高效銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與影響力建設(shè)方式

一.訓(xùn)練題目：高效銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與影響力建設(shè)方式

二.課程時(shí)數(shù)： 12小時(shí)

三.參加人員：企業(yè)各地銷售主管人員 

四.課程大綱：本課內(nèi)容以由影響管理出發(fā)提升銷售主管人員領(lǐng)導(dǎo)能力

             領(lǐng)導(dǎo)力   執(zhí)行力   影響力團(tuán)隊(duì)凝聚建設(shè)等問題

             北大民營經(jīng)濟(jì)研究院高級(jí)工商管理emba課程講授部分簡化修正

             廈大管理學(xué)院EDP中心主管在職進(jìn)修高級(jí)班課程部分修正

             清華大學(xué)繼教院emba課程講授部分簡化修正

             央企一帶一路國際化外派人員課程講授部分簡化修正

             本課程加入部份MTP內(nèi)容

           本課程不講管理空理論，完全以案例與國內(nèi)外最新作法來進(jìn)行實(shí)際操作

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一.訓(xùn)練題目：新領(lǐng)導(dǎo)能力與團(tuán)隊(duì)建設(shè)效率管理

二.課程時(shí)數(shù)： 12小時(shí)

三.參加人員：企業(yè)新進(jìn)主管人員 

四.課程大綱：本課內(nèi)容以由溝通控制出發(fā)探討基層人員在提升績效目的下

             領(lǐng)導(dǎo)力   執(zhí)行力   團(tuán)隊(duì)協(xié)作建設(shè)等問題

             北大民營經(jīng)濟(jì)研究院高級(jí)工商管理emba課程講授部分簡化修正

             廈大管理學(xué)院EDP中心主管在職進(jìn)修高級(jí)班課程部分修正

             清華大學(xué)繼教院emba課程講授部分簡化修正

             央企一帶一路國際化外派人員課程講授部分簡化修正

             本課程加入部份MTP內(nèi)容

           本課程不講管理空理論，完全以案例與國內(nèi)外最新作法來進(jìn)行實(shí)際操作

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壹. 管理者角色定位與管理側(cè)重變化認(rèn)知

(一).現(xiàn)代銷授主管工作崗位的改變（需進(jìn)化的重點(diǎn)）

    ●現(xiàn)代主管人員與傳統(tǒng)主管差異何在（領(lǐng)導(dǎo)力之父約翰卡特的新管理者概念）

      2010年領(lǐng)導(dǎo)力之父哈佛John P. Kotter的重磅炸彈

      2010年開始新管理思維成為新的管理分水嶺

      為什么以上的思維在新態(tài)勢下對(duì)我們目前來說特別重要（為何有差異又在何處）

      我們在新態(tài)勢下該向何種新管理方法改變（不容易的轉(zhuǎn)型）

      管理方式不改變會(huì)造成甚么負(fù)面影響

(二).銷售團(tuán)隊(duì)與人員結(jié)構(gòu)性的變化

    ●看看一本老書比爾蓋茲唯一的未來之路（你忽略了什么）

    ●約翰·奈斯比特的未來大趨勢（全球50位管理大師之一）

      大趨勢  掌控大趨勢  中國大趨勢

      為何上來與下去速度都超快

(三).我該如何邁開自己銷售菁英的管理步伐（杰出管理者該有的心智模式與自我驅(qū)動(dòng)力）

     ●重視自己能力 重視崗位工作 重視自我進(jìn)化

       重點(diǎn)不是你正站立的位置  而在于你正朝甚么方向移動(dòng)

     ●《孟子》盡其心者，知其性也，知其性，則知天矣

     ●《孫子兵法》夫未戰(zhàn)而廟算勝者, 得算多也; 未戰(zhàn)而廟算不勝者, 得算少也.多

         算勝,少算不勝, 而況于無算乎? 吾以此觀之, 勝負(fù)見矣.

●《荀子·王霸》：擇其善者而明用之。上詐其下，下詐其上，則是上下折也。如

   是，則敵國輕之，與國疑之，權(quán)謀日行而國不免危削

貳. 管理與領(lǐng)導(dǎo)模式由對(duì)事轉(zhuǎn)向?qū)θ说闹匾?/span>

(一).現(xiàn)代管理者工作崗位的創(chuàng)新改變（管理人員的認(rèn)知與定位）

    ●現(xiàn)代中高層管理人員與傳統(tǒng)主管差異作法何在（領(lǐng)導(dǎo)力之父約翰卡特的新管理者概念）

      2010年領(lǐng)導(dǎo)力之父哈佛John P. Kotter的重磅炸彈影響了哪些管理操作手法

      管理與領(lǐng)導(dǎo)中28與82的變化

    ●領(lǐng)導(dǎo)人員管理中該特別該注意哪些部屬能力

      趨勢管理之父對(duì)目前人員特質(zhì)做了以下描述

      ( 企圖心  影響力  舞臺(tái)  獨(dú)特文化個(gè)性  自我思維與野性 )

