旺季營銷開門紅

課程背景：

面對開門紅，員工為什么都害怕？

面對開門紅，業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達成？

面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?

傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！

面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續(xù)提升各項業(yè)績？

開門紅，前期贏在規(guī)劃，中期贏在執(zhí)行，后期贏在管控。產(chǎn)能提升，先算后管。開門紅是銀行的一場重要的戰(zhàn)役，必須全盤規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，又要重點突出，產(chǎn)能優(yōu)先。為幫助銀行更好把握旺季營銷契機，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的需求，依據(jù)行內(nèi)開門紅節(jié)奏流程，將培訓籌備與宣導(dǎo)工作前置，培訓內(nèi)容涵蓋個金、個貸、信用卡、商戶等不同條線產(chǎn)品營銷與崗位培養(yǎng)課程。

課程收益：

● 轉(zhuǎn)變思維一一提升全能員工的崗位意識，用積極心態(tài)擁抱新的變化與挑戰(zhàn)

● 氛圍營造一一掌握開門紅營銷方案設(shè)計及網(wǎng)點營銷環(huán)境的營銷氛圍打造等

● 心理識別一一學會引流、識別客戶以及分析客群心理，總結(jié)提煉對應(yīng)話術(shù)

● 產(chǎn)品推薦一一掌握零售銀行熱銷產(chǎn)品一句話營銷話術(shù)與異議應(yīng)對處理技巧

● 話術(shù)為王一一快速分析銀行產(chǎn)品營銷話術(shù)與異議表達的處理的方法與技巧

● 營銷模式一一了解崗位所需要掌握的廳堂微沙龍營銷模式和電話營銷模式

● 場景營銷一一根據(jù)不同場景，懂得站在客戶角度進行產(chǎn)品營銷與有效成交

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行行長、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理

課程方式：以講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+視頻學習+頭腦風暴等訓練為主，對培訓對象進行現(xiàn)場模擬訓練，使其得到體驗式的分享與啟示，從而使培訓效果達到最佳。

課程大綱

第一講：開門紅之“痛”——復(fù)盤過往好前行

一、客戶無感

1. 雷聲大、雨點小，每年重復(fù)使用的旺季營銷模式已經(jīng)讓客戶沒有感覺

2. 如何做好針對性的增量客戶拓展和存量客戶價值提升，提升客戶量與客單價

二、員工無感

1. 年年壓指標，年年老模式，員工內(nèi)心痛苦，領(lǐng)導(dǎo)無奈

2. 如何優(yōu)化和調(diào)整各崗位營銷工作模型，提升網(wǎng)點旺季營銷效能

三、輔導(dǎo)團隊無感

1. 部分開門紅老師團隊江郎才盡，無計可施

2. 如何優(yōu)化項目執(zhí)行方案，提升并保障輔導(dǎo)效果

四、不可持續(xù)無特色

1. 年復(fù)一年的開門紅活動，客戶深知營銷套路

2. 客戶今天存明天取，拿了禮品就走；攬儲余額如何保障？

第二講：開門紅之“思”——厘清路徑明方向

一、明確目標

1. 如何設(shè)置合理的目標

2. 目標的細分與分解

3. 目標的達成路徑

二、踩準節(jié)奏

1. 獲客季    2. 體驗季    3. 感恩季    4. 放量季

三、高效管控

1. 理清不同層級組織的功能與任務(wù)

2. 管控過程的關(guān)鍵點

3. 解析產(chǎn)能公式

第三講：開門紅之“知”——三量客戶提產(chǎn)能

一、提升流量客戶成交量

1. 4個觸點打造營銷氛圍

1）線下核心營銷觸點

2）線下靜態(tài)營銷觸點

3）線下動態(tài)營銷觸點

4）線上批量營銷觸點

2. 聯(lián)動營銷鐵三角的構(gòu)建與話術(shù)

互動演練：學員演練通過聯(lián)動營銷開發(fā)客戶

二、提升存量客戶復(fù)購量

1. 存量客戶資源梳理

2. 電話營銷邀約潛在客戶

3. 微信營銷經(jīng)營存量客戶

工具：客戶畫像助力存量經(jīng)營

案例：電話邀約客戶的3種境界

三、提升增量客戶開拓量

1. 外拓營銷

2. 沙龍營銷

互動：學員演練通過外拓和沙龍營銷開發(fā)客戶

第四講：開門紅之“行”——產(chǎn)品客群穩(wěn)業(yè)績

一、提升存款業(yè)務(wù)

