課程時長：3 天課程背景：

SASPM 是一個為期三天的實戰(zhàn)研討課程，目的是：幫助專業(yè)銷售人員更有效地分析集團客戶的行為；學習規(guī)劃和贏取最具戰(zhàn)略意義交易的成熟方法。

課前需要按“ 客戶概況表” 填寫您的客戶概況及Worksheet – 客戶計分卡。本課程用于客戶管理及機會管理。規(guī)劃流程很重要。適用于集團級客戶?？朔蛻艚?jīng)理面對的挑戰(zhàn)。

課程大綱：

1 客戶計劃導引

1.1 客戶概況：客戶計分卡

1.2 尋找機會：收入表

1.3 關系圖

2 提升您的營業(yè)額

2.1 行動計劃

2.2 均衡銷售活動

2.3 創(chuàng)造收入的三種方法

2.4 收入的定義

2.5 收入表的架構

2.6 產(chǎn)品

2.7 練習：收入表的架構

2.8 技術的生命周期

2.9 繪出使用收益與其它項目

3 強化您與客戶的關系

3.1 傳統(tǒng)的客戶關系觀點

3.2 全新的客戶關系觀點

3.3 三種關系類型

3.4 關系一覽表

3.5 客戶關系評估

3.6 練習：客戶關系評估

3.7 關系計劃

3.8 提升您對關鍵人物的了解

3.9 常見的人際關系問題

3.10 客戶整體關系管理

3.11 建立您的虛擬團隊

3.12 任務分派的標準

3.13 關系管理的任務分派

3.14 練習：關系管理的任務分派

3.15 客戶團隊的活動

3.16 跟蹤客戶的行動

3.17 跟蹤您的價值

3.18 建立價值主張

3.19 練習：將您的價值與客戶溝通

4 找出必贏的商機

4.1 銷售商機快照 SOS 流程

4.2 練習：選擇銷售機會

4.3 三個必須回答的詢問

4.4 練習：分析這個銷售機會

4.5 典型的客戶組織表

4.6 關鍵條件

4.7 在購買決策中扮演的角色

4.8 與我方的關系

4.9 過去的接觸

5 利用權力脈絡圖

5.1 影響圖

5.2 計劃您的方法

5.3 練習：發(fā)掘影響力

5.4 練習：建立影響圖

5.5 練習：利用影響圖來決定下一步行動

6 擬定具競爭優(yōu)勢的銷售策略

6.1 發(fā)展具有競爭優(yōu)勢的銷售策略

6.2 制定銷售策略的步驟

7 設計價值主張與行動計劃

7.1 分析您客戶的業(yè)務動機

7.2 相關的購買準則。

7.3 練習：制定銷售策略的個案研究

7.4 練習：為您目前的銷售機會選擇策略

7.5 為銷售機會建立價值主張

7.6 價值主張的公式

7.7 練習：為你的銷售機會建立價值主張

7.8 擬定整體性的銷售行動

7.9 提升您的銷售機會計劃的想法

7.10 客戶管理及機會管理