新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)行外吸金暨綜合產(chǎn)能提升

【課程背景】

開門紅的痛點(diǎn)分析：

1. 目前銀行開門紅雷聲大、雨點(diǎn)小，每年重復(fù)使用的旺季營銷模式已經(jīng)讓被老客戶沒有感覺。如何做好針對性的增量客戶拓展和存量客戶價(jià)值提升，提升客戶量與客單價(jià)？

2. 潛力客群（企業(yè)主、8090后）對傳統(tǒng)開門紅營銷無感，怎么破？如何尋找業(yè)績增長點(diǎn)、明確增長路徑，繪制旺季營銷作戰(zhàn)地圖？

3. 年年壓指標(biāo)，年年老模式，員工內(nèi)心痛苦，領(lǐng)導(dǎo)無奈。如何優(yōu)化和調(diào)整各崗位營銷工作模型，提升網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷效能？

4. 為完成全年目標(biāo)，所有的銀行都在做“開門紅”項(xiàng)目，有些項(xiàng)目做得非常的棒，不做似乎不行；如何從制度和方法兩方面促進(jìn)交叉營銷和聯(lián)動(dòng)營銷？

【課程收益】

2 旺季取利，為完成全年業(yè)績奠定基礎(chǔ)：高效快速業(yè)績，搶增量

2 保住：傳統(tǒng)市場；拓展：潛力、優(yōu)質(zhì)客戶：通過廳堂+外拓?zé)o法吸引的企業(yè)主、80后、90后消費(fèi)群體，通過社群營銷快速拓展

2 長期性、跨區(qū)域營銷：變客群關(guān)系為朋友關(guān)系，避免活動(dòng)期間客戶快存快取，可長期服務(wù)用戶，業(yè)績穩(wěn)定

2 跟上時(shí)代的營銷隊(duì)伍：如何培養(yǎng)營銷能力強(qiáng)，營銷心態(tài)好，又能運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)營銷的一支優(yōu)秀隊(duì)伍

【課程時(shí)間】1-2天

【課程對象】支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任等

【授課方式】

課程講授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分組討論—GD   

游戲體驗(yàn)—Game 情景測驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問－Question 

【課程大綱】

第一單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升前提－銀行發(fā)展趨勢及營銷趨勢的轉(zhuǎn)變

一、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行發(fā)展趨勢

1.金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務(wù)

? 案例分享：**月銀行理財(cái)產(chǎn)品分析

2.金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)

? 案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；美國安快銀行

3.營銷界定：是科學(xué)還是藝術(shù)

4.營銷趨勢：是被動(dòng)還是主動(dòng)

? 案例分享：某銀行的營銷“辦不辦都可以”

二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行營銷發(fā)展趨勢：三大轉(zhuǎn)變

1.轉(zhuǎn)變一：傳統(tǒng)營銷-新媒體營銷

2 營銷策略：增加關(guān)注量、活躍度

（1）信息互動(dòng)式營銷策略

（2）意見領(lǐng)袖型營銷策略

（3）病毒式營銷策略

? 案例：**銀行“漂流瓶”

2.轉(zhuǎn)變二：單體營銷-批量營銷

? 案例：**銀行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營銷

3.轉(zhuǎn)變?nèi)弘S機(jī)營銷-定向營銷

? 案例：**銀行精準(zhǔn)客群營銷

三、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行營銷發(fā)展趨勢：五大趨勢

1. 趨勢1：平臺(tái)化：

? 案例分享：**銀行成功之道-經(jīng)營客戶還是經(jīng)營平臺(tái)

2. 趨勢2：精細(xì)化：

? 案例分享：**銀行批量理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升

3. 趨勢3：新媒體化

? 案例分享：存量客戶關(guān)系升級之法寶

4. 趨勢4：社區(qū)化

? 案例分享：存量

5. 趨勢5：沙龍化

? 案例：持續(xù)沙龍對存量客戶的巨大貢獻(xiàn)

四、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代做好營銷的前提-思維的轉(zhuǎn)變

? 案例分享：思維的重要性

3.什么是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷思維？

? 案例分享：“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設(shè)銀行和光大銀行的客戶思維”

4.網(wǎng)點(diǎn)員工工作中應(yīng)有的思維

（1）柜員要變成超市的“收銀員”

? 案例分享：KFC\M的收銀員

（2）客戶/理財(cái)（產(chǎn)品）/大堂經(jīng)理：“客戶思維”+“設(shè)計(jì)思維”+“產(chǎn)品思維”

