有效的管理銷售團隊

有效的管理銷售團隊

[課時：13學(xué)時]

有人分析銷售經(jīng)理為什么會失敗呢？得出的結(jié)論是20%是銷售經(jīng)理自己錯了，因為他的戰(zhàn)略錯了！80%還是銷售經(jīng)理錯了，因為他的銷售團隊錯了！

為什么有那么多的銷售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結(jié)局？眼睜睜地看著銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果的落差？

是什么在影響著銷售團隊的業(yè)績？在目標(biāo)與策略正確的情況下，影響業(yè)績的因素其實只有三個：管理銷售隊伍的技能、構(gòu)成銷售團隊的人員的能力與構(gòu)成銷售團隊的人員的意愿！

打造高績效的銷售團隊需要銷售經(jīng)理必須掌握高級的管理技能，并關(guān)注銷售團隊人員的能力與意愿！

課程收益：

１．幫助學(xué)員提高個人管理能力。
２．指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵能力更有效地影響團隊。
３．獲得專業(yè)的銷售隊伍管理技能、知識和工具。
４．專門的測試工具可以幫您獲得改進（或提升）思路。
５．學(xué)會診斷和管理自己銷售隊伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。

課程特色：

v   適合參加人員：銷售經(jīng)理/總監(jiān)、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；資深銷售人員、即將升任主管或經(jīng)理的銷售人員

v   授課方式：講師講解、實戰(zhàn)練習(xí)、評述等

課程內(nèi)容：

第一單元：銷售團隊的建設(shè)

1.     高效銷售團隊的金字塔模型

2.     三種銷售團隊類型

3.     測試：銷售經(jīng)理的能力和素質(zhì)

4.     優(yōu)秀銷售人員的品質(zhì)

第二單元，銷售團隊的溝通與沖突管理

1.     如何與銷售精英溝通

2.     銷售冠軍與管理者

3.     銷售團隊沖突對團隊的消極作用

4.      “三種技能”成為有效的銷售團隊沖突管理者

第三單元，軟硬兼施與授權(quán)銷售隊伍

1.     如何獲得管理的權(quán)力和影響力

2.     為什么需要授權(quán)？

3.     哪些事情需要授權(quán)？

4.     授權(quán)的六個步驟

5.     討論練習(xí)：如何授權(quán)才有效

第四單元，銷售團隊的業(yè)績評估與激勵

1.     測試：診斷低績效并增強動機

2.     銷售人員業(yè)績評估常見問題

3.     三緯度評價法

4.     解決能力問題的五步驟

5.     綜合激勵方法的六個要素

6.     練習(xí)：如何面對部屬消極、不合作的工作態(tài)度？

第五單元：銷售團隊的發(fā)展

1.     銷售隊伍發(fā)展的四個階段

2.     發(fā)展曲線

3.     驅(qū)動模型

4.     練習(xí)：你的銷售團隊處在哪個階段？

5.     中小企業(yè)發(fā)展過程中的三個層次的管理瓶頸