貳.總結(jié)銷售主管在領(lǐng)導(dǎo)工作的自我定位與認(rèn)知

(一).現(xiàn)代管理者應(yīng)有的角色定位與職責(zé)測重點(diǎn)（主管的角色扮演認(rèn)知）

    ●管理者角色定位與工作導(dǎo)向的分析

      中層管理人員角色定位與工作的分析

    ●2018四月份公司會(huì)議發(fā)生的故事（老板生氣的理由）

    ●銷售管理者角色工作的致命地雷（國內(nèi)銷售管理人員的通?。?/span>

(二).對(duì)上管理操作定位的思維改善與主管雙向影響力

    主動(dòng)性

    參謀者  意見具申  戰(zhàn)斗型組織向管理型組織改變

    苦行者  橋梁式影響  對(duì)上負(fù)責(zé)與對(duì)下負(fù)責(zé) 承上啟下與承下起上

    橋梁式雙向影響作業(yè) (策略  商品  價(jià)格   服務(wù)  )

(三).銷售主管效率化與管理四層面歸納分析（找出你常忽略的地方）

    ●工作的改善層面分析常忽略的地方

    ●工作的管理層面分析常忽略的地方

    ●部屬的培育層面分析常忽略的地方

    ●組織運(yùn)作關(guān)系層面分析常忽略的地方

    ●管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

      該建立雙向影響  失職

      不會(huì)影響  感與敢

      建立部屬危機(jī)意識(shí)能力

叁. 銷售主管領(lǐng)導(dǎo)力的檢討與改正分析

(一).銷售主管最易犯的12項(xiàng)錯(cuò)誤分析

    ●做好人 ●講困難 ●考上司 ●錄音帶 ●公平心 ●推責(zé)任 ●不學(xué)習(xí) ●不教導(dǎo)

    ●不觀察 ●不追蹤 ●有依賴 ●事躬親

(二).銷售主管不同行為模式對(duì)工作協(xié)作的影響

    ●Life Orientation個(gè)人行為模式為何特別重要（因人而異的重要性與效率性）

      管理環(huán)境Behavioral Risk 的「行為面風(fēng)險(xiǎn)」

    ●工作中的知己與知彼（觀察工作與行為性向?qū)f(xié)作至關(guān)重要）

      組織各單位成員在協(xié)作上的行為特征對(duì)應(yīng)

(三).銷售主管常犯的錯(cuò)誤在何處參考 （管理者常犯30項(xiàng)錯(cuò)誤的自我省思） 

    2008上海社科院對(duì)國內(nèi)企業(yè)員工針對(duì)管理者的抽樣調(diào)查報(bào)告 

肆. 銷售主管對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理需做好以下層面

(一).由動(dòng)物群體本能中進(jìn)化思考

    ●比爾蓋茲的說法

    ●野牛野馬  大雁  狼  (有得也有失)

    ●服從的羊與野性的狼 (傳統(tǒng)文化沖擊)

(二).領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)能力改變

    ●團(tuán)對(duì)成員受眾的悄然變化

    ●管理者現(xiàn)在作法傳統(tǒng)差異該在何處

      上至下  與下至上的運(yùn)營軌道（現(xiàn)今世界超大企業(yè)的共似性）

      由統(tǒng)御向領(lǐng)導(dǎo)過渡

    ●國學(xué)中必須學(xué)習(xí)的箴言孟子梁惠王篇

(三).孫子兵法如是說（兵與精兵的鍛煉與培育過程）

    ●九地篇  有無度之將無畏戰(zhàn)之兵

    ●養(yǎng)兵千日用于一時(shí)

    ●下屬的指導(dǎo)與培育（養(yǎng)與用的觀察）

(四).領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作精神需構(gòu)建細(xì)致化與危機(jī)意識(shí)