1. 把控節(jié)奏，存款倍增

1）存款變動預(yù)測曲線圖

2）存款營銷資金轉(zhuǎn)化策略

3）定期存款營銷峰值圖

話術(shù)分享：定期到期話術(shù)集

2. 4類資金客群，提存款

1）臨界客戶

2）貸款客戶

3）有效商戶

4）代發(fā)客群

3. 4類模型，精準電銷

1）增存款模型

2）提客戶模型

3）強覆蓋模型

4）防流失模型

二、提升個貸業(yè)務(wù)

現(xiàn)狀點明：個貸業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點，需激發(fā)物理網(wǎng)點更多崗位的個貸營銷潛能

互動討論：本行個人非房貸業(yè)務(wù)特征、營銷困難點

1. 打造3力，外拓尋找個貸潛力客群

1）營銷力：明確營銷關(guān)鍵線索

2）產(chǎn)品力：做足產(chǎn)品分析組合

3）服務(wù)力：提升售中售后服務(wù)

2. 重塑電銷，快速沖刺個貸指標

1）影響個貸產(chǎn)能的3要素

2）電銷6大準備工作

3）電銷過程督導(dǎo)工具使用，流程化管理

4）4類重點客群電銷話術(shù)技巧

5）個貸業(yè)務(wù)電銷異議應(yīng)答

工具1：產(chǎn)品一頁通、任務(wù)指標分解與完成進度管理表

工具2：4類精準電銷模型

工具3：4類模型精準營銷流程圖

三、提升信用卡業(yè)務(wù)

1. 3大致勝要點之一：緊抓廳堂流量

1）信用卡陣地營銷5部曲

互動演練：小組設(shè)計信用卡產(chǎn)品話術(shù)大PK

2）廳堂動線順勢營銷7大場景

互動演練：小組設(shè)計并演練任一場景的信用卡順勢營銷

3）廳堂營銷接待7步流程

案例：信用卡產(chǎn)品廳堂陣地活動打造示例

2. 3大致勝要點之二：激活場景建設(shè)

1）通過權(quán)益激活場景

案例：招商銀行信用卡開放式平臺用戶體驗

2）通過活動激活場景

案例：信用卡主題商圈活動剪影

3. 3大致勝要點之三：分析客群模型

1）客群分層分類

2）十類客群信用卡策略技巧、配套活動

案例：各家行主題卡新產(chǎn)品

四、商戶客群經(jīng)營策略

1. 發(fā)展商戶業(yè)務(wù)機遇與挑戰(zhàn)并存

2. 商戶營銷3戰(zhàn)略

戰(zhàn)略一：讓大量商戶成為我行商戶

戰(zhàn)略二：讓本行商戶成為有效商戶

戰(zhàn)略三：讓有效商戶成為我行個人客戶

3. 商戶營銷4步驟

第一步：客戶導(dǎo)流

第二步：售后服務(wù)

第三步：交叉營銷

第四步：商戶定級

案例分析：汽車行業(yè)上中下游深度營銷鏈

工具：商戶星級建設(shè)標準

第五講：開門紅之“技”——高凈客戶準觸達

一、邀約的話題切入

1. 前期準備

1）名單梳理、規(guī)劃

2）客戶信息、資料（收益表）等

3）同行人員約定

2. 邀約的3種境界

境界1：回饋

境界2：回訪

境界3：合作

情景演練：請結(jié)合本行客戶和產(chǎn)品，對3種境界話術(shù)進行調(diào)整并演練

二、營銷的節(jié)奏管理

1. 拜訪客戶四重奏

1）講配合

2）聊話題

3）說營銷

4）約閉環(huán)

2. 面談開場的8大主題

3. 客戶到訪節(jié)奏管理

1）準備工作

2）面談目標

3）熱情迎禮貌送

情景演練：每組挑選一個主題進行面談開場演練

三、拜訪的注意事項

1. 產(chǎn)品關(guān)

2. 畫像關(guān)

3. 禮儀關(guān)