新媒體營(yíng)銷-大數(shù)據(jù)時(shí)代銀行創(chuàng)新獲客策略

課程背景：

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，社交媒體微信、微博、直播等工具已經(jīng)滲透到人們的生活，變成日常交往和溝通必不可少的工具。作為銀行營(yíng)銷人員，如何低時(shí)間成本地運(yùn)用自媒體工具輔助營(yíng)銷工作是一個(gè)需要掌握的技巧。通過(guò)微信、短視頻、直播等新媒體進(jìn)行客戶維護(hù)和運(yùn)營(yíng)有利于將我們的服務(wù)和產(chǎn)品批量傳遞給客戶，有利于全面覆蓋客戶群體，有利于對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)性地滲透。

目前銀行面臨：

手機(jī)里存著大量私域流量客戶——但不知該如何激活？

5G時(shí)代客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)——如何建立持續(xù)互動(dòng)？

銀行人如何搭乘短視頻快車——引流轉(zhuǎn)化？

銀行人正在探索直播方式——但不知如何操作

課程目標(biāo)：

● 實(shí)現(xiàn)自帶流量：掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶經(jīng)營(yíng)的新方法

● 玩轉(zhuǎn)朋友圈：掌握朋友圈六字常運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)提升客戶粘性和互動(dòng)的達(dá)成率

● 一對(duì)一經(jīng)營(yíng)：掌握一對(duì)一日常維護(hù)客戶，產(chǎn)品滲透客戶的技巧，實(shí)現(xiàn)滲透式營(yíng)銷

● 持續(xù)獲客中：通過(guò)一系列專業(yè)人設(shè)打造，群運(yùn)營(yíng)等方法實(shí)現(xiàn)微信持續(xù)獲客

● 短視頻上熱搜：通過(guò)人設(shè)打造、選題策劃，拍攝剪輯和運(yùn)營(yíng)持續(xù)創(chuàng)作熱搜作品

● 直播引流吸粉：設(shè)定目標(biāo)，制訂流程，巧妙復(fù)盤，借力引流，打造屬于銀行人的直播間

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員

課程方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

引入：思考——我們?yōu)槭裁匆_(kāi)展“新媒體營(yíng)銷”

1. 當(dāng)前銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

2. 客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的改變

3. 銀行人如何搭乘新媒體營(yíng)銷快車

第一講：“新媒體營(yíng)銷”微信經(jīng)營(yíng)之個(gè)人IP打造

案例分析：疫情期間客戶預(yù)約爆滿是如何做到的

微信經(jīng)營(yíng)的目的：專業(yè)價(jià)值＋社交價(jià)值

一、個(gè)人形象塑造專業(yè)靠譜人設(shè)

1. 頭像：每種頭像傳遞出什么內(nèi)涵？

2. 昵稱：客戶經(jīng)理昵稱命名規(guī)則

3. 座右銘：積極向上，體現(xiàn)正能量人格

4. 封面：封面是第一印象的重要組成要素

5. 位置：巧妙利用位置進(jìn)行廣告滲透

6. 開(kāi)放時(shí)間：你的人設(shè)需要開(kāi)發(fā)半年以上

課堂練習(xí)：打造您的個(gè)人微信人設(shè)標(biāo)簽

二、微信客戶分類管理的原則

1. 維護(hù)系統(tǒng)化——今天你有多少微信客戶？

2. 營(yíng)銷精準(zhǔn)性——昨天是否做過(guò)精準(zhǔn)分類？

3. 獲客持續(xù)型——未來(lái)可否進(jìn)行標(biāo)簽化管理？

三、微信客戶分類標(biāo)簽方法

1. 標(biāo)簽緯度

1）客戶熟悉程度：陌生、熟悉、忠誠(chéng)

2）客戶資產(chǎn)等級(jí)：金卡、白金卡、鉆石卡、財(cái)富級(jí)、私行級(jí)

3）客戶產(chǎn)品分類：活期、保險(xiǎn)、基金、定期

課堂練習(xí)：試著為三個(gè)客戶打標(biāo)簽

四、朋友圈經(jīng)營(yíng)——專業(yè)縱深／社交互動(dòng)

