主講老師: | 張志濱 | |
課時安排: | 1天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程是為企業(yè)銷售量身定制的演講能力提升課程,學(xué)習(xí)運(yùn)用成熟的結(jié)構(gòu)和技術(shù)來制作引人入勝的演示文稿,提供富有影響力且功能強(qiáng)大的演示文稿,以確保從頭到尾都吸引并留住觀眾。通過現(xiàn)場演練及反饋輔導(dǎo),來掌握演講和方案講解所需要的專業(yè)呈現(xiàn)技巧,為產(chǎn)品銷售,項(xiàng)目匯報(bào),案例分享,市場拓展增光添彩,成為一個出彩閃亮的銷售呈現(xiàn)高手、成交高手。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-17 14:13 |
【課程背景】
杰出的銷售、商務(wù)人士,就是一個需要喚醒客戶、影響客戶的思想宣傳工作者,他必須在演講語言上有似乎永不耗盡的感染力、創(chuàng)造力、鼓動性、共情同理及絕對的自信、真誠和坦蕩。
很多商務(wù)人員每天都在公司內(nèi)部或是跟客戶方人員進(jìn)行頻繁交流,尤其是在項(xiàng)目交流中經(jīng)常需要進(jìn)行產(chǎn)品或方案講解。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn),困擾他們最多的問題是
l 方案呈現(xiàn)時技術(shù)痕跡重、缺乏客戶化的語言,不夠出彩,念PPT等
l 內(nèi)容冗長,欠缺邏輯和亮點(diǎn),道理講的太多,缺乏故事和案例,難以引起客戶的興趣
l 缺乏必要演講技巧:表現(xiàn)在肢體語言欠缺,手、眼、身、步、聲不規(guī)范等
l 講話時比較隨意,借題發(fā)揮,讓對方摸不清脈絡(luò)
l 在交流中缺乏影響力,難以更好的展示專業(yè)形象
l 講解方案成為單口相聲,不能跟對方進(jìn)行高效的互動交流
l 無法吸引聽眾注意和興趣,更難說服對方聽取自己意見和主張,并采取行動。
l 如何做遠(yuǎn)程的交流呈現(xiàn)
在有效的商務(wù)溝通、商務(wù)展示,其實(shí)就是在構(gòu)造一個動人的故事,有三個因素最重要:
A. 第一重要的是聽者的信任度!如果信任缺失,就變成“巧言令色”了。
B. 其次是故事的內(nèi)容和邏輯。
C. 最后一個就是“講故事的技巧”。
本課程是為企業(yè)銷售量身定制的演講能力提升課程,學(xué)習(xí)運(yùn)用成熟的結(jié)構(gòu)和技術(shù)來制作引人入勝的演示文稿,提供富有影響力且功能強(qiáng)大的演示文稿,以確保從頭到尾都吸引并留住觀眾。通過現(xiàn)場演練及反饋輔導(dǎo),來掌握演講和方案講解所需要的專業(yè)呈現(xiàn)技巧,為產(chǎn)品銷售,項(xiàng)目匯報(bào),案例分享,市場拓展增光添彩,成為一個出彩閃亮的銷售呈現(xiàn)高手、成交高手。
【課程收益】
? 系統(tǒng)提升專業(yè)呈現(xiàn),應(yīng)具備的商務(wù)演講技巧、遠(yuǎn)程溝通技巧
? 學(xué)會聽眾分析,學(xué)會優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時間控制
? 提高商務(wù)演講的影響力、感染力,形成個性化的演講風(fēng)格
? 學(xué)會聽眾分析,學(xué)會優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時間控制
? 輕松學(xué)習(xí),充滿模型和工具:簡潔實(shí)用、易于上手、課后持續(xù)使用率高。
? 立竿見影:反復(fù)迭代練習(xí)、即時反饋、對比,很快見到進(jìn)步,增強(qiáng)信心。
【課程特色】互動活躍;點(diǎn)評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富
【課程對象】 理銷售經(jīng)理、銷售支持、項(xiàng)目主管等
【課程時間】1天
【課程大綱】
一、商務(wù)方案的書面呈現(xiàn)
u 呈現(xiàn)價值的四個維度
l 產(chǎn)品獨(dú)到性(或性價比)
l 服務(wù)即時性(或易得性)
l 品質(zhì)持續(xù)性(或穩(wěn)定性)
l 業(yè)務(wù)擴(kuò)展性 (或前瞻性)
u 商務(wù)方案內(nèi)容編排的五大重點(diǎn)元素
l 需求理解:客戶標(biāo)準(zhǔn)、客戶價值、客戶痛點(diǎn)
l 解決方案兩點(diǎn):產(chǎn)品(或服務(wù))特色、前后效果對比、性價比、成功案例
l 商業(yè)價值:ROI 投資收益分析、投融資策略
l 風(fēng)險(xiǎn)控制:風(fēng)險(xiǎn)量化、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案
