以客為尊的超級銷售技巧

課程背景

ü 在日常的銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常面對如下的問題和困惑：

ü 有效商機(jī)不足

ü 很難約到客戶，特別是高層

ü 見到客戶不知道說什么

ü 不知道客戶在想什么

ü 客戶總說沒需求，不需要我們的產(chǎn)品

ü 項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，客戶總是不著急

ü 我們認(rèn)為很有價(jià)值的方案客戶卻不著急

ü 客戶到底為什么進(jìn)行采購，依據(jù)什么做決策呢

ü 如何讓客戶看我不想個(gè)只想掙他們錢的銷售

ü ……

    銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、 項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶才會(huì)購買。 

    客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的?？蛻糁魂P(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。 在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)帯?/span> 

    如果銷售人員無視客戶意識之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會(huì)視為對他們的侵害。

    一名出色的銷售，要學(xué)會(huì)抑制自己說話的沖動(dòng)、思考的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去迎合客戶的想法。

    所以，銷售不僅是一門行為學(xué)，更是一門邏輯學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)。

    本課程主要針對講述局勢分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真實(shí)想法和客戶成共識、獲得客戶行動(dòng)承諾的銷售拜訪技巧類課程。“超級拜訪”主要是在拜訪過程中的“拜訪準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、拜訪評估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它們環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和 詮釋了以“客戶為中心”的營銷理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶思維”的銷售技巧，更是對人性的一種思考。 

課程介紹

    《以客為尊的超級銷售拜訪技巧》是基于世界級專業(yè)營銷理論、結(jié)合國內(nèi)具體實(shí)際而開發(fā)、 面向銷售人員專業(yè)技能的精品課程，重點(diǎn)幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動(dòng)承諾的專業(yè)能力。 課程覆蓋銷售行動(dòng)規(guī)劃、有效約見、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評估，以及在整個(gè)過程如何積累客戶的信任等。 

該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷售本質(zhì)，更是一門簡潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動(dòng)就能立即見效的實(shí)用課程。

課程目標(biāo)

ü 本課程定位于銷售拜訪技巧類課程

ü 建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪

ü 建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式

ü 提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營時(shí)代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力

ü 同時(shí)本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語言、提升溝通效率

課程對象

主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問等 可也作為銷售總監(jiān)、專家、顧問、客服等崗位推薦課程 

課程時(shí)間

2天(12小時(shí))

課程大綱