數(shù)字化時(shí)代的銀行服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新

課程對(duì)象：銀行管理層

重點(diǎn)關(guān)注：

厘清理念、搭建體系、看到問(wèn)題、樹(shù)立信心、落實(shí)推動(dòng)

課程大綱：

模塊一：從渠道營(yíng)銷到生態(tài)營(yíng)銷——依托平臺(tái)和場(chǎng)景拓展客戶

n 本節(jié)課程內(nèi)容：

一、數(shù)字化時(shí)代，商業(yè)銀行的營(yíng)銷環(huán)境：

      1、服務(wù)智能化、業(yè)務(wù)場(chǎng)景化、渠道一體化、融合深度化

      2、消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)（C端場(chǎng)景）——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)（B端場(chǎng)景）的深度融合

二、 以開(kāi)放銀行為基礎(chǔ)構(gòu)建“場(chǎng)景+數(shù)據(jù)”的創(chuàng)新金融模式

1、 什么是場(chǎng)景？開(kāi)發(fā)銀行背景下的場(chǎng)景模式

1） 銀行自建場(chǎng)景的經(jīng)營(yíng)

2） 單一場(chǎng)景向擴(kuò)展場(chǎng)景、生態(tài)圈的進(jìn)化

案例：ETC業(yè)務(wù)及背后的場(chǎng)景模式及車主生態(tài)圈

三、基于“場(chǎng)景+數(shù)據(jù)”的營(yíng)銷獲客、轉(zhuǎn)化和經(jīng)營(yíng)客戶的生態(tài)系統(tǒng)體系

      1、自建場(chǎng)景——共建場(chǎng)景——擴(kuò)展場(chǎng)景

      2、全維度場(chǎng)景分析：民生、社區(qū)、醫(yī)療、教育、三農(nóng)、交通出行、商圈、特色客群、最后一公里、重度垂直場(chǎng)景等

      3、基于場(chǎng)景打造“數(shù)據(jù)+”存量客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

          1）構(gòu)建各類客群的提升、轉(zhuǎn)化模型

          2）設(shè)計(jì)基于場(chǎng)景的精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目方案

          3）外部數(shù)據(jù)挖掘

  四、營(yíng)銷體系搭建——四大要素

       1、場(chǎng)景的分解

       2、場(chǎng)景金融產(chǎn)品

       3、場(chǎng)景+數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

       4、精準(zhǔn)營(yíng)銷工具

五、數(shù)字化下客戶營(yíng)銷服務(wù)與經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變：

1、魚(yú)塘模式：海量獲客、客戶培育、客戶篩選、需求排查、數(shù)字化關(guān)系

2、客戶會(huì)員制+跨界增值服務(wù)體系

3、客戶維護(hù)：90天熟客計(jì)劃

模塊二：營(yíng)銷創(chuàng)新在業(yè)務(wù)上的應(yīng)用

一、數(shù)字化營(yíng)銷聚合策略——“獲客、轉(zhuǎn)化（活客）、經(jīng)營(yíng)”一體化營(yíng)銷設(shè)計(jì)，改變碎片化營(yíng)銷策略

1、 獲客： 建立批量導(dǎo)流模式（線上、線下或G、B端導(dǎo)流模式）

2、 轉(zhuǎn)化： 設(shè)計(jì)精準(zhǔn)的客群轉(zhuǎn)化吸客、吸金模式

3、 經(jīng)營(yíng)： 固化一種低成本可持續(xù)的客群經(jīng)營(yíng)模式

二、社區(qū)營(yíng)銷：智慧社區(qū)場(chǎng)景生態(tài)搭建及社區(qū)營(yíng)銷落地

1、平臺(tái)搭建：市縣、網(wǎng)點(diǎn)各層面分工（銀社、銀醫(yī)、銀校共建）

2、獲客場(chǎng)景入口：物業(yè)、社群、社區(qū)商業(yè)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及教育機(jī)構(gòu)、政府公益；

3、做實(shí)基礎(chǔ)客群：打造“支行優(yōu)勢(shì)（核心）場(chǎng)景”、引爆基礎(chǔ)客戶流量

4、轉(zhuǎn)化重點(diǎn)客群：圍繞社區(qū)重點(diǎn)客群設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化策略

5、完善社區(qū)場(chǎng)景生態(tài)：B端C端融合、線上線下融合、服務(wù)營(yíng)銷融合

三、商圈營(yíng)銷：新零售商圈場(chǎng)景

案例分享：社區(qū)商業(yè)及個(gè)體工商戶場(chǎng)景營(yíng)銷

1、餐飲、百貨及其他商戶分類

2、重度垂直商戶策略（如重點(diǎn)營(yíng)銷餐飲行業(yè)，并結(jié)合時(shí)點(diǎn)設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略）

3、聚焦場(chǎng)景的異業(yè)聯(lián)盟策略（避免片面追求商戶聯(lián)盟數(shù)量，提高合作融合度）

案例：智慧菜場(chǎng)+社區(qū)+支行旺季營(yíng)銷策略 

四、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)：教育培訓(xùn)

目標(biāo)客群：公立、私立學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中介、教育各類供應(yīng)商

五、對(duì)公業(yè)務(wù)：智慧旅游

目標(biāo)客群：旅游監(jiān)管部門、線上線下旅行分銷機(jī)構(gòu)、景區(qū)管理方、景區(qū)商業(yè)、保險(xiǎn)公司、停車場(chǎng)、酒店等

六、智慧醫(yī)療（健康場(chǎng)景+醫(yī)療場(chǎng)景）

目標(biāo)客群：本地公立私立醫(yī)院、連鎖藥房、養(yǎng)生保健機(jī)構(gòu)、體檢機(jī)構(gòu)等

模塊三：基層分/支營(yíng)銷創(chuàng)新案例

模式一：商圈場(chǎng)景+聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

以核心商圈或商戶為合作方，設(shè)計(jì)開(kāi)門紅主體方案：

與核心商戶+N（非核心商戶）共創(chuàng)共享大客流、虛擬會(huì)員機(jī)制、打通權(quán)益體系、開(kāi)門紅統(tǒng)一宣傳推廣

模式二：智慧菜場(chǎng)+社區(qū)+網(wǎng)點(diǎn)

基礎(chǔ)客群全覆蓋、周邊機(jī)關(guān)單位社區(qū)全覆蓋

1、政策對(duì)接（菜籃子工程）2、蓄客引流 3、客戶提升 4、權(quán)益提升

模式三：線上+線下

線上蓄客引流、線下約訪轉(zhuǎn)化；搭建線上線下引流、獲客、轉(zhuǎn)化活動(dòng)體系