美國市場開發(fā)技巧

一.訓練題目：美國市場開發(fā)技巧

二.課程時數(shù)：3小時

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 開發(fā)美國市場前先必須理解的知識

(一).先必須理解的貿(mào)易基礎(chǔ)

    ●Manufacturer  exporter  importer  wholesaler  retailer   老式規(guī)矩與新模式的共存

    ●網(wǎng)絡(luò)興起   老式規(guī)矩退化與改變

(二).美國市場的五大特點 (明了以下特重要點方能有效規(guī)劃市場進行方向)

    ●美國市場容量特大

      最大的消費品市場消費能力強

      年收入超過3萬美元

      較少儲蓄超前消費

      對消費品的更新快  喜新厭舊觀念極強

      勞動密集型的消費品生產(chǎn)多已轉(zhuǎn)移到其它國家和地區(qū)

      日用消費品主要靠進口，而且進口需求量相當大  這一趨勢還在上升，不可能轉(zhuǎn)變

      經(jīng)濟的景氣指標可能會影響高檔商品的銷售

      價廉實用的日用消費品的購買難減少，中國難被制造

      案例分析：

    ●美國市場接納性強

      美國人口結(jié)構(gòu)的多元化決定了美國消費品市場的多樣化

      好奇性與新鮮感，對新商品的接納性很強，極少排斥

      貧富差距大，收入階層構(gòu)成了不同層次的消費群體和特定市場

      中等收入階層如今已成為消費品市場的主體

      重視檔次及高的商品附加值

      案例分析：

    ●美國市場法規(guī)健全、行業(yè)協(xié)會左右市場

      產(chǎn)品進出口及批發(fā)零售均有極為詳盡的法規(guī)與執(zhí)照要求，而且執(zhí)法十分嚴厲

      在美從事貿(mào)易要聘請律師作顧問、會計師處理公司稅務(wù)，以免誤觸法規(guī)

      行業(yè)協(xié)會作用相當大為保護本行業(yè)利益，游說政府制訂有利的政策如反傾銷301

      企業(yè)與產(chǎn)品要進入美國，要研究對應的行業(yè)協(xié)會，還該加入行業(yè)協(xié)會

，    交納會費就能享受權(quán)益。協(xié)會對會員的服務(wù)意識很強。加入較易被客戶認可

      案例分析：

    ●美國市場重質(zhì)量講品牌特重視產(chǎn)品安全

      對產(chǎn)品質(zhì)量的含意己擴展為廣義的，并不局限于一般的產(chǎn)品用途，

      技術(shù)指標與規(guī)格，產(chǎn)品的包裝質(zhì)量、產(chǎn)品使用說明質(zhì)量、尤其是售后服務(wù)質(zhì)量

      對產(chǎn)品品牌的認可度極深也愿買品牌產(chǎn)品，也愿意付更多的錢

      針對不同的消費群體的品牌，一般由品牌就可知道其價位

      經(jīng)銷商要對商品承擔責任險，商家稍不注意就會吃巨額賠償官司

      美國對產(chǎn)品的質(zhì)量要求都非常嚴格

      產(chǎn)品的標簽、包裝說明要附合美國市埸要求，以分清責住。尤其是安全標準

      案例分析：

    ●美國市場銷售季節(jié)性強

      春季（1-5月）、夏季（7-9月）和節(jié)日季（11-12月）

      每個季節(jié)都有商品換季的銷售高潮

      感恩節(jié)（11月底）開始便是美國人冬季節(jié)日購物的季節(jié)

      特別是圣誕節(jié)，是美國商品全年銷售旺季，通常要占全年銷售額的三分之一

      美國進口商進口訂貨均是根據(jù)其國內(nèi)銷售季節(jié)來組織的

      錯過銷售季節(jié)就難以銷售，意味著這一年度退出美國市場

      國企業(yè)如果未能按合同日期交貨，不但拿不到貨款還要被罰款的原因

      案例分析：

(三).和美國客戶打交道有什么秘訣

    ●把質(zhì)量擺在第一位

      質(zhì)量看的很重，稍有差池，就會投訴你，所以一定不要在產(chǎn)品質(zhì)量上動歪心思。無論

      是樣品還是最終交貨，質(zhì)量上一定要嚴格把控。只要他們對商品質(zhì)量放心滿意了那么

      以后交易也就十拿九穩(wěn)了。

    ●重視商品包裝

      美國人對商品包裝的關(guān)注甚至超過了價格，這也是國外買家與國內(nèi)買家的最大區(qū)別。  

      外貿(mào)賣家在進行商品包裝時必須做到認真細致。能提供特色包裝服務(wù)更能成為外貿(mào)網(wǎng)

      店的一大賣點。

    ●注意上網(wǎng)時間統(tǒng)計表

      美國由于地理版圖較大需要跨過三個時區(qū)，所以不同時區(qū)的買家在網(wǎng)上活躍的時間也

      有所不同。為了提高關(guān)注率、回復率，我們應該積極總結(jié)各個時區(qū)的上網(wǎng)時間統(tǒng)計表，

      選擇買家上網(wǎng)時間段來進行聯(lián)系跟進，會事半功倍。

    ●多用贈品營銷手段

      希望能夠獲得一些額外的利益”是全世界買家的共有消費心理。根據(jù)買家的不同消費

      金額附贈價值不等的小禮品，這種營銷方式要比直接降價更有效果。

    ●盡量和同行保持價格一致或者相近，否則最終吃虧的只是自己

壹. 如何高效開發(fā)美國市場客戶

(一).自身影音信息制作

    光盤   電商統(tǒng)一數(shù)據(jù)信息  網(wǎng)上資料要加大力度

(二).在美國際參展的相關(guān)注意事項（血淚學費中老鳥與菜鳥的分別）

以下均為付出太多的學費得到的經(jīng)驗血淚教訓

●美國較重要的商展城市

  紐約   洛杉磯   西雅圖   達拉斯   拉斯韋加斯    圣地亞哥   舊金山灣區(qū)  