1. 朋友圈六字常話題方式一

1）話題目的：規(guī)避痛苦免除焦慮，體現(xiàn)專業(yè)價(jià)值

2）話題選擇：行業(yè)趨勢(shì)常洞察、新聞動(dòng)態(tài)常聚焦

3）朋友圈發(fā)文的公式：概括引用+痛點(diǎn)疑問(wèn)+解答建議

2. 朋友圈六字常話題方式二

1）話題目的：創(chuàng)造福利制造希望，達(dá)成營(yíng)銷變現(xiàn)

2）話題選擇：金融知識(shí)常普及＋惠民產(chǎn)品常推薦

3）朋友圈發(fā)文的公式：痛點(diǎn)需求＋解決方案＋產(chǎn)品賣點(diǎn)

3. 朋友圈六字常話題方式三

1）話題目的：找到歸屬分享快樂(lè)，發(fā)揮社交價(jià)值

2）話題選擇：精彩片段常記錄＋自我提升常思考

3）朋友圈發(fā)文的公式：感悟收獲+行動(dòng)反思+過(guò)程記錄

4）發(fā)朋友圈的時(shí)間段和數(shù)量管理

課堂練習(xí)：按照以上公式撰寫朋友圈文案

五、給客戶點(diǎn)贊和評(píng)論

1. 客戶為什么需要“贊”？

2. 你的“贊”傳遞出了什么信息？

3. 朋友圈點(diǎn)評(píng)的藝術(shù)

1）深度互動(dòng)點(diǎn)評(píng)＝點(diǎn)評(píng)觀點(diǎn)＋引起興趣＋反問(wèn)思考

案例學(xué)習(xí)：他是如何做到點(diǎn)評(píng)有效果的？這個(gè)點(diǎn)評(píng)的魅力在哪？

第二講：“新媒體營(yíng)銷”自帶流量之微信線上活動(dòng)策劃

一、銀行人的1+N微信群結(jié)構(gòu)

二、社群運(yùn)營(yíng)“四步”流程

1. 引流建群

2. 互動(dòng)養(yǎng)粉

3. 群內(nèi)裂變

4. 流量變現(xiàn)

三、微信群互動(dòng)養(yǎng)粉——每日標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作＋周動(dòng)作

1. 翻牌抽獎(jiǎng)

2. 投票互動(dòng)類

3. 微視頻

4. 答題抽獎(jiǎng)

5. 朋友圈點(diǎn)贊類

6. 問(wèn)卷小調(diào)查

四、建群組——提升價(jià)值感知／解決客戶焦慮

1. 定客群——潛力客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、忠誠(chéng)客戶

2. 定規(guī)則——群名稱、群主題、群制度、群編制

3. 定內(nèi)容——日動(dòng)作、周動(dòng)作

4. 定形式——主題選擇、流程制定

1）內(nèi)容預(yù)告

2）福利預(yù)熱

3）引出問(wèn)題

4）解答疑慮

5）有獎(jiǎng)問(wèn)答

6）結(jié)束致謝

情景策劃：以小組為單位策劃線上群沙龍活動(dòng)

第三講：“新媒體營(yíng)銷”微信自帶流量線上拓客

一、新增拓客營(yíng)銷場(chǎng)景轉(zhuǎn)移

1. 加系統(tǒng)名單——潛在需求客戶

2. 加外拓、轉(zhuǎn)介名單——精準(zhǔn)目標(biāo)客戶

3. 加接待過(guò)的客戶——精準(zhǔn)意向客戶

4. 加成交過(guò)的客戶——老客戶

研討互動(dòng)：您手上有多少潛在客戶名單？

二、加好友的步驟

1. 第一步：建立Excel

2. 第二步：保存為CSV格式

3. 第三步：發(fā)送至手機(jī)

4. 第四步：導(dǎo)入聯(lián)系人

5. 第五步：添加好友

6. 第六步：選擇手機(jī)聯(lián)系人

驗(yàn)證話術(shù)：毛遂自薦型、圈子型、夸獎(jiǎng)型、請(qǐng)教型

三、一對(duì)一微信發(fā)送精準(zhǔn)激活客戶

1. 自我介紹信息發(fā)送

1）引發(fā)興趣

2）贏得信任

3）賦能他人

4）發(fā)起鏈接

2. 日常維護(hù)信息發(fā)送

1）熱點(diǎn)信息

2）天氣變化

3）政策變動(dòng)

