高效能營(yíng)銷體系的搭建

課程大綱

一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效分析與診斷

? 卓越團(tuán)隊(duì)的三大大核心要素

案例：華為與阿里的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀分析

? 高效銷售團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征

? 如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作文化

? 是什么決定組織的績(jī)效

案例：卡馬喬與國(guó)家足球隊(duì)

? 領(lǐng)導(dǎo)者是團(tuán)隊(duì)績(jī)效的第一責(zé)任人

? 組織能力的三大要素

? 團(tuán)隊(duì)績(jī)效差異的分析診斷方法

? 組織的績(jī)效模型

? 帶團(tuán)隊(duì)的四部曲

u 帶人心（凝聚力）

u 帶狀態(tài)（動(dòng)力與心態(tài)）

u 帶成長(zhǎng)（技能）

u 帶效率

視頻：《狼性團(tuán)隊(duì)》

? 銷售團(tuán)隊(duì)管控的四大體系

實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：我的團(tuán)隊(duì)績(jī)效分析診斷

二、營(yíng)銷管理者的角色定位

? 營(yíng)銷管理者的問(wèn)題調(diào)查

? 營(yíng)銷管理者的糾結(jié)

? 營(yíng)銷管理者的三大死穴

? 營(yíng)銷管理者的四大錯(cuò)位

? 營(yíng)銷管理者的角色認(rèn)知決定績(jī)效

? 從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換

? 不同層營(yíng)銷管理者在組織中的位置

? 營(yíng)銷管理者工作的四大目標(biāo)

? 營(yíng)銷管理者的六大職責(zé)

案例：新上任的經(jīng)理如何搞定資深老員工？

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的搭建與培養(yǎng)

? 營(yíng)銷管理者的人力資源職責(zé)

? 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)班子搭建三項(xiàng)原則

? 班子搭建SHL模型

案例：亮劍、三國(guó)、西游記班子搭建

? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)及分工

? 銷售員工招聘甄選的黃金法則

? 職業(yè)化銷售顧問(wèn)的三大要素

? 職業(yè)化銷售的五重境界

? 銷售人員五力模型

? 團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析

討論案例：識(shí)別員工的溝通風(fēng)格

? 銷售人員發(fā)展的4個(gè)階段

? 識(shí)別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向

? 怎樣做到知人善用

? 定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)

? 跟蹤員工技能的提升

? 識(shí)別員工在不同階段的需求

? 針對(duì)不同員工采取不同的管理模式

? 建立銷售人員的培訓(xùn)與壓模體系

? 建立師徒機(jī)制

案例：西子電梯的拜師儀式

案例：阿里的師徒機(jī)制

? 編制銷售手冊(cè)與案例集

? 銷售培訓(xùn)的需求如何調(diào)研

? 銷售培訓(xùn)如何落地轉(zhuǎn)化

? 如何作案例分享與復(fù)盤

練習(xí)：案例演練方法

四、銷售目標(biāo)的制定與分解落地

? 目標(biāo)管理——組織和個(gè)人業(yè)績(jī)的推進(jìn)劑 

? 銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)

? 從公司戰(zhàn)略到銷售與市場(chǎng)目標(biāo)

? 制定有效目標(biāo)的SMART原則

   案例：目標(biāo)的制訂演練

? 銷售目標(biāo)制定的來(lái)源

    練習(xí)：制定四季度訂單、銷售、回款目標(biāo)

? 銷售與市場(chǎng)相關(guān)的KPI

    案例：如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場(chǎng)考核的KPI

? 目標(biāo)設(shè)定和目標(biāo)分解的步驟

n 分解的維度

演練：制定部門2020年目標(biāo)并進(jìn)行分解？

? 目標(biāo)設(shè)定的可能問(wèn)題和解決技巧

n 如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性

n 挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實(shí)性的平衡

n 發(fā)生分歧怎么辦？

n 目標(biāo)的合理性與必要性

n 如何規(guī)避目標(biāo)陷阱

n 建立目標(biāo)的認(rèn)同是高效執(zhí)行的基礎(chǔ)

案例：目標(biāo)制訂過(guò)程中如何達(dá)成共識(shí)

? 針對(duì)分解的關(guān)鍵結(jié)果達(dá)成的思路和措施

? 評(píng)估每一類思路與措施的可行性與有效性

? 形成有效的思路與措施達(dá)成共識(shí)

