以客戶為中心的價(jià)值協(xié)同營(yíng)銷

【課程背景】

近年來(lái)，很多行業(yè)如能源、電力、銀行保險(xiǎn)業(yè)、通信產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)、運(yùn)輸物流行業(yè)、教育行業(yè)在市場(chǎng)規(guī)模、客戶發(fā)展、創(chuàng)新業(yè)務(wù)布局方面都取得巨大進(jìn)步長(zhǎng)足進(jìn)展，設(shè)施建設(shè)、產(chǎn)品利潤(rùn)都曾經(jīng)歷跨越式發(fā)展。但隨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，在客戶、服務(wù)乃至創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面，競(jìng)爭(zhēng)從“跑馬圈地”階段，進(jìn)入到“以客戶為中心”的優(yōu)化發(fā)展階段。

隨著市場(chǎng)飽和天花板的觸及、行業(yè)投資規(guī)模下降及運(yùn)營(yíng)成本的增長(zhǎng)、資本市場(chǎng)對(duì)財(cái)務(wù)表現(xiàn)的要求，使得相關(guān)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、甚至“內(nèi)卷化”，產(chǎn)業(yè)價(jià)值降低，基層一線員工苦不堪言。各種惡性競(jìng)爭(zhēng)也傳導(dǎo)到上游市場(chǎng)的唯價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)，傷害本產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈整體生態(tài)，甚至延伸到正在起步的新技術(shù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展。

如何回歸到“以客戶為中心”？

如何增加價(jià)值共創(chuàng)的思維，擺脫老方法、老套路、老經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對(duì)新世界、新需求、新模式?

如何重新定義商業(yè)模式，把資源投入到未來(lái)的增長(zhǎng)業(yè)務(wù)上，而不是耗費(fèi)大量資源維系傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上?

在這個(gè)培訓(xùn)中，老師會(huì)系統(tǒng)講解以客戶為中心的4R 價(jià)值共創(chuàng)思維，迅速提升各級(jí)營(yíng)銷管理者的客戶的價(jià)值創(chuàng)造構(gòu)想，探討企業(yè)如何可以發(fā)揮數(shù)據(jù)要素和新型技術(shù)要素的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合伙伴和對(duì)手共同做大市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)多贏。

【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對(duì)象】負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】1 天

【課程大綱】

一、          目標(biāo)客戶分析

n  整體市場(chǎng)與目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的變化

n  來(lái)自客戶創(chuàng)新的新需求

n  技術(shù)帶來(lái)的新商業(yè)模式

n  兩化融合帶來(lái)的新產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)

u  圍繞國(guó)家戰(zhàn)略部署和企業(yè)戰(zhàn)略需求

u  建立配套面向市場(chǎng)的創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制

u  吸引真正創(chuàng)新的企業(yè)、人才

u  建立行業(yè)市場(chǎng)化的創(chuàng)新體系。

二、          4R價(jià)值共創(chuàng)營(yíng)銷 

n  營(yíng)銷思維的進(jìn)化

u  產(chǎn)品思維 4P

u  用戶思維 4C

u  關(guān)系價(jià)值思維4R

l  將競(jìng)爭(zhēng)引向更高的服務(wù)創(chuàng)新價(jià)值

l  保留并服務(wù)更成熟的客戶

l  與客戶聯(lián)系在一起，創(chuàng)造性新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

n  客戶關(guān)聯(lián)（Relevancy/Relevance）

l  建立商業(yè)洞察與數(shù)字化產(chǎn)業(yè)賦能

n  從積極地適應(yīng)顧客需求到主動(dòng)地創(chuàng)造客戶需求

n  企業(yè)自身的內(nèi)部數(shù)字化戰(zhàn)略

n  企業(yè)外部的外部數(shù)字化服務(wù)能力

l  確立“云端邊用”合作的企業(yè)核心理念

n  企業(yè)的邊界，有所為有所不為

n  數(shù)字生態(tài)建設(shè)，同業(yè)者的競(jìng)合理念

l  與行業(yè)客戶建立平臺(tái)命運(yùn)共同體

n  資源優(yōu)勢(shì)與體制優(yōu)勢(shì)的變現(xiàn)

n  做好平臺(tái)，搭自己的臺(tái)讓別人唱戲

l  案例：海爾集團(tuán)

n  客戶戰(zhàn)略跟隨反應(yīng)（Reaction）

l   站在客戶的角度及時(shí)地傾聽(tīng)需求

l   發(fā)現(xiàn)客戶真正痛點(diǎn)的根源

l   建立快速反應(yīng)的商業(yè)模式

l  案例：小米科技

n   客戶關(guān)系發(fā)展（Relationship/Relation）

l  客戶價(jià)值鏈的生態(tài)eco-system

l  關(guān)系開(kāi)拓期

l  快速發(fā)展期

l  穩(wěn)定合作期

l  價(jià)值創(chuàng)新期

l  案例： 三一集團(tuán)的燈塔工廠

n   客戶回饋系統(tǒng)（Reward/Retribution）

l  營(yíng)造客戶價(jià)值點(diǎn)

l  確實(shí)客戶感受價(jià)值

l  案例：用友集團(tuán)  

模型：銷售的價(jià)值地圖、客戶價(jià)值金字塔、 4R 組合營(yíng)銷

工具：銷售的體系與策略、客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)

三、          方法論與流程的共創(chuàng)

n  結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定

n  培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表