招投標(biāo)風(fēng)險管控與控標(biāo)策略

【學(xué)習(xí)對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項目招投標(biāo)過程過程和大客戶營銷能力的員工。
【學(xué)員收獲】

通過兩天圍繞項目型銷售和大客戶招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)的講解，控標(biāo)與投標(biāo)策略與方法的分享，經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的運用，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：

1、 招投標(biāo)法律與法規(guī)的學(xué)習(xí)與運用

2、 招投標(biāo)的風(fēng)險識別與預(yù)防管理

3、 電子招投標(biāo)的注意事項

4、 電子招投標(biāo)的風(fēng)險防控

5、控標(biāo)1---如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶的采購流程和采購方式

6、控標(biāo)2---通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術(shù)條件和招標(biāo)評分規(guī)則建立評標(biāo)優(yōu)勢

7、投標(biāo)3---通過競爭對手分析，如何通過有效的競爭策略阻擊對手提升我方優(yōu)勢

8、投標(biāo)---通過標(biāo)書評審策劃和過程控制，有效報價，如何評審標(biāo)書防止標(biāo)書出錯，并識別招標(biāo)陷阱，將投標(biāo)文件做細并呈現(xiàn)亮點

9、贏標(biāo)---招投標(biāo)現(xiàn)場如何管控，如何利用評委或決策層管控危機，如有異議如何作有效的申訴。

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是B2B銷售招投標(biāo)極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓(xùn)實施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的招投標(biāo)問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進，全面提升了銷售團隊招投標(biāo)和大客戶的銷售能力，課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。

【標(biāo)準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱：

一、 招投標(biāo)法規(guī)與風(fēng)險防范

? 新常態(tài)下招投標(biāo)采購的“五化”特征

? 招投標(biāo)是場沒有硝煙的優(yōu)勢博弈商戰(zhàn)

? 招投標(biāo)的法律與法規(guī)依據(jù)

? 招標(biāo)人在招投標(biāo)采購過程的權(quán)責(zé)分工

? 招標(biāo)代理機構(gòu)的權(quán)責(zé)分工

? 政府采購各職能部門的監(jiān)管權(quán)責(zé)及分工

? 國家強制招標(biāo)項目的范圍與規(guī)模

? 可以不招標(biāo)的項目的條件與審批

? 投標(biāo)人的資格預(yù)審與后審

案例：2700萬項目投標(biāo)資格預(yù)審分析？

案例：運作項目短名單如何避免觸及法律底線？

? 如何設(shè)置資質(zhì)預(yù)審中注冊資金的要求？

? 如何設(shè)置資格預(yù)審中業(yè)績的要求？

? 如何設(shè)置資格預(yù)審中專利與獎項的加分？

案例：如此設(shè)置資格預(yù)審屏蔽低價對手是否合適？

? 如何識別與應(yīng)對友商在資審中不必要的高資質(zhì)條件的設(shè)置？

? 招標(biāo)人對招標(biāo)文件的澄清

? 投標(biāo)文件包括的內(nèi)容

? 如何修改已經(jīng)提交的投標(biāo)文件

? 投標(biāo)擔(dān)保與履約擔(dān)保

? 聯(lián)合體投標(biāo)

? 投標(biāo)人之間串標(biāo)的法律規(guī)定與證據(jù)識別

案例：安徽省146家建筑企業(yè)的圍標(biāo)案例

? 招標(biāo)人與投標(biāo)人串標(biāo)的法律規(guī)定與證據(jù)識別

? 關(guān)于掛靠投標(biāo)的風(fēng)險與識別

案例：某醫(yī)科大學(xué)建筑項目掛靠串標(biāo)案例

案例：招標(biāo)人向評委暗示中標(biāo)傾向

案例：隱形公示的法律風(fēng)險

? 關(guān)于掛靠投標(biāo)的風(fēng)險與識別

? 識別對手投標(biāo)方四大弄虛作假行為

? 開標(biāo)前十大廢標(biāo)原因與注意事項

案例：以下情況該廢標(biāo)嗎？

? 開標(biāo)的法律流程與注意事項

? 開標(biāo)后的十大廢標(biāo)原因與注意事項

? 哪些是投標(biāo)過程中的實質(zhì)性響應(yīng)

案例：4200萬的標(biāo)被廢掉如何申訴？

? 關(guān)于標(biāo)的

? 評標(biāo)流程

? 最低評標(biāo)價法與綜合評標(biāo)法

案例：報價有漏項評委要廢我們的標(biāo)合理嗎？

? 重大偏差與細微偏差

? 中標(biāo)與中標(biāo)通知書

? 合同條款與招標(biāo)文件

案例：報低價先中標(biāo)后簽高價合同可行嗎？

案例：中標(biāo)通知書發(fā)后招標(biāo)人還要價格談判怎么辦嗎？

? 關(guān)于中標(biāo)后合同的轉(zhuǎn)包與分包

? 投標(biāo)過程中的異議處理、

? 投標(biāo)后的申訴處理

二、 電子招投標(biāo)流程與風(fēng)險管控

? 電子招投標(biāo)三大平臺及其相互關(guān)系

? 電子招投標(biāo)網(wǎng)絡(luò)文件流轉(zhuǎn)流程

? 招投標(biāo)交易平臺的四大模塊

? 招投標(biāo)交易平臺給投標(biāo)人開放的系列功能與服務(wù)