4）節(jié)日祝福

3. 產(chǎn)品活動(dòng)信息發(fā)送

1）產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹

2）業(yè)務(wù)辦理要求

3）近期營(yíng)銷活動(dòng)

4）金融安全教育

4. 針對(duì)性信息發(fā)送

1）客戶分析

2）客群分析

3）針對(duì)性發(fā)送內(nèi)容

案例學(xué)習(xí)：這些信息有哪些優(yōu)點(diǎn)和待提升點(diǎn)？

第四講：“新媒體營(yíng)銷”抖音短視頻營(yíng)銷策略

一、銀行抖音短視頻的現(xiàn)狀分析

1. 你會(huì)選擇哪個(gè)平臺(tái)開(kāi)啟你的短視頻創(chuàng)作？

2. 視頻號(hào) . 快手. 抖音. Bilibili

3. 如何找到同行競(jìng)品賬號(hào)？

4. 學(xué)會(huì)拆片思維，做出優(yōu)秀爆款

5. 如何上熱搜或者頭條——內(nèi)容創(chuàng)作的數(shù)據(jù)匹配方向

6. 抖音短視頻的盈利模式

二、抖音短視頻運(yùn)營(yíng)

1. 必須掌握的7大短視頻運(yùn)營(yíng)能力

三. 抖音短視頻賬號(hào)運(yùn)營(yíng)流程

1. 人設(shè)定位——人設(shè)IP定位9宮格

2. 選題策劃——干貨傳遞型. 技能展示型. 形象宣傳型

3. 拍攝剪輯——四大短視頻剪輯神器

4. 視頻發(fā)布——視頻發(fā)布注意事項(xiàng)

5. 運(yùn)營(yíng)互動(dòng)——上熱搜頭條的幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

6. 數(shù)據(jù)分析——借助數(shù)據(jù)定策略

7. 內(nèi)容迭代——優(yōu)秀作品持續(xù)升級(jí)

8. 引流變現(xiàn)——實(shí)現(xiàn)賬號(hào)運(yùn)營(yíng)價(jià)值

四. 抖音短視頻制作

1. 拍攝的5大景別構(gòu)圖法

2. 短視頻拍攝運(yùn)鏡8大技巧

3. 短視頻的3種拍攝手法

五、抖音短視頻案例制作

案例操作1：卡通人物素材的短視頻如何制作？

第一步：打開(kāi)字說(shuō)APP

第二步：制作素材

第三步：選擇文字呈現(xiàn)風(fēng)格

第四步：改變聲音、增加音樂(lè)

第五步：更改背景

第六步：導(dǎo)出視頻

案例操作2：拼接式的短視頻如何制作

第一步：寫稿子

第二步：找素材

第三步：錄配音

第四步：加圖文

第五步：填字幕

第六步：配音樂(lè)

第五講：“新媒體營(yíng)銷”銀行直播現(xiàn)狀和案例分析

一、銀行為什么做直播

1. 直播行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

2. 銀行直播渠道選擇分析

3. 銀行直播處于探索階段

二、銀行如何做直播

1. 一個(gè)成功銀行直播需要的元素

2. 流量元素：頭部大V,個(gè)人網(wǎng)紅，自身賬號(hào)等

3. 內(nèi)容輸出：相應(yīng)政策精準(zhǔn)扶貧

4. 內(nèi)容輸出：回饋客戶抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)化

5. 內(nèi)容輸出：才藝技能大比武

6. 內(nèi)容輸出：普惠金融知識(shí)講堂

7. 運(yùn)營(yíng)元素：直播頻次、團(tuán)隊(duì)件事、成本控制

三、銀行怎么做直播

1. 設(shè)目標(biāo)：引流、宣傳、成交

2. 定流程：腳本模板撰寫

3. 定流程：爆款標(biāo)題打造

4. 定流程：封面吸睛技巧

5. 定流程：預(yù)熱渠道選擇

6. 定流程：直播話術(shù)模版

7. 巧復(fù)盤：數(shù)據(jù)分析、總結(jié)問(wèn)題

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)