博弈中求主動(dòng)-實(shí)用渠道談判技法

【課程背景】

渠道談判是最困難的銷售場(chǎng)面之一，談判也是職業(yè)經(jīng)理人必備的重要技能之一，如何規(guī)劃和準(zhǔn)備成功的談判，如何設(shè)置保護(hù)策略來防止利潤(rùn)下降?

如何做好渠道招商、渠道鋪貨談判？

如何與渠道配合更好做市場(chǎng)促銷?

談判如何不破壞關(guān)系，如何揭穿對(duì)方真正的底牌實(shí)力，如何兼顧長(zhǎng)期利益與短期利益？

我方可供選擇的條款非常有限，而對(duì)方又要求多樣化，該如何平衡？

對(duì)方的要求、質(zhì)疑不合理，該如何向前推進(jìn)，達(dá)成協(xié)議？  

針對(duì)以上這些在談判中，時(shí)常遇到的問題，本課程綜合經(jīng)典的談判理論和方法，系統(tǒng)性梳理渠道談判的各個(gè)要素及其優(yōu)化組合，比如利益、實(shí)力和戰(zhàn)術(shù)等。結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，幫助學(xué)員用既定的策略準(zhǔn)備一個(gè)獲得主動(dòng)性談判的策略，并有針對(duì)性地尋找有效提高個(gè)人談判水平的突破行為。同時(shí)也指出在談判中，抱定雙贏信念，試圖尋找令雙方都獲益的談判方案，勢(shì)必進(jìn)入一種捆綁。導(dǎo)致很多銷售在談判時(shí)非常緊張，為贏得客戶而犧牲己方的利益。

【課程收益】

?  正確、全面的認(rèn)知渠道談判技巧，掌握渠道的談判的戰(zhàn)術(shù)與技巧

?  掌握渠道談判溝通的基本原則，面對(duì)困難的談判場(chǎng)面

?  通過大量的練習(xí)，使學(xué)員能夠根據(jù)具體情景靈活應(yīng)用各種渠道談判技巧

【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富【課程對(duì)象】經(jīng)理人、銷售人員、營(yíng)銷部門和采購(gòu)部門經(jīng)理

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、渠道談判的策略分析

n  渠道談判的場(chǎng)景和方式

n  渠道談判中的立場(chǎng)分析

n  渠道談判中各方的籌碼

n  渠道談判的策略變化

工具：談判中的優(yōu)劣勢(shì)分析

結(jié)合實(shí)際的討論與演練

案例： 華夏幸?；鶚I(yè)招商

二、如何掌握渠道談判的主動(dòng)權(quán)

n  “追求雙贏”為什么是一種錯(cuò)誤的做法？

u  看似公平的，但不太可能發(fā)生

u  隱含著為了催促盡快達(dá)成協(xié)議，而會(huì)產(chǎn)生妥協(xié)

u  什么時(shí)候才能夠達(dá)到“雙贏”的局面

n  主動(dòng)性博弈談判的六大原則

u  保持選擇的主動(dòng)性

u  質(zhì)疑和識(shí)別客戶需求，創(chuàng)建價(jià)值

u  引領(lǐng)談判的節(jié)奏，控制影響對(duì)過程的權(quán)力

u  聰明的利用情緒武器，

u  可以交易但不無價(jià)讓步，

u  計(jì)劃先行

n  如何精心準(zhǔn)備談判前期工作

u  有針對(duì)性談判調(diào)研

u  局勢(shì)分析

u  識(shí)別和辨別需求層次

u  設(shè)定談判目標(biāo)

u  籌碼分析與隱藏

u  通過使用貨幣化提出問題，揭示變量中的有形價(jià)值

n  特殊場(chǎng)景的談判方法和策略

u  與強(qiáng)勢(shì)/唯一對(duì)手的不對(duì)等談判

u  談判目標(biāo)不合理

u  遭遇不按常規(guī)出牌的談判對(duì)象

工具：談判準(zhǔn)備清單

結(jié)合實(shí)際的討論與演練

案例： 一汽大眾的零部件采購(gòu) 、中美Tiktok談判

三、掌控談判節(jié)奏，掌握主動(dòng)的實(shí)用談判技巧

n  如何應(yīng)付不同類型的談判對(duì)手

n  突出需求：質(zhì)疑和識(shí)別客戶需求

n  轉(zhuǎn)勢(shì)和提升談判力量

n  怎樣打破談判中的僵局

n  如何準(zhǔn)備有創(chuàng)造性的變通建議

n  通過打擊買方的策略來防止利潤(rùn)率下降

n  面對(duì)可能的壓力及應(yīng)對(duì)方法

n  利用對(duì)方在談判中常犯的錯(cuò)誤

工具：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、最佳替代方案工具BATNA

結(jié)合實(shí)際的討論與演練、

案例: 設(shè)備采購(gòu)談判、 藥品采購(gòu)談判

四、談判中的議價(jià)技巧

n  價(jià)格不同的演繹形式

n  初始報(bào)價(jià)策略和特價(jià)條件

n  找出可以代替價(jià)格的因素

n  讓步與交換模式

工具：讓步策略計(jì)劃表、價(jià)格利潤(rùn)測(cè)試表
結(jié)合實(shí)際的討論與演練、

案例：三一重工 安捷倫

五、案例綜合演練與總結(jié)

n  案例綜合演練

n  結(jié)合本企業(yè)的討論

n  培訓(xùn)總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表