商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷與業(yè)績(jī)拓展策略

課程背景：

在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平不斷提升的時(shí)代背景下，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力逐漸引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，結(jié)合實(shí)際情況來看，現(xiàn)階段營(yíng)銷是商業(yè)銀行提升自身零售業(yè)務(wù)能力的主要措施之一，因此，商業(yè)銀行工作人員應(yīng)將營(yíng)銷工作的開展重視起來。

但是，從當(dāng)前社會(huì)我國(guó)商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面的能力來看，其還存在著許多較為明顯的不足，從而對(duì)商業(yè)銀行自身營(yíng)業(yè)額的提升造成了較為嚴(yán)重的影響。從商業(yè)銀行營(yíng)銷工作人員的角度來看，其應(yīng)不斷的提升自身的專業(yè)素養(yǎng)以及職業(yè)技能水平，并以現(xiàn)階段銀行客戶的實(shí)際需求以及社會(huì)發(fā)展的主流趨勢(shì)為基礎(chǔ)，構(gòu)建起特色型的營(yíng)銷產(chǎn)品開發(fā)方案，從而為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作的多元化發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程收益：

● 明確零售營(yíng)銷人員的營(yíng)銷角色定位，建立積極的工作心態(tài)

● 梳理商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展整體思路，革新零售銀行發(fā)展思維，為零售銀行業(yè)務(wù)突破與提升工作打下理念基礎(chǔ)

● 學(xué)會(huì)3大零售產(chǎn)品營(yíng)銷策略及業(yè)績(jī)拓展技巧，提供現(xiàn)階段行業(yè)領(lǐng)先零售產(chǎn)品解決方案

● 掌握2大客群的經(jīng)營(yíng)策略及高凈值客戶的拜訪營(yíng)銷技巧，運(yùn)用最新客戶需求變化與預(yù)測(cè)模型

● 掌握物理網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方向與新興渠道整體布局策略、核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力提升與管理辦法，實(shí)現(xiàn)零售銀行發(fā)展突破

課程特色：

● 以講解+訓(xùn)練為全程互動(dòng)教學(xué)，重在學(xué)員理解并自然接納標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)化訓(xùn)練執(zhí)行

● 案例分析、情境案例模擬現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)教學(xué)等方式加以強(qiáng)化訓(xùn)練，使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等零售營(yíng)銷人員

課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

導(dǎo)引：先做人再做事，真誠(chéng)營(yíng)銷自我

1. 積極的心態(tài)

2. 似火的熱情

3. 誠(chéng)實(shí)的信用

4. 豐富的知識(shí)

5. 高超的技能

6. 良好的習(xí)慣

7. 穩(wěn)定的情緒

第一講：產(chǎn)品篇——存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略

現(xiàn)狀點(diǎn)明：存款業(yè)務(wù)客戶經(jīng)營(yíng)重心下沉，需實(shí)現(xiàn)全量客戶經(jīng)營(yíng)

1. 獲新客    2. 穩(wěn)存量    3. 做全量

一、踩準(zhǔn)節(jié)奏，明確重點(diǎn)

1. 獲客季    2. 體驗(yàn)季    3. 感恩季    4. 放量季

二、把控節(jié)奏，存款倍增

1. 存款變動(dòng)預(yù)測(cè)曲線圖

2. 存款營(yíng)銷資金轉(zhuǎn)化策略

3. 定期存款營(yíng)銷峰值圖

話術(shù)分享：定期到期話術(shù)集

三、4類資金客群，提存款

1. 臨界客戶    2. 貸款客戶    3. 有效商戶    4. 代發(fā)客群

四、4類模型，精準(zhǔn)營(yíng)銷

1. 增存款模型

2. 提客戶模型

3. 強(qiáng)覆蓋模型

4. 防流失模型

第二講：產(chǎn)品篇——個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略

現(xiàn)狀點(diǎn)明：個(gè)貸業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點(diǎn)，需激發(fā)物理網(wǎng)點(diǎn)更多崗位的個(gè)貸營(yíng)銷潛能

互動(dòng)討論：本行個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)特征、營(yíng)銷困難點(diǎn)

一、打造3力，外拓尋找個(gè)貸潛力客群

1. 營(yíng)銷力：明確營(yíng)銷關(guān)鍵線索

1）優(yōu)質(zhì)單位抓授信

2）專業(yè)市場(chǎng)批量拓

3）商會(huì)尋找關(guān)鍵人

4）供應(yīng)鏈里做紐帶

2. 產(chǎn)品力：做足產(chǎn)品分析組合

1）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研

2）多渠道廣觸達(dá)