第二單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升基礎(chǔ)－營業(yè)現(xiàn)場服務(wù)營銷管理

（一）從銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營銷轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)看服務(wù)

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營銷轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)－以客戶為中心的網(wǎng)點(diǎn)布局及設(shè)施

? 案例分享：中信銀行以客戶為導(dǎo)向的“變革”

? 案例分享：美國銀行以客戶為導(dǎo)向的“服務(wù)”

2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營銷轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)－客戶體驗(yàn)之客戶到底要什么？

（1）客戶需求分析

? 案例分享：解決投訴時(shí)的稱呼“張老板”

? 案例分享：加拿大“皇家”銀行的選址

（2）網(wǎng)點(diǎn)提升客戶體驗(yàn)的“八個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)”

3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營銷轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)－個(gè)性化產(chǎn)品

? 案例分享：花旗銀行“環(huán)球銀行服務(wù)”

4. 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營銷轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)－營銷活動(dòng)參與化

? 案例分享：某銀行的“廳堂鏈?zhǔn)?/span>營銷”

（二）網(wǎng)點(diǎn)營銷經(jīng)營與管理

1. 網(wǎng)點(diǎn)績效穩(wěn)定增長成功的關(guān)鍵因素

（1） 數(shù)字管理

（2） 活動(dòng)管理

（3） 三會(huì)經(jīng)營

2. 精細(xì)化經(jīng)營：客戶細(xì)分、動(dòng)作分解

3. 廳堂內(nèi)視覺營銷

（1）讓客戶愿意來

（2）讓客戶愿意買

（3）讓員工愿意賣

（4）廳堂動(dòng)線合理布局

4. 營銷工具的實(shí)施要點(diǎn)：簡潔明了+提高效率

（1） 客戶看得明白

（2） 員工講的清楚

（3） 優(yōu)勢明確、內(nèi)容合規(guī)

5. 通過“三會(huì)”打通七經(jīng)八脈

6. 網(wǎng)點(diǎn)營銷人員學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話與分析

? 案例分享：某銀行的營銷管理

第三單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升方法－行外吸金保金實(shí)戰(zhàn)

u 網(wǎng)點(diǎn)吸金保金成功的關(guān)鍵因素

一、心態(tài)與信心

1. 營銷人員銷售成功的4Q修煉=IQ+EQ+AQ+LQ

2. 銷售過程中，自信心是成功的第一步

二、專業(yè)知識(shí)

1. 人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)

（1）理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

（2）理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分析

2. 基金

（1）基金與各種產(chǎn)品的優(yōu)劣勢比較

（2）基金定投的特點(diǎn)及配置意義

3. 保險(xiǎn)

（1）保險(xiǎn)的重要性

（2）各種保險(xiǎn)的配置

4. 貴金屬

（1）貴金屬與各種產(chǎn)品的優(yōu)劣勢比較

（2）貴金屬的特點(diǎn)與配置意義

三、吸金保金的重要性與話術(shù)

1. 銀行轉(zhuǎn)型面臨的三座大山

2. 中收與存款之間的關(guān)系

3. 網(wǎng)點(diǎn)客戶的主要壓力來源：客戶、產(chǎn)品、維護(hù)

4. 吸金套路與話術(shù)分享

（1）活期賬戶升級只吸金

（2）定期存款升級吸金

（3）行外儲(chǔ)蓄客戶的轉(zhuǎn)化吸金

（4）定期資金的承接-“問、留、少、回”

（5）理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化吸金......

第四單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升基石－存量客戶與資產(chǎn)配置

一、系統(tǒng)存量客戶的深度挖掘

1.存量客戶分層的重要

2.系統(tǒng)中不同維度的客戶分層

（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分層

A.高端客戶管理重黏度

B.中端客戶管理重銷售

C.普通客戶管理重交易

（2）基于客戶需求的行動(dòng)分層－基金、保險(xiǎn)、黃金

（3）基于營銷周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理

（4）基于客戶高端服務(wù)的分層

ü 財(cái)富規(guī)劃

ü 資產(chǎn)配置

ü 投資市場分析……

? 案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規(guī)劃

二、交叉銷售的意義－新經(jīng)濟(jì)時(shí)代衡量銀行經(jīng)營客戶的好壞

1.交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？

（1）我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況

ü “我不需要這個(gè)”

