商業(yè)銀行，其他金融機構(gòu)，貸款企業(yè)—對公客戶經(jīng)理--中小企業(yè)信貸全流程與風險管理

《打破瓶頸，風控創(chuàng)新》

                                 ------中小企業(yè)信貸全流程與風險管理 (秦英老師版權(quán)所有，盜版必究)

主講：秦英

【課程背景】

中小企業(yè)，尤其是中小民營企業(yè)融資難的問題由來已久，某種程度上已經(jīng)成為中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。雖然黨和國家高度重視中小企業(yè)融資難題、尤其是制造類中小企業(yè)在融資方面的困境，出臺了一系列旨在解決中小企業(yè)融資難的政策，一定程度上緩解了中小企業(yè)的融資困境。但因為資信等級低、管理不規(guī)范、盈利能力不強、擔保能力不足等原因，導(dǎo)致中小企業(yè)融資難、融資貴的問題仍然很突出。

現(xiàn)階段中小企業(yè)的融資主要還是靠銀行貸款，而且多數(shù)是流動資金貸款。當中小企業(yè)向銀行申請貸款的時候，對公客戶經(jīng)理要根據(jù)中小企業(yè)融資的相關(guān)政策文件，按照銀行內(nèi)部貸款流程要求審核中小企業(yè)貸款申請并做好風險管理工作。

銀行內(nèi)部的貸款流程是對公客戶經(jīng)理做好客戶篩選、貸款審核、貸款發(fā)放和風險管理的重要指引，是對中小企業(yè)進行風險識別、風險評估、風險監(jiān)控和風險防范的重要工具。

由于客觀原因，有些對公客戶經(jīng)理沒有接受過信貸全流程的系統(tǒng)性培訓，而是通過傳幫帶或內(nèi)部培訓的方式，從經(jīng)營豐富的對公客戶經(jīng)理或是其他相關(guān)同事學習貸款業(yè)務(wù)。因此，本次中小企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)的全流程培訓，對于對公客戶經(jīng)理來講十分必要。

我根據(jù)在銀行和其他金融機構(gòu)20多年的信貸工作經(jīng)歷，總結(jié)了一些關(guān)于信貸全流程的工作經(jīng)驗，希望與各位對公客戶經(jīng)理分享，為大家在中小企業(yè)信貸工作中提供一些借鑒作用。