l 非量化因素:聽眾喜好、品牌符號、文化因素
二、銷售展示方案的演講呈現(xiàn)
u 四種典型呈現(xiàn)場景
l 項(xiàng)目管理會議
l 技術(shù)研討會/會展主題發(fā)言
l 產(chǎn)品發(fā)布會/客戶宣講會
l 供應(yīng)商審核會議QBR、ABR
u 聽眾分析
l 年齡
l 知識與經(jīng)驗(yàn)
l 職位
l 如何連接聽眾
n 發(fā)自內(nèi)心,贏得信任
n 共情:經(jīng)歷、感受的靠近
n 共感:視覺、聽覺、嗅覺、觸覺和味覺
n 即興“現(xiàn)掛”,掛熱門、掛趣事
u 好故事的三個目標(biāo)設(shè)定
l 講什么
l 為什么講
l 怎么講才好
工具:聽眾分析工具、演講目標(biāo)的三個維度
比較各個商務(wù)演講場景、案例討論分享
三、什么才是一個好故事的結(jié)構(gòu)-內(nèi)容編排
u 好商業(yè)故事的內(nèi)容編排
l 4MAT 體系
n 是什么
n 為什么這樣
n 如何做
n 做或不做的后果
u 素材準(zhǔn)備清單
l 確定主題與觀點(diǎn)
n 預(yù)設(shè)的問題
n 可延伸的范圍
l 演講內(nèi)容的5C要素
u 介紹幾種實(shí)用的內(nèi)容呈現(xiàn)邏輯
l 演繹與歸納論證法
l 事實(shí)、數(shù)據(jù)、證明
n 舉例,熟悉的、普遍的親身經(jīng)歷
n .數(shù)字,讓聽眾更有共鳴
n .引用,名人名言、權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研結(jié)果
l 未來、可能性、觀點(diǎn)
l MECE總分總結(jié)構(gòu)
l 鉤子表達(dá):遞進(jìn)與反向法
u 幾種銷售呈現(xiàn)的實(shí)用結(jié)構(gòu)
l 問題-轉(zhuǎn)折-努力-改變
l 舊狀-目標(biāo)-行動-結(jié)果
l RIDE 結(jié)構(gòu):風(fēng)險(xiǎn)+利益+差異+影響
l
工具:4MAT內(nèi)容體系、材料準(zhǔn)備清單、內(nèi)容的5C要素
常見的幾種敘事:SCQA, STAR、FABE、RIDE
自我練習(xí)討論,制造自己的演講結(jié)構(gòu)、小組分享
案例: 華為 歐萊雅 小米
四、如果讓故事抓住人心:商務(wù)演講的過程
u 開場設(shè)計(jì)
l 個人形象的職業(yè)化(儀表、問候、稱呼)
l 破冰與連接
l 快速吸引注意力
u 主題呈現(xiàn)的過程
l 演講內(nèi)容的邏輯順
l 關(guān)鍵時刻
l 高能時刻
l 時間分配與調(diào)整
u 對聽眾的反應(yīng)做出反饋
l 現(xiàn)場演講的場面把握
l 互動技巧
l 沉默技巧
l 回答問題技巧
l 對聽眾的反應(yīng)做出反饋
l 現(xiàn)場意外的處置
u 如何收尾
l 引發(fā)思考
l 引發(fā)行動
工具:破冰常見的幾種技巧、演講時間分配表
小組練習(xí)討論,派選代表大組演練
三個案例討論,分別針對三種控場要求
五、好故事也需要烘托:氛圍的營造
u 提高語言的感染力
l 自信堅(jiān)定,氣場
l 吐字歸音,發(fā)音
l 抑揚(yáng)頓挫,節(jié)奏
l 遣詞用句,修辭
n 比喻、聯(lián)想、類比、排比、反問
u 肢體語言表現(xiàn)
l 站姿與位置走動
l 表情與眼神交流
l 手勢與肢體動作
u 場地道具與多媒體
l 視聽設(shè)備
l 背景音樂 BMG
l 環(huán)境與燈光布置
工具:場地準(zhǔn)備清單
案例討論: 蘋果 華為 思科
六、如何做好遠(yuǎn)程虛擬的銷售呈現(xiàn)
u 遠(yuǎn)程銷售會議的四項(xiàng)準(zhǔn)備
l 設(shè)定會議目標(biāo)
l 會前邀請
l 線路連接質(zhì)量和圖像質(zhì)量
l 網(wǎng)絡(luò)傳輸平臺的選擇
u 遠(yuǎn)程銷售會議的五個要點(diǎn)
l 開場白模型
l 互動
l 互動與保持關(guān)注力
l 亮點(diǎn)設(shè)計(jì)
l 遠(yuǎn)程承諾與成交
工具:會議邀請模板、線上商務(wù)會議準(zhǔn)備清單
小組討論、演練,老師點(diǎn)評
案例:SAP 思科
七、培訓(xùn)成果展示
u 集體的智慧:團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)練習(xí)競賽
u 演講匯報(bào)點(diǎn)評
u 課程總結(jié)
u 后續(xù)提升計(jì)劃
演練,錄像對比,討論點(diǎn)評
工具:提升改進(jìn)計(jì)劃表
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