3）產(chǎn)品組合方案

3. 服務(wù)力：提升售中售后服務(wù)

1）售中增值

2）售后跟蹤

二、重塑電銷，快速?zèng)_刺個(gè)貸指標(biāo)

1. 影響產(chǎn)能的3要素

要素1：潛力客戶數(shù)

要素2：營(yíng)銷接觸率

要素3：營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率

2. 電銷6大準(zhǔn)備工作

1）電銷資源盤點(diǎn)

2）電銷人員分配

3）競(jìng)賽方案設(shè)計(jì)

4）任務(wù)指標(biāo)分解

5）產(chǎn)品統(tǒng)一宣導(dǎo)

6）電銷技能儲(chǔ)備

3. 電銷過程督導(dǎo)工具使用，流程化管理

4. 4類重點(diǎn)客群電銷話術(shù)技巧

5. 個(gè)貸業(yè)務(wù)電銷異議應(yīng)答

工具1：產(chǎn)品一頁通、任務(wù)指標(biāo)分解與完成進(jìn)度管理表

工具2：4類精準(zhǔn)電銷模型

工具3：4類模型精準(zhǔn)營(yíng)銷流程圖

第三講：產(chǎn)品篇——信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略

現(xiàn)狀點(diǎn)明：信用卡營(yíng)銷市場(chǎng)、政策、競(jìng)爭(zhēng)的變化

互動(dòng)討論：現(xiàn)階段該如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)與變化？信用卡營(yíng)銷的關(guān)鍵是什么？

一、3大致勝要點(diǎn)之一：緊抓廳堂流量

1. 信用卡陣地營(yíng)銷5部曲

1）確定營(yíng)銷主題

2）制作營(yíng)銷工具

3）設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)

4）組建營(yíng)銷鏈條

5）及時(shí)反饋總結(jié)

互動(dòng)演練：小組設(shè)計(jì)信用卡產(chǎn)品話術(shù)大PK

2. 廳堂動(dòng)線順勢(shì)營(yíng)銷（7大場(chǎng)景）

1）廳堂商機(jī)營(yíng)銷（5大場(chǎng)景）

場(chǎng)景一：資產(chǎn)達(dá)標(biāo)客戶

場(chǎng)景二：新開借記卡/賬戶

場(chǎng)景三：打印交易明細(xì)

場(chǎng)景四：結(jié)售匯及境外匯款

場(chǎng)景五：廳堂微沙龍

2）柜面商機(jī)營(yíng)銷（2大場(chǎng)景）

場(chǎng)景六：資金流入

場(chǎng)景七：資產(chǎn)流出

互動(dòng)演練：小組設(shè)計(jì)并演練任一場(chǎng)景的信用卡順勢(shì)營(yíng)銷

3. 廳堂營(yíng)銷接待7步流程

案例：信用卡產(chǎn)品廳堂陣地活動(dòng)打造示例

二、3大致勝要點(diǎn)之二：激活場(chǎng)景建設(shè)

1. 通過權(quán)益激活場(chǎng)景

案例：招商銀行信用卡開放式平臺(tái)用戶體驗(yàn)

2. 通過活動(dòng)激活場(chǎng)景

案例：信用卡主題商圈活動(dòng)剪影

三、3大致勝要點(diǎn)之三：分析客群模型

1. 客群分層分類

2. 十類客群信用卡策略技巧、配套活動(dòng)

1）貴賓客群       2）房貸客群    3）車貸客群   4）ETC儲(chǔ)蓄卡客群  5）代發(fā)客群

6）事業(yè)單位客群   7）公務(wù)員客群  8）優(yōu)質(zhì)企業(yè)   9）工廠類客群     10）個(gè)體戶客群

案例：各家行主題卡新產(chǎn)品

四、信用卡規(guī)范化的營(yíng)銷流程

資源盤點(diǎn)——前期準(zhǔn)備——客戶拜訪——后續(xù)跟蹤

互動(dòng)討論：客戶辦了信用卡不用怎么辦？

五、信用卡金融商圈建設(shè)

1. 基于網(wǎng)點(diǎn)的商圈建設(shè)

2. 基于消費(fèi)場(chǎng)景的商圈建設(shè)

第四講：客群篇——商戶客群經(jīng)營(yíng)策略

一、商戶業(yè)務(wù)發(fā)展的背景

1. 發(fā)展商戶業(yè)務(wù)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

2. 商戶業(yè)務(wù)的發(fā)展價(jià)值

1）直接收入

2）帶來客戶

3）存款貢獻(xiàn)