【課程收益】

?  了解中小企業(yè)銀行融資難的3大原因；

?  熟悉信貸全流程的3個階段工作步驟和工作內(nèi)容；

?  從3方面熟練分析中小企業(yè)財務(wù)實力；

?  重點關(guān)注中小企業(yè)的3類運營風險；

?  掌握6種基本常用的風控手段；

?  建立早期預(yù)警系統(tǒng)做好風險管理工作；

【課程特色】易懂，大道至簡；干貨，沒有廢話；嚴謹，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用。

【課程對象】商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】

前言：

1、 自我介紹

2、 課程安排

3、 課堂要求

第一章：中小企業(yè)為什么貸款難？

1、 中小企業(yè)的定義：

1)     哪些企業(yè)屬于中小企業(yè)？

2)     中小企業(yè)有哪些特點？

2、 中小企業(yè)貸款難的3大原因？

1)     國家政策的影響；

2)     金融機構(gòu)的要求；

3)     中小企業(yè)的短板；

案例：XXX公司

第二章：中小企業(yè)貸款全流程介紹：

1、 貸前階段的4個工作流程；

1)     中小企業(yè)貸前階段的識別和篩選：

A.     用PEST模型分析中小企業(yè)外部環(huán)境；

B.      用波特五力模型分析中小企業(yè)所在行業(yè)現(xiàn)狀；

C.     用微笑曲線模型分析中小企業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀；

D.     用SWOT模型分析中小企業(yè)自身現(xiàn)狀；

E.      用企業(yè)生命周期曲線來識別中小企業(yè)所在周期；

F.      用波士頓矩陣模型來識別中小企業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。

2)     受理中小企業(yè)貸款申請：

A.     中小企業(yè)提交貸款申請；

B.      收集中小企業(yè)貸款審核所需的資料；

C.     收集為中小企業(yè)提供貸款擔保的企業(yè)或個人資料；

D.     授權(quán)征信查詢；

3)     開展貸款審查：

A.     征信查詢：

ü  中國人民銀行征信查詢；

ü  法律訴訟查詢（裁判文書網(wǎng)）；

ü  第三方信用評級機構(gòu)信用評級；

ü  其他金融的還款記錄；

B.      財務(wù)分析：

ü  償債能力分析；

a)      償債能力包括哪些財務(wù)指標？

b)     這些財務(wù)指標怎么計算？

c)      這些財務(wù)指標如何揭示中小企業(yè)潛在風險？

ü  盈利能力分析；

a)      盈利能力包括有哪些財務(wù)指標？

b)     這些財務(wù)指標怎么計算？

c)      這些財務(wù)指標如何揭示中小企業(yè)潛在風險？

ü  現(xiàn)金流分析：

a)      現(xiàn)金流能力包括有哪些財務(wù)指標？

b)     這些財務(wù)指標怎么計算？

c)      這些財務(wù)指標如何揭示中小企業(yè)潛在風險？

案例：XXX公司

C.     運營分析：

ü  公司未來政策和發(fā)展方向分析；

ü  主要管理人員分析；

ü  第一還款來源分析；

ü  其他融資渠道分析；

ü  對違約成本進行分析：

a)      財務(wù)成本；

b)     法律成本；

c)      道德成本；

案例：XXX公司

D.     信用評級：

ü  按照銀行內(nèi)部信用評級工具要求，如實填寫客戶信息并計算信用評分；

ü  根據(jù)貸款企業(yè)的實際情況，人工調(diào)整信用評分并給予書面解釋；

4)     批復(fù)授信額度；

A.     撰寫中小企業(yè)貸款審核盡職調(diào)查報告，根據(jù)信用評級和具體分析，提供貸款建議；

B.      合理設(shè)置風控手段：

ü  風控手段能完全覆蓋中小企業(yè)現(xiàn)有和潛在風險；

ü  風控手段，要按照“風險可控的情況下，最大限度支持中小企業(yè)”的原則設(shè)置；

ü  風控手段可操作，可執(zhí)行、并取得申請貸款的中小企業(yè)確認。

C.     根據(jù)貸款建議批復(fù)的額度，提交給不同審批權(quán)限的審貸委員會審核；

D.     解答審貸委員會提出的相關(guān)問題，并得到最終審批意見；

5)     常用的銀行貸款條件：

A.     利率；

B.      保證金；

C.     抵押和浮動抵押；

D.     質(zhì)押；

E.      擔保；

F.      GPS監(jiān)控；

2、 貸中階段5個工作流程：

1)     與中小企業(yè)簽訂銀行貸款合同，并落實貸款條件；

2)     根據(jù)中小企業(yè)業(yè)務(wù)需求發(fā)放貸款；

3)     監(jiān)督中小企業(yè)日常本金和利息還款；

4)     監(jiān)督中小企業(yè)日常運營和突發(fā)事件；

A.     定時收集和分析中小企業(yè)財務(wù)報表；

B.      隨機拜訪企業(yè)并抽查庫存；

C.     關(guān)注突然事件；

5)     根據(jù)風險大小，調(diào)整中小企業(yè)貸款額度和貸款期限；

3、 貸后階段3個工作流程：

1)     催收和委外催收；

A.     怎樣對違約中小企業(yè)開展催收工作？

ü  根據(jù)不同逾期階段，開展不同的催收工作；

ü  掌握催收工作的原則和技巧

B.      怎樣對違約中小企業(yè)進行委外催收？

ü  需要符合國家政策，不能暴力催收；

C.     怎樣保護銀行資產(chǎn)安全？

ü  了解擔保物或資產(chǎn)信息；

ü  向當?shù)胤ㄔ荷暾堎Y產(chǎn)保全；

ü  法院受理并做出裁決；

ü  法院對被借款人的財產(chǎn)采取財產(chǎn)保全措施（查封、扣押、凍結(jié)）

2)     貸款還款或核銷；

A.     銀行貸款正常還款后，解除中小企業(yè)貸款條件；

B.      核銷中小企業(yè)貸款賬戶；

3)     中小企業(yè)信用數(shù)據(jù)完善；

A.     完善中小企業(yè)貸款數(shù)據(jù)并妥善保存；

B.      評估中小企業(yè)整個貸款流程，為下次貸款申請?zhí)峁┮罁?jù)；

第三章、早期預(yù)警管理系統(tǒng)，中小企業(yè)貸款風險管理的利器

1、 早期預(yù)警系統(tǒng)的思維邏輯：

2、 早期預(yù)警系統(tǒng)的3大數(shù)據(jù)模塊：

1)     財務(wù)模塊：

A.     償債能力篩選；

B.      盈利能力篩選；

C.     現(xiàn)金流能力篩選；

2)     運營模塊：

A.     定量數(shù)據(jù)篩選；

B.      定性數(shù)據(jù)篩選；

3)     “直通車”模塊--將貸款企業(yè)直接拉入高風險名單：

A.     信用評級不達標；

B.      庫存盤點評級不達標；

C.     央行征信報告不達標；

D.     有相關(guān)法律訴訟。

案例介紹：寶馬汽車金融公司早期預(yù)警系統(tǒng)

3、 早期預(yù)警的3步工作流程？

1)     如何應(yīng)對早期預(yù)警系統(tǒng)提供的初選清單？

A.     現(xiàn)場拜訪借款企業(yè)，了解第一手信息；

B.      與其他風險管理部門進行溝通和討論；

C.     確定最終高風險企業(yè)名單并匯報風險管理委員會；

2)     如何根據(jù)早期預(yù)警信息制定對策和執(zhí)行？

A.     根據(jù)早期預(yù)警名單，聯(lián)合各相關(guān)部門討論對策；

B.      并制定行動方案，獲得風險管理委員會批準后，聯(lián)合各部門執(zhí)行；

C.     行動方案完成，看風控目標是否完成？

ü  目標實現(xiàn)，風險解除，貸款額度繼續(xù)正常使用；

ü  未達目標，暫停額度的使用；待借款企業(yè)改正后，重新激活額度；

ü  與目標差異較大，凍結(jié)額度，提前進入催收階段；

3)     定期向風控管理委員會匯報早期預(yù)警篩選和行動結(jié)果；

案例分析：寶馬汽車金融公司早期預(yù)警流程

第四步、結(jié)尾

1、 回顧中小企業(yè)特點和貸款難的原因；

2、 回顧中小企業(yè)貸款貸前、貸中和貸后的工作步驟和內(nèi)容；

3、 早期預(yù)警系統(tǒng)對于風險管理的作用；