lián)絡(luò)溝通

?  常見(jiàn)的聯(lián)絡(luò)溝通形式

5、聯(lián)絡(luò)溝通的困惑與工具

?  對(duì)銀行關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)溝通的困惑

?  銀行聯(lián)絡(luò)溝通的兩大工具

v  聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具一：對(duì)管理層關(guān)鍵人物的KPI匯報(bào)

v  聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具二：戰(zhàn)報(bào)

v  課堂活動(dòng)：啤酒銷售員的故事

6、KPI報(bào)告的制作、使用場(chǎng)景及原則

7、戰(zhàn)報(bào)的制作與使用

四、教學(xué)相長(zhǎng) 成人達(dá)己——對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的訓(xùn)練輔導(dǎo)

1、案例導(dǎo)入

v  問(wèn)題互動(dòng)：案例中小王的問(wèn)題出在哪里？

2、忽視訓(xùn)練輔導(dǎo)，會(huì)產(chǎn)生哪些后果呢？

?  行為問(wèn)題

?  造成的影響

?  形成的后果

3、訓(xùn)練輔導(dǎo)是銀保業(yè)務(wù)人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力

4、訓(xùn)練輔導(dǎo)的兩大方法之早夕會(huì)培訓(xùn)

?  早夕會(huì)培訓(xùn)的內(nèi)容

?  夕會(huì)內(nèi)容參考建議

?  不同培訓(xùn)專題的講授重點(diǎn)

?  為確保培訓(xùn)效果，早夕會(huì)后應(yīng)該做哪些工作？

?  早夕會(huì)培訓(xùn)的三個(gè)注意事項(xiàng)

?  早夕會(huì)培訓(xùn)流程

5、訓(xùn)練輔導(dǎo)的兩大方法之一對(duì)一輔導(dǎo)

?  一對(duì)一輔導(dǎo)的內(nèi)容

?  一對(duì)一輔導(dǎo)流程

?  一對(duì)一輔導(dǎo)的準(zhǔn)備工作

?  一對(duì)一輔導(dǎo)的三個(gè)難點(diǎn)

v  課堂互動(dòng)：你會(huì)如何輔導(dǎo)？?jī)蓛梢唤M，選一件你認(rèn)為最擅長(zhǎng)的事情（例：做蛋糕，網(wǎng)站訂票），教會(huì)對(duì)方。

v  課堂互動(dòng)：一對(duì)一輔導(dǎo)最后一步是什么？輔導(dǎo)后，你會(huì)如何向?qū)Ψ教岢龈倪M(jìn)建議？

v  情境模擬：小王新接的某支行，到行前對(duì)過(guò)往業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析。他發(fā)現(xiàn)：理財(cái)經(jīng)理A剛從柜員轉(zhuǎn)為理財(cái)經(jīng)理，不知道如何與客戶開(kāi)口講尊享惠康，擔(dān)心被客戶拒絕，投訴。如果你是小王，為了讓理財(cái)經(jīng)理達(dá)到敢開(kāi)口，會(huì)開(kāi)口的目的，你會(huì)如何運(yùn)用PESOS流程對(duì)A進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)？

?  再探訓(xùn)練輔導(dǎo)的目的

五、秣馬厲兵 一呼而動(dòng)——銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷推動(dòng)

1、案例導(dǎo)入

v  該網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了哪些問(wèn)題？會(huì)導(dǎo)致什么后果？

2、營(yíng)銷推動(dòng)的目的與要點(diǎn)

?  定義、目的、工具、要點(diǎn)

?  不同類型的網(wǎng)點(diǎn)采取不同方式的營(yíng)銷推動(dòng)

3、營(yíng)銷推動(dòng)的主要方式之布置宣傳

?  網(wǎng)點(diǎn)布置與日常宣傳的目的

?  網(wǎng)點(diǎn)布置的工具與落地動(dòng)作

?  網(wǎng)點(diǎn)布置（以營(yíng)銷為目標(biāo)）

?  日常宣傳（以增強(qiáng)認(rèn)可度為目標(biāo)）

?  理賠案例宣傳（以增強(qiáng)認(rèn)可度為目標(biāo)）

?  渠道活動(dòng)宣傳（以增強(qiáng)認(rèn)可度為目標(biāo)）

4、營(yíng)銷推動(dòng)的主要方式之競(jìng)賽方案

?  競(jìng)賽方案的三大環(huán)節(jié)

?  競(jìng)賽方案設(shè)計(jì)定位

?  六維競(jìng)賽方案設(shè)計(jì)思路

?  三種競(jìng)賽方案推動(dòng)時(shí)機(jī)

?  五步法競(jìng)賽方案宣導(dǎo)

v  模擬演練：一個(gè)支行，4個(gè)理財(cái)經(jīng)理，1個(gè)貴賓理財(cái)，平時(shí)該支行銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分行前三，但近1個(gè)月行內(nèi)中間業(yè)務(wù)不理想，行長(zhǎng)非常著急，行內(nèi)銷售氛圍低迷，現(xiàn)在臨近半年考核，你該如何做？

5、營(yíng)銷推動(dòng)的主要方式之追蹤達(dá)成

?  日常追蹤的五步法（活動(dòng)量管理）

?  方案追蹤的六個(gè)場(chǎng)景（PK賽舉例）

6、營(yíng)銷推動(dòng)的主要方式之活動(dòng)組織

?  行內(nèi)活動(dòng)請(qǐng)進(jìn)來(lái)

?  職場(chǎng)營(yíng)銷走出去

7、再探營(yíng)銷推動(dòng)的三個(gè)目的

六、行百里半九十 最后十里最長(zhǎng)情——銀保經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)與起點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)

1、案例導(dǎo)入

v  問(wèn)題互動(dòng)：案例中小王的問(wèn)題出在哪里？會(huì)導(dǎo)致什么后果？

2、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的三個(gè)好處

?  對(duì)個(gè)人

?  對(duì)網(wǎng)點(diǎn)

?  對(duì)客戶

3、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的三種模式

?  三項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)

?  六項(xiàng)客戶服務(wù)

?  十項(xiàng)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)

v  課堂討論：服務(wù)的根本目的是什么？

?  由服務(wù)轉(zhuǎn)換再銷售的思路

?  保單體檢實(shí)務(wù)舉例

?  五個(gè)有效促成的技巧

4、客戶投訴處理流程

?  投訴處理的目的

?  投訴處理的三個(gè)要點(diǎn)

v  課堂討論：遇到脾氣大的、耍賴較真的難纏客戶，你會(huì)怎么辦？

?  特殊客戶投訴處理的三個(gè)技巧

?  投訴處理的三步流程

5、再探網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的三個(gè)目的