? 電子招投標(biāo)與傳統(tǒng)招標(biāo)之對比

? 平臺信息服務(wù)內(nèi)容

? 電子招標(biāo)的公告制度

? 投標(biāo)人的注冊于資審

? 電子文件的加密與解密

? 資審文件于投標(biāo)文件的提交通道

? 在線答疑于澄清

? 在線開標(biāo)與中標(biāo)結(jié)果信息公示

? 電子招投標(biāo)的申訴

? 數(shù)據(jù)電文的法律效力

案例：電子標(biāo)書上傳失效后該如何處理？

三、控標(biāo)—如何在投標(biāo)前建立先發(fā)優(yōu)勢

? 項目突破策略的四個層級

n 上兵伐謀的四個目標(biāo)

n 其次伐交的三個層級

n 再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)

n 其下攻城的三個手段

? 建立優(yōu)勢控標(biāo)之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求

n 分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質(zhì)優(yōu)勢與關(guān)系資源優(yōu)勢

n 利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短

n 塑造價值的六大武器

n 如何成功組織技術(shù)交流影響高層

n 如何做好方案設(shè)計

n 如何得到高層對方案的支持

n 影響高層的五大黃金話題

案例：我方優(yōu)勢的項目該如何影響高層？

? 建立優(yōu)勢控標(biāo)之二：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評分規(guī)則

? 招投標(biāo)的本質(zhì)就是控制與反控制

? 影響招標(biāo)文件和評分規(guī)則的5個步驟

1、抓住機會 2、找準通道 3、掌控文件4、把控標(biāo)準 5、設(shè)置障礙

? 控標(biāo)風(fēng)險補救措施

n 如何引導(dǎo)制定入圍門檻

n 如何幫助客戶編制招標(biāo)技術(shù)條件

如何建立對我方有利的評分規(guī)則

案例：方案鎖定，順利中標(biāo)

? 建立優(yōu)勢控標(biāo)之三：制定并實施競爭策略影響關(guān)鍵競爭對手

n 與關(guān)鍵對手作SWOT分析

n 客戶的需求或關(guān)鍵需求分析

n 競爭策略的制定方法

n 落后情況下的競爭策略--八大進攻策略及其應(yīng)用

n 領(lǐng)先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應(yīng)用

案例：如何建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略

四、投標(biāo)—如何在投標(biāo)過程中精心策劃與有效控制

? 招投標(biāo)活動相關(guān)方利益與訴求分析

? 招投標(biāo)的三個理念：標(biāo)書是本/分數(shù)是命/規(guī)則是金

案例：兩個字改變2000萬項目的歸屬

? 招標(biāo)流程與投標(biāo)流程

? 招標(biāo)文件的閱讀與理解

? 招標(biāo)文件的核心要素

? 在招標(biāo)文件中尋找設(shè)置的陷阱

? 投標(biāo)策劃與計劃

案例：招標(biāo)規(guī)則的分析與解讀

? 報價策劃的四個要素（客戶/成本/目標(biāo)/對手）分析

? 報價的依據(jù)與方法

? 多標(biāo)段的價格策劃

? 評委對標(biāo)書的主關(guān)與客觀評分要素

? 提高評委主觀打分的4個贏分要素

? 讀透招標(biāo)文件的5個維度

? 標(biāo)書編制的5字真經(jīng)

? 標(biāo)書編制的四大勝招

? 標(biāo)書編寫的注意事項

? 技術(shù)部分編寫要求

? 商務(wù)部分編寫要求

? 偏離表填寫要求

? 項目實施方案優(yōu)化編寫方法

? 售后服務(wù)和培訓(xùn)模塊優(yōu)化編寫方法

? 簽字與蓋章的要求與注意事項

? 標(biāo)書的版式與格式要求

? 標(biāo)書的裝訂與密封要求

? 常規(guī)投標(biāo)過程的30種廢標(biāo)失誤總結(jié)

? 標(biāo)書審核的10大要點

工具：標(biāo)書評審列表記錄（防止標(biāo)書誤審或漏審）

案例：一份資質(zhì)文件讓跟蹤半年2700萬的訂單飛單？

案例：一個簽字的遺漏導(dǎo)致廢標(biāo)

五 贏標(biāo)—招標(biāo)過程與現(xiàn)場控制策略

? 開標(biāo)流程的注意節(jié)點

? 如何幫助專家屏蔽對手

? 傳統(tǒng)投標(biāo)布局和控局的三大思路與弊端

? 如何合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家

案例：為什么項目招標(biāo)多次反復(fù)？

? 對中標(biāo)結(jié)果的異議與申訴

n 質(zhì)疑投訴的利弊分析與原則

n 常見的錯誤異議投訴有哪些？

n 異議投訴的正確方法

n 如何編制異議函與投訴函

案例：招標(biāo)過程異議投訴