ü “你們賣了產(chǎn)品就不管我了”

? 案例分享：“你們不要總給我推薦理財(cái)，我不需要”

2.交叉銷售在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要意義

（1）交叉銷售有效提升客戶的忠誠度

? 數(shù)據(jù)分享：來自于“花旗”銀行的數(shù)據(jù)

（2）交叉銷售有利于提高客戶的滿意度

? 案例分享：“西雅圖”銀行的客戶轉(zhuǎn)介紹

（3）交叉銷售能夠增加銀行的利潤

（4）交叉銷售有助于銀行開展?fàn)I銷活動(dòng)

三、以需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置

1.一切從客戶的需求出發(fā)

ü 客戶到底要什么？

ü 客戶金融需求的五個(gè)層次

ü 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

2.不同維度客戶需求細(xì)分

（1）按年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分

（2）按收入結(jié)構(gòu)細(xì)分

（3）按風(fēng)險(xiǎn)類型細(xì)分

（4）按投資時(shí)間細(xì)分

? 討論分享：按年齡各時(shí)期內(nèi)的交叉銷售

四、盤量盤活-電話批量邀約與營銷

1. 電話營銷中這些問題你遇到過嗎？

2. 7條《首電策劃的知識(shí)清單》幫你HOLD住電話全局

3. 電話“話術(shù)”演練

五、公私聯(lián)動(dòng)營銷

1. 公司客戶與個(gè)人客戶之間的關(guān)系

2. 客戶的金融需求與非金融需求的挖掘

第五單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略－社群開發(fā)與外拓營銷

一、社群營銷

1. 建立分層社群

（1）客戶分級

（2）社群分類

2. 引流精準(zhǔn)客戶

（1）線上渠道引流

2 個(gè)人微信號(hào)（朋友圈、群轉(zhuǎn)發(fā)）

? 案例分享：二維碼讓營銷更有趣

? 案例分享：粉絲社群營銷策略

? 案例分享：朋友圈社群營銷策略

2 微信公眾號(hào)

? 案例分享

（2）線下場景引流

2 網(wǎng)點(diǎn)引流場景搭建：擺臺(tái)引流、崗位引流、廳堂微沙

2 外拓引流場景搭建：陌生拜訪、外拓主題活動(dòng)

3.增值用戶服務(wù)

1. 圈層服務(wù)：小型微課、新聞播報(bào)、線下優(yōu)惠

2. 分類服務(wù)：主題探討、線下沙龍

3. 情感鏈接：群內(nèi)游戲、共同幫扶

二、異業(yè)聯(lián)盟

1. 異業(yè)聯(lián)盟需求分析：銀行、商戶、客戶

2. 聯(lián)盟商戶定位：

（1）聯(lián)盟核心

（2）選擇商戶標(biāo)準(zhǔn)

（3）合作方式

3. 聯(lián)盟產(chǎn)品策略

4. 洽談流程

三、外拓營銷

1. 外拓營銷價(jià)值-傳播、關(guān)注、轉(zhuǎn)換

2. 外拓營銷策略

（1）搶占渠道

（2）整合外拓資源

（3）基于產(chǎn)品外拓

（4）黨政機(jī)關(guān)外拓

3. 外拓營銷流程

（1）外拓準(zhǔn)備

（2）戰(zhàn)區(qū)劃分

（3）活動(dòng)動(dòng)員

（4）物料準(zhǔn)備

? 案例分享：九大類主題營銷活動(dòng)策劃

第六單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升技能－顧問式營銷

一、顧問式營銷的特點(diǎn)

重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)

? 案例分享：一位安裝工的話引發(fā)的思考

二、顧問式營銷技能提升－情商修煉與高效溝通

1. 有效溝通的前提-高情商

2. 修煉你的情商，提高溝通能力

3. 高效溝通六步法

（1）事前準(zhǔn)備－SWOT分析與行動(dòng)計(jì)劃制定

◆客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效

（2）了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解

◆學(xué)會(huì)換位思考：他行VIP如何變成我行VIP

? 案例分享：一次句話聽出來的40萬理財(cái)客戶

（3）表達(dá)觀點(diǎn)－銷售黃金法則：FABE運(yùn)用

（4）處理障礙－五種情況如何處理

（5）達(dá)成協(xié)議－學(xué)會(huì)感謝與贊美

（6）共同實(shí)施－發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通

? 案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金800萬