社區(qū)銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃從片區(qū)到社群

社區(qū)銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃從片區(qū)到社群

課程背景：

隨著社區(qū)銀行的快速發(fā)展，社區(qū)銀行的競(jìng)爭(zhēng)也日漸激烈。很多社區(qū)銀行建立后，如何獲取價(jià)值的客戶，如何與其他常規(guī)銀行競(jìng)爭(zhēng)？如何維護(hù)客戶變成了困擾很多銀行的問題。很多行營(yíng)銷活動(dòng)仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護(hù)只靠節(jié)日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠(chéng)度卻越來越差。許多行組織掃樓、掃街、進(jìn)社區(qū)、商圈，搞路演，組織了各種活動(dòng)，活動(dòng)轟轟烈烈，資金花了不少，效果卻很有限。

如何精準(zhǔn)的獲取客戶？如何把零售業(yè)務(wù)批發(fā)做？如何策劃有針對(duì)性的活動(dòng)？如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？如何維護(hù)要禮品的顧客？如何打造社區(qū)銀行特色？如何批量維護(hù)客戶？如何活動(dòng)不斷，卻無需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？

本課程結(jié)合線上、線下營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營(yíng)銷進(jìn)入社群時(shí)代，創(chuàng)立社群服務(wù)，打造特色支行，一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷新模式。

課程收益：

● 理解從片區(qū)營(yíng)銷到社群營(yíng)銷的重大轉(zhuǎn)變

● 梳理困擾社區(qū)銀行營(yíng)銷創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營(yíng)銷

● 掌握社區(qū)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧

● 掌握批量獲客的營(yíng)銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

● 分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略

● 學(xué)會(huì)策劃針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃

● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢

● 理解特色社區(qū)銀行打造的核心思想，真正做到一點(diǎn)一策

● 這是一堂包含118個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷活動(dòng)

● 活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

● 課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷活動(dòng)

● 老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷文章分享

課程時(shí)間：

2天課程+1天行動(dòng)學(xué)習(xí)，6小時(shí)/天，共18小時(shí)

2天培訓(xùn)，課后1天組織研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)行動(dòng)方案，并且結(jié)合本行實(shí)際，形成行動(dòng)學(xué)習(xí)方案

課程對(duì)象：社區(qū)銀行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

課程大綱

第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？

一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？

1. 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響

2. 如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖

二、顧客辦業(yè)務(wù)問有沒有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 為何大多數(shù)銀行都在送米面油……

3. 顧客禮品的三大忌諱

三、銀行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)帶來的啟示

1. 全行業(yè)平均離柜率達(dá)到77. 76%

2. 非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)

3. 客戶變成了用戶

4. 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙

5. 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能

四、客戶變了，營(yíng)銷模式是否也要變？

五、創(chuàng)新思維模式

1. 什么困住了我們的思想

2. 破解傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的基本認(rèn)知

3. 認(rèn)知，是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的最大障礙

第二講：營(yíng)銷模式創(chuàng)新——從片區(qū)營(yíng)銷到社群營(yíng)銷

一、一個(gè)助考營(yíng)銷活動(dòng)帶來的啟發(fā)

1. 活動(dòng)分析

2. 活動(dòng)帶來的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值）

3. 活動(dòng)的延伸，從個(gè)體活動(dòng)到系統(tǒng)活動(dòng)

二、社群的概念

1. 一個(gè)社群營(yíng)銷活動(dòng)的分析

2. 一點(diǎn)一策與社群服務(wù)與營(yíng)銷

3. 社群營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

三、社群與社區(qū)的區(qū)別

1. 范圍不同

社區(qū)：時(shí)空概念

社群：跨越時(shí)空

2. 維護(hù)方式不同

社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，

社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好

四、如何找社群

1. 社群分類

2. 身邊的社群

案例分析：為什么說老年客群不是社群？

案例分析：如何精準(zhǔn)找到老年群體當(dāng)中的社群？

3. 如何借助成熟社群？

4. 如何自建社群？

五、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則

1. 營(yíng)銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想

2. 營(yíng)銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)

4. 節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

第三講：營(yíng)銷模式創(chuàng)新——如何低成本做營(yíng)銷活動(dòng)

一、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷思維創(chuàng)新

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買單

2. 如何找到買單的狗

案例分析：一個(gè)案例幾乎所有學(xué)員企業(yè)都在操作這個(gè)活動(dòng)？

二、精準(zhǔn)獲客模型

1. 把目標(biāo)社群轉(zhuǎn)化為我行客戶的模型分析

案例分析

第四講：新陣地營(yíng)銷

一、社區(qū)銀行營(yíng)銷策略創(chuàng)新

1. 從ETC和刷卡觀影看銀行營(yíng)銷的困局

2. 降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客

3. 從公眾號(hào)推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局

4. 從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的影響

5. 高收益是毒藥不是賣點(diǎn)

6. 不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

二、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造

1. 客戶動(dòng)線與視線管理

2. 招商銀行視覺營(yíng)銷系統(tǒng)分析

3. 廳外營(yíng)銷打造

4. 客戶引導(dǎo)區(qū)

5. 客戶等候區(qū)

6. 自助服務(wù)區(qū)

7. 設(shè)施體驗(yàn)區(qū)

8. 自造區(qū)域引流關(guān)注

三、引流顧客來網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)

1. 引來顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品

2. 網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷

3. 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷體系

四、外部陣地——外圍文宣點(diǎn)

1. 外圍宣傳廣告的三個(gè)免費(fèi)布放區(qū)

五、它行策反

1. 它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群

2. 攔截營(yíng)銷

六、營(yíng)銷廣告的效果分析

案例分析：露天電影效果不足原因何在

1. 何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？