課程時長：2 天課程背景：

SPIN 適合復(fù)雜的大額銷售過程，幾乎適合各行各業(yè)， 無論是有形的產(chǎn)品或無形的服務(wù)。

由全球權(quán)威的銷售咨詢，培訓(xùn)和研究機構(gòu)—Huthwaite 公司創(chuàng)始人兼首任總裁， 尼爾? 雷克漢姆開發(fā)。該公司為全球 200 多家大公司提供研究、咨詢和研討會服務(wù)，客戶包括 Xerox, IBM, AT&T, Kodak 和Citicorp。 他的學(xué)術(shù)背景是心理學(xué)，在英國謝菲爾德大學(xué)開始研究銷售，并最終形成SPIN 方法。他發(fā)表和出版了 50 多篇文章和幾部論著，被譯成 11 種語言傳播?，F(xiàn)為英國普茨茅斯大學(xué)訪問教授，國際營銷策略協(xié)會董事長。

課程大綱：

1 SPIN 概述

1.1 SPIN 的誕生、特征、應(yīng)用范圍及在中國應(yīng)用的與時俱進問題

1.2 SPIN 與《銷售的革命》及《戰(zhàn)略銷售》、《解決方案式銷售》的理論差別

1.3 背景問題

1.3.1 背景問題提示

1.3.2 討論：產(chǎn)品和客戶問題的關(guān)系

1.4 難點問題

1.4.1 練習(xí)：熟悉難點問題

1.5 暗示問題

1.5.1 練習(xí)：熟悉暗示問題

1.6 收益問題

1.6.1 練習(xí)：熟悉收益問題

1.7 SPIN 應(yīng)用要點

2 銷售會談的四個階段

2.1 銷售會談的四個階段

2.2 有效開始會談的要領(lǐng)

2.3 如何迅速切入生意

2.4 為什么不要過早講出對策

2.5 大型銷售的對策

2.6 SPIN 的“好壞”和局限

3 銷售策劃

3.1 練習(xí)：定位問題-解決問題

3.2 練習(xí)：說服對方（分析說和問的比例）

4 如何注重客戶的需求

4.1 客戶的兩類需求

4.2 大小銷售的不同

4.3 價值等式

4.4 練習(xí)：退回難點問題

4.5 隱性需求與顯性需求

5 SPIN 提問

5.1 背景問題

5.1.1 提問方法

5.1.2 規(guī)劃背景問題

5.1.3 提問時機

5.1.4 低風(fēng)險與高風(fēng)險分析

5.1.5 如何超越

5.2 難點問題

5.2.1 問現(xiàn)狀的難題、困難和不滿

5.2.2 提問方法

5.2.3 如何準備

5.2.4 高風(fēng)險與低風(fēng)險分析

5.2.5 提問練習(xí)

5.3 暗示問題

5.3.1 有效應(yīng)用

5.3.2 如何策劃和關(guān)鍵

5.3.3 案例：我的車太舊了

5.3.4 提問要點

5.3.5 暗示問題表

5.3.6 時機和風(fēng)險分析

5.3.7 暗示提問練習(xí)

5.3.8 如何超越

5.4 需求問題

5.4.1 提問要素

5.4.2 ICE 模式

5.4.3 注意事項

5.4.4 大生意沒有完美的對策

5.4.5 提問策劃

5.4.6 時機與風(fēng)險分析

5.4.7 需求提問練習(xí)

5.4.8 如何超越

5.4.9 如何讓公司內(nèi)部的負責(zé)人幫你銷售

6 證實能力

6.1 描述能力的方法：FAB

6.2 利益的作用

6.3 有效證實的方法

6.4 FAB 如何影響買方

6.5 利益陳述練習(xí)

7 課程總結(jié)