一、 課程背景

近幾年銀行發(fā)展迅速，城商行跨區(qū)域經(jīng)營、村鎮(zhèn)銀行、民營銀行的設(shè)立、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行的沖擊、科技帶來的智能銀行的變化，加之客戶使用購買金融產(chǎn)品習(xí)慣的改變，傳統(tǒng)的服務(wù)營銷模式已經(jīng)跟不上客戶對銀行的要求，銀行業(yè)績每年增加，新老員工心態(tài)、技能都很難適應(yīng)快速的變化，傳統(tǒng)的服務(wù)流程，獲客模式，員工激勵、產(chǎn)品設(shè)計已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展。針對以下經(jīng)常遇到的問題：

2 微信、支付寶改變了人們的消費習(xí)慣下，營銷怎么做？

2 年輕客群不來網(wǎng)點的情況下，營銷怎么做？

2 中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，營銷怎么做？

2 高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，營銷怎么做？

2 員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，營銷怎么做？

2 產(chǎn)品不足情況下，營銷怎么做？

2 外出務(wù)工群體資金不回來情況下，營銷怎么做？

2 客群接觸時間短情況下，營銷怎么做？

 本課程從客戶購買金融產(chǎn)品心理、客戶購買的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品組合營銷、營銷新工具運用、服務(wù)流程優(yōu)化、員工自發(fā)工作等角度進行設(shè)計，以客戶購買習(xí)慣為核心，銀行實際案例主線，工具全程化進行針對化講解。

二、 課程學(xué)員：零售業(yè)務(wù)相關(guān)營銷人員

三、 課程收益：

2 促使員工轉(zhuǎn)變對本職工作的態(tài)度

2 掌握服務(wù)營銷中客戶購買的核心要素

2 掌握提升客戶網(wǎng)點體驗的方法

2 掌握銀行網(wǎng)點營銷獲客新方法

2 掌握銀行營銷活動策劃的四大方法

2 掌握客戶面對面營銷的四大技能

2 掌握沙龍活動營銷策劃全流程

2 掌握微信開發(fā)維護客戶的七大技能

2 掌握商業(yè)聯(lián)盟談判的技能

2 掌握存量客戶再開發(fā)及維護的技能

四、 授課形式：

案例、互動、分組討論、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)  

五、  課程時間：2天  6小時/天

六、 課程大綱：

第一部分  銀行現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢

1、以客戶為中心的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

   案例分享：建行的三綜合、平安的綜合金融

2、銀行零售業(yè)務(wù)之科技發(fā)展

   案例分享：機器人大堂經(jīng)理、VTM機、超級柜臺等

3、銀行零售業(yè)務(wù)之個性化發(fā)展趨勢

   案例分享：個性化服務(wù)、個性化產(chǎn)品

4、銀行零售業(yè)務(wù)之商盟化

      案例分享：平臺及圈子趨勢

第二部分   銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升之客戶購買習(xí)慣轉(zhuǎn)變

1、什么是互聯(lián)網(wǎng)金融？

    案例解讀：互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是什么？

2、目前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

   案例分享：阿里、百度、騰訊、京東等互聯(lián)網(wǎng)金融現(xiàn)狀

3、互聯(lián)網(wǎng)金融能替代的是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

4、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行服務(wù)營銷核心

   案例分享：銀行服務(wù)營銷的本質(zhì)

5、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價值

第三部分    銀行網(wǎng)點獲客新方法

1、商盟化

   案例分享：某銀行分行的成功之道——經(jīng)營客戶還是經(jīng)營平臺

2、精細(xì)化

   案例分享：建行的萬克黃金大單銷售啟示

3、新媒體化

   案例分享：圈子圈層營銷新方法

4、主題化

   案例分享：為什么客戶會選擇沒有任何禮品、收益還不高的銀行？

第四部分  網(wǎng)點產(chǎn)能提升之體驗服務(wù)流程優(yōu)化

1、銀行的服務(wù)是最好的產(chǎn)品

   案例分享：所有業(yè)務(wù)創(chuàng)新前提——服務(wù)體驗的提升

2、銀行網(wǎng)點體驗服務(wù)的四大核心點

案例分享：客戶為中心、客戶體驗、個性化產(chǎn)品、營銷活動參與化

3、以客戶為中心的銀行服務(wù)設(shè)計模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

4、國內(nèi)不同銀行服務(wù)體驗轉(zhuǎn)型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

5、新競爭環(huán)境銀行員工專業(yè)能力提升三大方法

   案例分享：碎片化、分享化、新媒體化             

6、以客戶良好體驗為中心的三大服務(wù)技能

   1）從面對面到肩并肩的服務(wù)技巧

   案例分享：一個大鬧銀行的“潑婦”帶給我們的啟示

   2）解決問題不解釋問題的服務(wù)技巧

   案例分享：客戶的一句“你們銀行規(guī)定跟我有什么關(guān)系”

   3）理由還是立場的服務(wù)技巧

   案例分享：一個抱怨引發(fā)的媒體持續(xù)關(guān)注

第五部分  網(wǎng)點產(chǎn)能提升之產(chǎn)品設(shè)計

1、產(chǎn)品設(shè)計核心--互聯(lián)網(wǎng)思維

   案例分享：客戶體驗大于一切

2、產(chǎn)品設(shè)計之客戶為中心

   案例分享：做客戶喜歡的不是我們想要的產(chǎn)品

3、產(chǎn)品設(shè)計之個性化思維

  案例分享：可變化的銀行卡片

第六部分     網(wǎng)點產(chǎn)能提升之員工核心能力提升

1、銀行營銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、銀行營銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬存款客戶

3、銀行營銷技能之說的技巧能力提升

   案例分享：改變語言改變世界

4、銀行營銷技能之提問的能力提升

   案例分享：四個問題直達客戶需求

5、營銷創(chuàng)新營銷落地的核心基礎(chǔ)——世界上最遠(yuǎn)的距離