大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理

第一階段：洞悉客戶心理，掌控客戶關(guān)系

課程收益：

１． 攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法

２． 充分了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，   

從而增加成交的可能。

３． 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤。

４． 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法。

５． 因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來在內(nèi)訓(xùn)和公開課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實踐證明，很實用。

６． 學(xué)會至少8種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用。

a) 掌握決定大客戶采購的5個關(guān)鍵因素

b) 學(xué)習(xí)大客戶銷售的6個步驟

c) 了解大客戶采購氛圍中各種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法

d) “1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡

e)  “1+1”模型：臨門一腳爭取決策人

f)  “喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會，讓客戶主動想見到你

g) “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

h) “客戶細(xì)分攻守模型”高效分配有限銷售資源

７． 實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。

課程特色：

v 適合參加人員：營銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等

v 授課方式：講師講解、實戰(zhàn)案例練習(xí)、評述等

課程內(nèi)容：

一、大客戶的采購心理認(rèn)知與攻陷方法 

1. 決定大客戶采購的五個關(guān)鍵要素

2. 前期談判中對客戶期望值的控制

3. 關(guān)系營銷是大客戶銷售的核心

4. 客戶需求分解：我們無法滿足客戶的所有需求

5. 大客戶銷售的六個步驟

6. 大客戶銷售漏斗與機(jī)會管理

二、大客戶“采購氛圍”中4種客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法

1. 工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法

2. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的

3. 適合做向?qū)У?/span>“羊”型客戶為什么容易翻船？

4. “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應(yīng)對

5. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的

三、掃清障礙：大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表

1. 案例研討與分析技巧

2. 客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度

3. 向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別

4. 永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)

5. 工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡

6. 大型操作練習(xí)：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧

四、臨門一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型

1. 案例研討

2. 工具 : “1+1”模型

3. 在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’

4. 個人品牌影響客戶，需要具有3個特征

5. “喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會，讓客戶主動想見到你

6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機(jī)會

7. “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

五、客戶細(xì)分攻守模型分析與客戶關(guān)系管理

1. 客戶細(xì)分的攻守模型

2. 面對不同的客戶，重新分配資源

3. 客戶滿意、滿意度與忠誠

4. 影響客戶滿意度的因素

5. 建立關(guān)系壁壘，讓對手無從下手