    ●成員工作常交差了事態(tài)度

    ●成員無細(xì)致化的工匠精神

    ●成員工作與職業(yè)的危機(jī)感

    ●成員直接與間接成本概念

    ●檢討命令控制往領(lǐng)導(dǎo)影響

伍. 銷售主管向上與橫向協(xié)作效率易出問題地方

(一).銷售主管在溝通協(xié)作可能造成配合難產(chǎn)的原因

    ●上級(jí)的意圖與目標(biāo)方針跨階傳遞不夠清晰與變形

    ●想把執(zhí)行計(jì)劃很快速的完成，規(guī)劃與命令下達(dá)粗放

    ●對(duì)任務(wù)執(zhí)行目標(biāo)太理想化，可行性含糊

    ●沒有得到其他部門相關(guān)人員合作價(jià)值觀確定

    ●當(dāng)前背景資料說明不足，使執(zhí)行者忽略地雷何在

    ●對(duì)人員執(zhí)行能力與跨越過程出現(xiàn)的障礙判斷不足

(二).對(duì)上工作執(zhí)行要遵從上級(jí)和協(xié)調(diào)同事間的工作效率（管理者常犯的誤區(qū)與問題解決）

    ●先了解你的領(lǐng)導(dǎo)以及你自己的工作及思維習(xí)慣

      問題分析與解決：領(lǐng)導(dǎo)的真切與價(jià)值觀順序（上級(jí)的想法與意圖）

                      自己的工作方式和領(lǐng)導(dǎo)期望落差在哪

                      真正了解任務(wù)在大計(jì)劃中的位置

                      聽的方式與問的方式毛病在哪

    ●對(duì)上工作時(shí)要采用何種方式來協(xié)作

      問題分析與解決：共識(shí)與價(jià)值觀落差

                      協(xié)作重要性與執(zhí)行落差會(huì)造成的負(fù)面影響說清楚

                      協(xié)調(diào)共識(shí)溝通含糊落差

                      階段拆分與階段目標(biāo)

                      重點(diǎn)是執(zhí)行完成度互相滿意

    ●你永遠(yuǎn)要比上級(jí)對(duì)你地期望要更有執(zhí)行效率

      問題分析與解決：協(xié)作的效費(fèi)比注意到?jīng)]

                      工匠精神價(jià)值觀持續(xù)滾動(dòng)

                      部屬執(zhí)行時(shí)與抵期望的落差頻率高或低

                      上級(jí)對(duì)你執(zhí)行的期望落差頻率高或低（完成度與完成時(shí)間）

陸. 領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行管理互相影響的關(guān)鍵點(diǎn)

(一).銷售主管帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)需對(duì)下屬做人的管理

    ●工作常交差了事態(tài)度檢查

    ●無細(xì)致化的工匠精神灌輸

    ●工作與職業(yè)的危機(jī)感教育

    ●直接與間接成本概念導(dǎo)入

    ●主管命令控制往領(lǐng)導(dǎo)影響過度的分析

(二).銷售主管構(gòu)建凝聚力對(duì)執(zhí)行力的影響成正比

    凝聚力管理案例分析：

    ●李.艾柯卡在接管克萊斯勒公司發(fā)現(xiàn)（70年代克萊斯勒的破產(chǎn)危機(jī)）

      真的是團(tuán)隊(duì)嗎（一群在同一地點(diǎn)工作的群體而已）

      凝聚力與人際關(guān)系的網(wǎng)狀絲線

      李.艾柯卡到底做了些什么

      凝聚力拯救了克萊斯勒（凝聚力管理后續(xù)對(duì)日企影響）

    ●廈門DELL凝聚力活動(dòng)對(duì)全廈門企業(yè)的影響（參考眾多廈門企業(yè)目前作法）

    ●廈門優(yōu)必德領(lǐng)導(dǎo)的作為

(三).銷售主管提高部屬執(zhí)行的領(lǐng)導(dǎo)技巧總結(jié)

    ●對(duì)工作執(zhí)行進(jìn)行要細(xì)分與分階段

    ●管理控制要因人因事而不同 

    ●要理解人的價(jià)值觀會(huì)不同

    ●不要常事必躬親

    ●不要只批評(píng)員工工作而無指導(dǎo)

    ●員工的工作過程中要得到激勵(lì)

    ●激勵(lì)細(xì)分下的杰出表現(xiàn)

(四).銷售主管應(yīng)教導(dǎo)部屬學(xué)習(xí)狼性精神 (略述)

    ●狼的拚搏奮斗獵食本能 

      草原上有兩種動(dòng)物，羊和狼。這兩種動(dòng)物存在著巨大的差別。羊只有逃避低頭吃草才

      能生存，狼只有依靠廝殺喂飽肚子才能生存。要喂飽肚子是十分艱難的事情

      案例分析：

    ●客戶拜訪就是狼已盯上了目標(biāo)

    ●這就是狼的精神 (每一天)

      雖然兇殘，但是勇敢，遇見困難不會(huì)夾著尾巴逃走  寧可選擇戰(zhàn)死，也不會(huì)選擇餓死

      狼眼中沒有捕捉不到的獵物   只有挑戰(zhàn)的勇氣   有野心就能找到目標(biāo)填飽肚子

      選中目標(biāo)不輕易放棄   團(tuán)隊(duì)服從性  頑強(qiáng)精神

    ●銷售人員做好客戶開發(fā)就必須要有狼性的戰(zhàn)斗力

      血性   堅(jiān)持   目標(biāo)   廝殺   團(tuán)隊(duì)合作   追蹤   分享  不退縮勇往直前   忠誠

      一個(gè)成功的銷售員，要永遠(yuǎn)做一個(gè)主動(dòng)進(jìn)攻的狼 

(五).銷售主管人員管理工作日常檢查表（以參考檢討表作日常參考改善）

(六).銷售主管人員對(duì)組織管理效率的對(duì)照檢討表（工作模式分析）參考表