穩(wěn)中求準(zhǔn)-重點(diǎn)大項(xiàng)目的銷售管理

【課程背景】

在大項(xiàng)目中，很多銷售都會(huì)體會(huì)到客戶的“易變性”，如何解讀客戶和項(xiàng)目的易變性，如何能更好的控局。

對(duì)于企業(yè)，復(fù)雜、大型的銷售機(jī)會(huì)是來(lái)自不易，要投入相當(dāng)?shù)馁Y源、人力、物力、財(cái)力去跟進(jìn)。從搜索、醞釀、接觸、跟進(jìn)、深入、談判到銷售后服務(wù)各個(gè)節(jié)點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣，步步驚心，其中任何一個(gè)閃失，都會(huì)帶來(lái)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，甚至?xí)斐呻y以彌補(bǔ)的損失。

另一方面，很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)能力參差不齊，即便是有經(jīng)驗(yàn)的銷售們對(duì)項(xiàng)目狀態(tài)的理解判斷也會(huì)不一致，往往造成行動(dòng)缺乏一致性。再加上僵硬傳統(tǒng)的銷售管理方法，會(huì)造成對(duì)銷售過(guò)程與銷售結(jié)果的雙重控制現(xiàn)象。

銷售需要技巧，但更需要管理。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領(lǐng)導(dǎo)銷售人員，一方面管理銷售過(guò)程。系統(tǒng)的訓(xùn)練，是銷售人員走向?qū)I(yè)化的一個(gè)捷徑。

通過(guò)精準(zhǔn)細(xì)致的深層次需求探尋、精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘、強(qiáng)大的銷售推進(jìn)、高效的銷售管理，提高銷售訂單的贏率，降低銷售成本。提高銷售的贏率，就是提高把控客戶和運(yùn)作訂單流程的能力，讓每個(gè)銷售機(jī)會(huì)像生產(chǎn)線上的產(chǎn)品一樣，受到支持、監(jiān)控，提高銷售漏斗的最終成交率；降低銷售成本，就是通過(guò)對(duì)客戶的精準(zhǔn)篩選和把握，整體減少銷售費(fèi)用，縮短銷售周期，留住寶貴的產(chǎn)品利潤(rùn)。

再出眾的個(gè)人銷售能力、再聰明的銷售策略也無(wú)法補(bǔ)償關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)管理流程的缺失，而嚴(yán)密卓越的銷售流程也無(wú)法彌補(bǔ)糟糕的銷售個(gè)人能力。

因此，在銷售過(guò)程管控中，對(duì)機(jī)會(huì)分析、策略制定、銷售能力的綜合性平衡，優(yōu)化銷售過(guò)程，我們才能獲得可持續(xù)的成功。

本課程將詳解銷售過(guò)程中的七個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理出關(guān)鍵的銷售動(dòng)作、可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，同時(shí)配合介紹推出相應(yīng)的使用工具和技巧，幫助銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)全面的管理項(xiàng)目、評(píng)估客戶關(guān)鍵、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。

【課程收益】

?  從分析到行動(dòng)，系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀，破解銷售增長(zhǎng)的瓶頸

?   掌握銷售項(xiàng)目中的三條脈絡(luò)線，從而采取最明智的銷售動(dòng)作

?  拓展客戶關(guān)系的能力, 掌握有效地鞏固客戶關(guān)系，制定合理的溝通策略

?  提升客戶的需求程度，分析不同客戶的痛點(diǎn)，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)會(huì)

?  掌握銷售機(jī)會(huì)管理的七個(gè)節(jié)點(diǎn)，學(xué)習(xí)制定配套的銷售執(zhí)行計(jì)劃，提高銷售的協(xié)作效率和銷售成績(jī)

【課程特色】： 典型案例剖析  特定分析工具  簡(jiǎn)化行動(dòng)工具  結(jié)合企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的討論

【課程對(duì)象】營(yíng)銷副總/銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理/主管、中基層等銷售人員

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、 如何打破大項(xiàng)目中常見(jiàn)的困境？

1、 銷售員的常見(jiàn)困境

?  見(jiàn)不到關(guān)鍵人

?  客戶關(guān)系拿不下來(lái)

?  訂單不穩(wěn)定

?  客戶關(guān)系的易變性

2、 銷售經(jīng)理的常見(jiàn)困境

?  銷售員思路和方法不對(duì)

?  銷售員的公關(guān)能力不足

?  總是有人交學(xué)費(fèi)

3、 銷售總監(jiān)的管理困境

?  銷售戰(zhàn)略得不能徹底執(zhí)行

?  客戶高層的高成本維護(hù)

4、 銷售如何被流程管理

?  如何完善線索信息不全

?  如何提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度

案例：思科、IBM

活動(dòng)：小組討論、老師總結(jié)與分析

二、  項(xiàng)目中的三條線

1、  項(xiàng)目中的三條主線

?  購(gòu)買(mǎi)線、關(guān)系線、競(jìng)爭(zhēng)線

?  三條線之間的聯(lián)動(dòng)關(guān)系

2、  客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

?  客戶購(gòu)買(mǎi)角色

?  客戶購(gòu)買(mǎi)心理與標(biāo)準(zhǔn)

3、  客戶關(guān)系發(fā)展過(guò)程

?  初次接觸

?  關(guān)系提升

?  關(guān)系鎖定

?  關(guān)系轉(zhuǎn)化

4、  動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程

?  競(jìng)爭(zhēng)者分析

?  競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)

?  競(jìng)爭(zhēng)策略

案例：華為、思科等

工具：銷售購(gòu)買(mǎi)分析圖、SWOT、競(jìng)爭(zhēng)者地圖、

三、 節(jié)點(diǎn)管理與流程植入

1、  銷售機(jī)會(huì)管理的七個(gè)節(jié)點(diǎn)

?  篩選客戶

n  獲取新客戶的方法

n  客戶的分類與開(kāi)發(fā)計(jì)劃

?  接觸客戶

n  通過(guò)守門(mén)人

n  安排拜訪

?  識(shí)別和確認(rèn)機(jī)會(huì)

n  需求挖掘

?  找到強(qiáng)有力的支持者

n  尋找內(nèi)部的關(guān)鍵角色

?  提交并驗(yàn)證方案

n  解決方案設(shè)計(jì)

n  方案的呈現(xiàn)技巧

n  應(yīng)對(duì)客戶異議

?  談判與簽約

n  招投標(biāo)管理

n  談判技巧

?  交付并確認(rèn)價(jià)值

n  向上銷售、交叉銷售

n  展開(kāi)售后服務(wù)

工具：漏斗詢問(wèn)工具、痛點(diǎn)挖掘工具、FABE、談判準(zhǔn)備工具

結(jié)合實(shí)際的討論和演練

案例： VOLVO卡車銷售、思科

2、  銷售管理的流程植入

?  將機(jī)會(huì)管理植入銷售管理流程

?  銷售人員的日常行為

?  銷售人員的考核

?  銷售業(yè)績(jī)輔導(dǎo)

?  尋找內(nèi)外資源的支持

工具：業(yè)績(jī)輔導(dǎo)對(duì)話工具

案例： 思科  SAP
案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團(tuán)隊(duì)

四、 課程總結(jié)

?  成果展示

?  老師點(diǎn)評(píng)

?  課程總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表