4）沉淀數(shù)據(jù)信息

5）其他金融綜合價(jià)值

3. 如果不發(fā)展商戶業(yè)務(wù)將造成哪些不利

1）無法承接個(gè)人消費(fèi)資金

2）無法對(duì)沖銀行卡消費(fèi)資金流失

二、銀行商戶業(yè)務(wù)面臨6大困境

互動(dòng)討論：討論總結(jié)本行商戶業(yè)務(wù)的困難點(diǎn)

三、商戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)的5大原則

原則一：學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維

原則二：調(diào)研對(duì)標(biāo)同業(yè)同類

原則三：產(chǎn)品出臺(tái)對(duì)標(biāo)行業(yè)最低

原則四：客戶角度出發(fā)增強(qiáng)粘性

原則五：商戶數(shù)據(jù)勤分析

四、商戶營(yíng)銷3戰(zhàn)略

戰(zhàn)略一：讓大量商戶成為我行商戶

戰(zhàn)略二：讓本行商戶成為有效商戶

戰(zhàn)略三：讓有效商戶成為我行個(gè)人客戶

五、商戶營(yíng)銷4步驟

第一步：客戶導(dǎo)流

第二步：售后服務(wù)

第三步：交叉營(yíng)銷

1）擴(kuò)大對(duì)商戶的非金融需求的滿足

2）圍繞市場(chǎng)商戶綜合金融訴求，組合我行產(chǎn)品

3）市場(chǎng)商戶以經(jīng)營(yíng)性貸款與聚合碼為主進(jìn)行切入

第四步：商戶定級(jí)

案例分析：汽車行業(yè)上中下游深度營(yíng)銷鏈

工具：商戶星級(jí)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

第五講：客群篇——代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)策略

一、社保養(yǎng)老金代發(fā)

1. 社保養(yǎng)老金代發(fā)的重要性

2. 第三代社?？せ畈呗?/span>

第一步：渠道建設(shè)

第二步：權(quán)益設(shè)計(jì)

第三步：宣傳觸達(dá)

第四步：組織保障

案例：各大行社保養(yǎng)老金權(quán)益設(shè)計(jì)

二、農(nóng)民工客群代發(fā)

1. 農(nóng)民工工資專用賬戶背景

2. 公私聯(lián)動(dòng)農(nóng)民工客群專項(xiàng)營(yíng)銷

案例分析：工商銀行“智慧工地”項(xiàng)目

三、企業(yè)薪資代發(fā)

1. 企業(yè)薪資代發(fā)的重要性

2. 薪資代發(fā)客群營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

3. 支行層面如何進(jìn)行企業(yè)代發(fā)新增？

1）盤點(diǎn)資源

2）挖掘需求

3）交叉營(yíng)銷

4）尋求轉(zhuǎn)介

案例分析1：招商銀行薪福通3.0

案例分析2：工商銀行開薪福利社

四、提高代發(fā)留存率的建議

1. 代發(fā)留存率低的原因

2. 提高代發(fā)留存的3大建議

3. 提高代發(fā)留存的5大步驟

1）綁定

2）激活

3）周期性產(chǎn)品

4）金卡達(dá)標(biāo)

5）客戶轉(zhuǎn)介

五、代發(fā)客群營(yíng)銷策略

第一步：關(guān)鍵人勤維護(hù)

第二步：引流活動(dòng)切入

第三步：低壓產(chǎn)品營(yíng)銷

第四步：復(fù)雜產(chǎn)品捆綁

第六講：技巧篇——高凈值客戶的精準(zhǔn)觸達(dá)

一、邀約的話題切入

1. 前期準(zhǔn)備

1）名單梳理、規(guī)劃

2）客戶信息、資料（收益表）等

3）同行人員約定

2. 邀約的3種境界

境界1：回饋

境界2：回訪

境界3：合作

情景演練：請(qǐng)結(jié)合本行客戶和產(chǎn)品，對(duì)3種境界話術(shù)進(jìn)行調(diào)整并演練

二、營(yíng)銷的節(jié)奏管理

1. 拜訪客戶四重奏

1）講配合

2）聊話題

3）說營(yíng)銷

4）約閉環(huán)

2. 面談開場(chǎng)的8大主題

3. 客戶到訪節(jié)奏管理

1）準(zhǔn)備工作

2）面談目標(biāo)

3）熱情迎禮貌送

情景演練：每組挑選一個(gè)主題進(jìn)行面談開場(chǎng)演練

三、拜訪的注意事項(xiàng)

1. 產(chǎn)品關(guān)

2. 畫像關(guān)

3. 禮儀關(guān)