演練：為每一個(gè)目標(biāo)（KPI）制定思路與措施

? 制定計(jì)劃的核心要素

? 如何制定行動(dòng)計(jì)劃

? 為每一個(gè)措施制定系列行動(dòng)計(jì)劃

? 如何利用天龍八部系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)目過(guò)程推進(jìn)和考核

1、項(xiàng)目推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)識(shí)別

2、考核與進(jìn)度評(píng)估

3、拜訪記錄的識(shí)別與評(píng)估

演練：制定月度計(jì)劃與周計(jì)劃

五、建立項(xiàng)目型營(yíng)銷的業(yè)務(wù)過(guò)程管控系統(tǒng)

? 銷售業(yè)務(wù)流程管控的八大困惑

? 銷售管理過(guò)程中64%的成本黑洞是如何產(chǎn)生的

? 如何降低銷售團(tuán)隊(duì)的成本黑洞

? 營(yíng)銷管控的四大體系

? 營(yíng)銷管控的四大法寶

? 如何突破銷售人員成長(zhǎng)的瓶頸

? 如何建立人才壓模體系促進(jìn)銷售人才快速成長(zhǎng)

? 控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；

? 營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；

? 項(xiàng)目操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程

? 大客戶9層級(jí)的業(yè)務(wù)管理體系

案例分析:分析大客戶開(kāi)發(fā)的里程碑，目前客戶開(kāi)發(fā)卡在哪兒？

? 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的9層級(jí)業(yè)務(wù)管理體系

? 項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術(shù)交流（40%）

第五部：方案確認(rèn)（50%）

第六部：決策公關(guān)（70%）

第七部：投標(biāo)談判（90%）

第八部：合同回款（100%）

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理

天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)

利用任務(wù)清單，如何靈活應(yīng)用天龍八部

天龍八部的識(shí)局、控局、破局與結(jié)局

案例：“老奸巨猾”的采購(gòu) 如何搞定?

梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系

n 梳理銷售跟單流程

n 確定里程碑

n 分析進(jìn)度

n 確定完成標(biāo)志

n 編寫任務(wù)清單

分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段里程碑、任務(wù)清單是什么？

六、計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程跟蹤與檢查

? 利用天龍八部進(jìn)行項(xiàng)目跟單的節(jié)點(diǎn)控制

? 利用天龍八部進(jìn)行項(xiàng)目跟單的進(jìn)度控制

? 項(xiàng)目進(jìn)度管理工具

? 檢查是強(qiáng)大執(zhí)行力的保障經(jīng)常檢查

ü 越相信誰(shuí)就越檢查誰(shuí)

ü 如何檢查

案例：肯德基的檢查與監(jiān)督

案例：寶馬5個(gè)層級(jí)的監(jiān)督系統(tǒng)

ü 設(shè)置檢查團(tuán)隊(duì)

ü 及時(shí)獎(jiǎng)罰

案例：沃爾瑪?shù)臋z查實(shí)施

? 建立月度與周質(zhì)詢會(huì)機(jī)制是執(zhí)行與檢查最有效的手段

? 如何開(kāi)好銷售質(zhì)詢會(huì)

演練：月度計(jì)劃的編制與月度質(zhì)詢會(huì)

七、績(jī)效輔導(dǎo)與員工激勵(lì)

? 員工的行為與動(dòng)機(jī)分析

? 員工的需求分析

案例：《西游記》角色需求分析

? 識(shí)別員工在不同階段的需求

? 員工動(dòng)力的4大來(lái)源

? 績(jī)效考核與輔導(dǎo)

n 實(shí)現(xiàn)結(jié)果考核與過(guò)程考核的平衡

n 如何避免績(jī)效考核走向形式

n 用教練式輔導(dǎo)幫員工作績(jī)效改進(jìn)

n 績(jī)效反饋的3種方式

案例演練：新主管如何對(duì)老員工作績(jī)效輔導(dǎo)

? 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工具和機(jī)制實(shí)操

? 目標(biāo)對(duì)賭工具

? PK工具

? 表?yè)P(yáng)與批評(píng)

? 標(biāo)桿推崇法

? 慶祝成功

? 建立淘汰機(jī)制

? 激勵(lì)員工6大黃金法則

視頻《銷售執(zhí)行鐵軍》