大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈

課程大綱

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)

? -大客戶采購的五大特點

? -大客戶銷售的四大步驟

? -大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析

? -識別企業(yè)和自身的優(yōu)勢是大客戶銷售的入口

? -key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)

? -key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點

? -key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵

案例討論：老客戶450萬的訂單為何做飛了？

二、大客戶開發(fā)的流程體系--天龍八部

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

? -大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

? -大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）

? -天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

   --里程碑

   --開發(fā)進度

   --任務(wù)清單

   --階段目標(biāo)

配套型銷售的推進流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：客戶評估（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術(shù)檢定（40%）

第五部：決策公關(guān)（50%）

第六部：入圍談判（70%）

第七部：批量供貨（90%）

第八部：客戶發(fā)展（100%）

? -開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典

? -大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務(wù)清單

? 案例討論：年度采購300萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析？

三、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人

前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵

? -如何獲取采購的組織架構(gòu)

? -采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB

? -技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB

? -使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB

? -尋找采購關(guān)鍵決策人EB

? -分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人

? -線人的合適人選分析

? -識別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決權(quán)/建議權(quán)）

? -識別個人的影響力（專業(yè)度、風(fēng)險承擔(dān)度、意愿度）

? -決策權(quán)重分析，識別決策的主航道

? -收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報

（共鳴點、 弱點、 痛點、 關(guān)注點、 立場）

? -如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系

案例討論：多方參與誰是關(guān)鍵決策人？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事

前言：新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略

? -客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)

案例：8000元到底花還是不花—立場分析？

? -建立客戶關(guān)系溝通的三大技能（問、聽、說）

? -客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）

案例：客戶關(guān)系識別與分析

? -推進客戶關(guān)系的六大策略

--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

--通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

--推進客戶的親近度的五大利器

--推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動

--客戶關(guān)系層層推進步驟與方法

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/span>

? --基層線人關(guān)系突破策略

--如何找線人

--線人預(yù)期管理

--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動

--如何與線人建立利益共同體

案例分享：客戶關(guān)系復(fù)雜，如何找線人？

? 高層公關(guān)

--如何與不同風(fēng)格的高層打交道

--不同年齡和崗位高層需求分析

--發(fā)展高層關(guān)系的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層

案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？

? 建立信任的六大策略與方法

--工業(yè)品營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話

前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題

A產(chǎn)品與方案的價值塑造

? 產(chǎn)品賣點USP提煉

? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

? 產(chǎn)品FABE分析

? 直擊痛點的賣點推介法

? 帶客戶進入實用情景的推介法

B、攻心式需求引導(dǎo)

? 客戶的需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

? 客戶的痛點、癢點與興奮點分析

? 如何識別客戶的關(guān)鍵需求

? 如何用提問來了解客戶想要什么

? 如何識別客戶需求背后的動機

? 攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

? 如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向

? 突破客戶的低價訴求10大經(jīng)典方法

? SPIN顧問式需求引導(dǎo)的步驟

案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求

六、大客戶六步診斷分析流程

? -分析項目組織，理清角色權(quán)責(zé)

? -分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求及其它共鳴點）

? -明確項目采購所處的階段

? -分析任務(wù)清單，項目目前卡在哪兒

? -分析主要競爭對手，制定競爭策略（12大策略）

--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)

? -組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃

案例討論：650萬的項目到底卡在哪里，如何推進？

七、大客戶發(fā)展培育的五個階段

? 孕育階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

? 初級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

? 中級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

? 伙伴階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

? 協(xié)作階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

案例討論：大客戶的關(guān)系結(jié)網(wǎng)推進與戰(zhàn)略合作協(xié)議