廳堂“步步為贏”全過程營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

在去網(wǎng)點(diǎn)、去柜面、去現(xiàn)金的趨勢(shì)下，商業(yè)銀行物理網(wǎng)點(diǎn)作為重要的獲客和營(yíng)銷渠道作為營(yíng)銷主陣地的地位依然在保持，廳堂是客戶到訪的第一觸達(dá)場(chǎng)景，利用廳堂的設(shè)計(jì)渠道將客戶動(dòng)線與多觸點(diǎn)營(yíng)銷氛圍打造有效結(jié)合，靜態(tài)營(yíng)銷氛圍與動(dòng)態(tài)的主動(dòng)營(yíng)銷相結(jié)合，柜員與大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等多崗聯(lián)動(dòng)，發(fā)揮1+1>2的合力相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)廳堂營(yíng)銷效用的最大化激發(fā)需求與價(jià)值傳遞，同時(shí)解決網(wǎng)點(diǎn)人員營(yíng)銷能開口、會(huì)開口，至關(guān)重要。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、柜員

課程收獲：

1、通過不同維度的分析，掌握滿足客戶的關(guān)鍵點(diǎn)

2、層層遞進(jìn)的多觸點(diǎn)氛圍打造與快速營(yíng)銷的流程、話術(shù)技巧

3、掌握主動(dòng)營(yíng)銷與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的方法和技巧

4、針對(duì)特色客群的廳堂主題營(yíng)銷活動(dòng)的全過程打造

授課方式：課程講授+互動(dòng)教學(xué)+案例分析+情景演練

課程大綱：

第一講：現(xiàn)狀分析

1、客戶的銀行選擇現(xiàn)狀

※ 客戶小心思分析

※ 給客戶留下來的核心理由

※ 廳堂服務(wù)營(yíng)銷流程現(xiàn)狀及復(fù)盤優(yōu)化

※ 從數(shù)據(jù)看廳堂營(yíng)銷的重要性

第二講：多觸點(diǎn)廳堂氛圍打造和快速營(yíng)銷

1、多觸點(diǎn)的呈現(xiàn)

※ 臨街

※ 入口

※ 等候區(qū)

※ 柜面

※ 貴賓室

※ 靜態(tài)氛圍與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷的結(jié)合

2、廳堂人員快速營(yíng)銷的流程

※ 一個(gè)提問快速切入

※ 一句話展示產(chǎn)品

※ 三個(gè)賣點(diǎn)的價(jià)值呈現(xiàn)

※ 六個(gè)拒絕理由的提前準(zhǔn)備

3、廳堂微沙龍

※ 廳堂微沙龍的流程與關(guān)鍵點(diǎn)

第三講：主動(dòng)營(yíng)銷與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的方法和技巧

1、主動(dòng)營(yíng)銷六大流程

※ 快速建立信任

※ 發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

※ 探尋引導(dǎo)需求

※ 介紹對(duì)應(yīng)產(chǎn)品

※ 產(chǎn)品異議處理

※ 推動(dòng)營(yíng)銷促成

2、主動(dòng)營(yíng)銷的四大技巧

※ 識(shí)別潛在客戶

※ 把握關(guān)鍵時(shí)刻

※ 營(yíng)銷產(chǎn)品選擇

※ 營(yíng)銷話術(shù)運(yùn)用

3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程與技巧

※ 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷涉及的崗位

※ 柜員在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷找準(zhǔn)角色定位

※ 關(guān)鍵時(shí)機(jī)發(fā)出聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷信號(hào)

4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

※ 精準(zhǔn)識(shí)別，做好客戶轉(zhuǎn)介紹

※ 轉(zhuǎn)介紹過程中使用的工具

※ 抓準(zhǔn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)

第四講：針對(duì)特色客群的廳堂主題營(yíng)銷活動(dòng)的全過程打造

1、清楚掌握廳堂到訪客戶的特征及核心需求

※ 問卷設(shè)計(jì)尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)

※ 打造場(chǎng)景化、可視化的營(yíng)銷活動(dòng)

※客戶分群表（不同維度如：老年客群、親子客群、商貿(mào)客群、務(wù)工客群、代發(fā)薪客群、消費(fèi)貸客群、公積金貸客群等）

2、活動(dòng)策劃與落地的流程

※ 明確活動(dòng)目標(biāo)

※ 提出活動(dòng)創(chuàng)意玩法及關(guān)鍵環(huán)節(jié)

※ 制定活動(dòng)方案（活動(dòng)背景、目標(biāo)預(yù)算、具體方案和資源需求）

※ 活動(dòng)執(zhí)行

※ 活動(dòng)復(fù)盤