  芝加哥   

●參與國內(nèi)展團的利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓 1）

  利層面分析

  弊層面分析

    ●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓 2）

●不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓 3）

●注意報價需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓 4）

●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓 5）

●有時看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓 6）

●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓 7）

    ●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪

(三).美國TOP的電商平臺有哪些 (參考資料)

    1、亞馬遜：月訪問量：20.12億人次。其銷售產(chǎn)品包括媒體、電子產(chǎn)品、服裝、家具、

       食品、玩具和珠寶等。亞馬遜已開設(shè)了多個站點，成為美國和其他國家中無可爭議的

       電商巨頭。

    2、eBay：月訪問量：7.465億人次。其已經(jīng)擴展至20多個國家，銷售產(chǎn)品包括汽車、電

       子、時尚、家居、園藝、體育、玩具、甚至商業(yè)和工業(yè)產(chǎn)品。

    3、沃爾瑪：月訪問量：2.945億人次。沃爾瑪是全球最大的零售公司，經(jīng)營著大型超市、

       百貨公司和雜貨店。除美國以外，沃爾瑪還通過子公司在加拿大、墨西哥等多個國家

       開展業(yè)務(wù)。

    4、Etsy：月訪問量：2.225億人次，是一個專注于手工或復古產(chǎn)品和獨特的工廠制造產(chǎn)

       品的平臺。

    5、Home Depot：月流量：1.295億人次，是美國最大的五金和家居用品零售公司，在全

       國擁有2200多家門店。

    6、Target：月流量：1.28億人次，僅次于沃爾瑪?shù)牡诙蟀儇浬痰炅闶凵獭?/span>

    7、百思買：月訪問量：9240萬人次，百思買是美國領(lǐng)先的電子消費品、電腦、家電、

       手機、視頻游戲、科技產(chǎn)品和電子產(chǎn)品零售商，并在線上向美國數(shù)字客戶銷售電子產(chǎn)

       品和家用電器。

    8、Wayfair：月訪問量：7770萬人次，一家專營家具和家庭用品的電商公司，也是一個

       開放的平臺，超過10000家全球供應商直接向數(shù)字客戶銷售數(shù)百萬種產(chǎn)品。

    9、梅西百貨：月訪問量：7490萬人次。是美國領(lǐng)先的連鎖百貨公司，還推出了向數(shù)字

       客戶銷售產(chǎn)品的線上商店，并將產(chǎn)品銷往全球200多個地點。

    10、Lowe’s：月訪問量：7000萬人次。是美國第二大家居裝飾和五金連鎖店，還通過自

        己的電商平臺在線銷售各種建筑材料、家居和園藝設(shè)備、家具和工具。

(四).總結(jié)美國市場開發(fā)須注意的技巧

      第一階段

    ●空出額外利潤  接觸國內(nèi)外SOHO一族

    ●美國當?shù)氐氖袌稣{(diào)查

      包括當?shù)孛癖姷氖杖霠顩r，消費習慣等。

    ●完成步驟一后再進行產(chǎn)品定位

      市場很大，你不可能什么產(chǎn)品都做，只做自己有優(yōu)勢的產(chǎn)品。

    ●相關(guān)的產(chǎn)品標準

      尤其是出口到美國市場需要強制標準的合格產(chǎn)品

    ●有成熟的供應鏈體系：包括原材料供應商與外貿(mào)服務(wù)商。

    ●打造一個強有力的外貿(mào)團隊。

      第二階段

    ●利用google搜索潛在客戶的聯(lián)系方式然后寫開發(fā)信。

      利用google搜索客戶是目前最好用的免費找客戶的方式。在google搜索框中輸入產(chǎn)品

      名稱+importers、產(chǎn)品名稱+distributors、產(chǎn)品名稱+wholesaler、產(chǎn)品名稱+buyer等等。

    ●國內(nèi)外各B2B平臺：包括免費及付費的平臺，如阿里巴巴國際站，中國制造網(wǎng)等國內(nèi)   

      可以通過注冊公司信息，發(fā)布產(chǎn)品圖片等坐等客戶詢盤。不過由于有效流量越來越貴，

      平臺一般優(yōu)先考慮付費會員。免費的B2B平臺受到有效詢盤的可能性越來越小，除非

      你的產(chǎn)品非常有競爭力。

    ●各大展會網(wǎng)站。展會網(wǎng)站會有很多參展商的名錄，知道名錄就可以找到公司的網(wǎng)站甚

      至采購商郵箱。而且名錄里面的參展商都是真實的。

    ●行業(yè)展會及綜合性展會：前者比如美國拉斯維加斯展。

    ●美國的黃頁及工商信息網(wǎng)站

    ●通過facebook, twitter, linkedin等海外SNS工具，通過添加精準聯(lián)系人交流，從而使業(yè)

      務(wù)往來從為可能。

    ●在國外開設(shè)海外辦事處或者前期對目標市場國家進行市場調(diào)查，然后直接出國上門拜

      訪開發(fā)客戶，當然這種情況比較資金要求比較高。

    ●創(chuàng)建獨立的企業(yè)網(wǎng)站進行seo與sem推廣。

     ●通過外貿(mào)朋友圈委托同行介紹或者請美國老客戶做轉(zhuǎn)介紹。