市場(chǎng)銷售渠道管理與團(tuán)隊(duì)銷售效率

一.訓(xùn)練題目：品牌市場(chǎng)銷售渠道管理與團(tuán)隊(duì)銷售效率

二.課程時(shí)數(shù)： 14小時(shí)

三.參加人員： 

四.課程大綱：

壹. 品牌渠道經(jīng)銷營(yíng)運(yùn)變化與影響因素分析

(一).影響品牌門市流通零售營(yíng)運(yùn)構(gòu)造變化的因素

      ●目前國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)單分析（因?yàn)槭袌?chǎng)在改變所以我們要跟著變）

      ●建設(shè)出我們的品牌競(jìng)爭(zhēng)力

      ●國(guó)內(nèi)發(fā)人深省的渠道控制管理小故事

(六).流通零售業(yè)態(tài)店與業(yè)種店操作差異（我們工作常忽略的問題）

      我們品牌渠道加盟商是業(yè)態(tài)店而非業(yè)種店（90%的渠道商都沒深入理解地大問題）

      業(yè)態(tài)店與業(yè)種店操作差異（零售管理常忽略的問題）

(三).品牌專賣通路與品牌的構(gòu)建價(jià)值（重點(diǎn)在品牌建設(shè)而不是產(chǎn)品本身）

●品牌建設(shè)決定成敗90％在于終端門店的執(zhí)行（難的理由）

     ●問題和解決方向在哪里（聽聽英特爾Intel公司前總裁Andrew S. Grove怎么說）

       品牌強(qiáng)勢(shì)現(xiàn)在要去思考一些以前沒策重的東西（做夢(mèng)都沒考慮到地理由）

     ●只有第一其他免談

(四).價(jià)值鏈體系與品牌核心運(yùn)作模式

●企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈系統(tǒng)的建設(shè)（企業(yè)的出?？冢?/span>

     ●看看國(guó)外對(duì)未來品牌發(fā)展方向的趨勢(shì)說了些什么

     ●渠道分銷體系注重的該是什么（養(yǎng)與用、依賴與舍得的思維）

(五).品牌區(qū)域強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的出牌方法（現(xiàn)在市場(chǎng)操作要和以前不一樣的地方在哪里）

     ●品牌戰(zhàn)略層面分析

       競(jìng)爭(zhēng)策略大師 M ﹒PORTER 的看法與建議

       案例分析

     ●營(yíng)銷策略層面分析

       營(yíng)銷之父菲利普柯特勒的一場(chǎng)演說

       生命概念與價(jià)值塑造

       案例分析

     ●門市布點(diǎn)層面分析

       一個(gè)小日本人通口俊夫的發(fā)現(xiàn)與便利商地架設(shè)2個(gè)故事

       案例分析

     ●門市管理層面分析

       哈佛學(xué)者柯特（John P. Kotter）對(duì)零售業(yè)特殊人員管理的看法

       案例分析

貳. 品牌區(qū)域經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)中的問題與改善

(一).品牌與管道情報(bào)價(jià)值鏈的建設(shè)

     ●合作伙伴與交易的觀念（和渠道商應(yīng)如何配合方向）

        ECR在流通零售中的觀念改善分析

     ●是在作市場(chǎng)是在作品牌管道建設(shè)工程（做業(yè)績(jī)與做品牌建設(shè)有區(qū)別地）

       長(zhǎng)與短地工程策重與問題為何會(huì)發(fā)生（你不對(duì)后面渠道當(dāng)然就不對(duì)了）

(二).品牌區(qū)域運(yùn)營(yíng)中我們總公司銷售管理常有的工作誤區(qū)

     ●工作執(zhí)行力分析（應(yīng)該要有些什么）

     ●區(qū)域銷售服務(wù)人員工作誤區(qū)與觀念改善（細(xì)節(jié)決定成敗）

(三).督導(dǎo)區(qū)域代理工作的重點(diǎn)

     ●管道商常會(huì)忽略什么（你要注意些什么）

     ●管道的精耕細(xì)作管理應(yīng)觀察些什么（千萬不要忘記）

參. 區(qū)域市場(chǎng)通路精耕細(xì)作的實(shí)施

(一).責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng) 

(二).業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)規(guī)劃常忽略之處

(三).區(qū)域主管如何經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)（效率運(yùn)作）

(四).品牌服飾對(duì)下游渠道的相關(guān)的支持（整合與建設(shè)模式方向）

    ●渠道經(jīng)營(yíng)協(xié)助資料庫(kù)

    ●銷售競(jìng)賽的方向模式（不是只有業(yè)績(jī)這麼簡(jiǎn)單）

    ●加盟商間知識(shí)經(jīng)驗(yàn)傳遞模式

    ●品牌活力的進(jìn)行方向分析

      POP問題

      歌曲與團(tuán)操

      國(guó)內(nèi)值得學(xué)習(xí)的案例分析：白領(lǐng)服飾的文化傳遞故事

                              廈門優(yōu)必德的激勵(lì)故事

                              清大清華園的晨讀影響

                              DELL的優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神

(五).企業(yè)要調(diào)整的市場(chǎng)面問題分析

    ●市場(chǎng)部建立與分組（組織工作說明）

    ●組織結(jié)構(gòu)檢查調(diào)整（營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和以前決對(duì)要不同之處）

(六).經(jīng)銷渠道面問題操作分析

    ●評(píng)估績(jī)效方式與定量返利的問題

    ●經(jīng)銷代理的協(xié)助方式（借鏡國(guó)外案例改善以往錯(cuò)誤所在）我們很多地方錯(cuò)啦

    ●建立良好的通路調(diào)研制度（現(xiàn)成渠道調(diào)研表提供）

經(jīng)銷商現(xiàn)況與反應(yīng)意見 

價(jià)格政策 

促銷策略 

渠道成員素質(zhì) 

經(jīng)銷商協(xié)助現(xiàn)況 

商品研發(fā)推出狀況 

現(xiàn)有品牌反應(yīng) 

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 

公司營(yíng)銷管理意見 

     ●經(jīng)銷代理的評(píng)篩養(yǎng)獨(dú)殺分析

(三).專賣體系面問題操作分析參考

▲直營(yíng)門市制度與連鎖加盟 

▲專賣門市SIS建立

     ▲專賣門市終端直營(yíng)店樣板

     ▲加盟門市輔導(dǎo)方式與策略

     ▲直屬旗艦門市人員訓(xùn)練

     ▲門市營(yíng)運(yùn)策略與銷售模式 

     ▲專賣門市手冊(cè)規(guī)劃

● 員工管理手冊(cè)

● 營(yíng)業(yè)管理手冊(cè)(對(duì)內(nèi)部)

● 商品管理手冊(cè)

● 員工技巧培訓(xùn)手冊(cè)

● 服務(wù)流程手冊(cè)(對(duì)顧客)

● 連鎖店SI手冊(cè) 

肆. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力分析

(一).你的銷售部屬常發(fā)生的毛病

(二).當(dāng)一個(gè)稱職的銷售主管你所要避免的操作

(三).防範(fàn)營(yíng)業(yè)活動(dòng)惰性化的行動(dòng)重點(diǎn)表（工作檢查表運(yùn)用）

(四).主管日行工作檢視表（工作檢查表運(yùn)用）

(五).營(yíng)業(yè)問題挖掘檢視表（工作檢查表運(yùn)用）

拾. 學(xué)習(xí)參考資料