新經(jīng)濟(jì)時代網(wǎng)點行外吸金既產(chǎn)能提升

一、課程大綱

課題一：新經(jīng)濟(jì)時代網(wǎng)點行外吸金暨產(chǎn)能提升

【課程收益】

1.掌握新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素

2.掌握新競爭環(huán)境下理財經(jīng)理獲客的流程

3.掌握理財經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)能提升的三大方法

4.理財/產(chǎn)品經(jīng)理心態(tài)的調(diào)整

5.掌握客戶的類型及性格特質(zhì)，從而更有效的與其溝通

6.掌握客戶面對面營銷的六大技巧

7.掌握具體理財產(chǎn)品銷售話術(shù)

8.掌握新媒體工具在營銷中的運用

【培訓(xùn)對象】：理財經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理

【授課方式】

課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD

游戲體驗—Game  情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問—Question

【課程大綱】

【課程大綱】

第一單元：行外吸金暨產(chǎn)能提升－吸金產(chǎn)品與話術(shù)應(yīng)用

1. 吸金的重要性：

（1）存款是中間業(yè)務(wù)的基石

（2）中間業(yè)務(wù)是帶動存款的工具

2. 吸金策略及話術(shù)

（1）活期賬戶升級

（2）定期存款升級

（3）行外儲蓄客戶的轉(zhuǎn)化

（4）理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化吸金

（5）廳堂微沙龍吸金

第二單元：行外吸金暨產(chǎn)能提升－系統(tǒng)存量客戶分層管理

1.新經(jīng)濟(jì)時代對我們銀行面臨的挑戰(zhàn)

（1）我們必須提高利潤

（2）客戶經(jīng)理增加維護(hù)的客戶

（3）客戶經(jīng)理加大對客戶的開發(fā)

1. 客戶到底是經(jīng)營，還是消費呢？

? 案例分享：美國安快銀行

2. 客戶分層管理的目的

（1） 提高客戶滿意度

（2） 增加產(chǎn)品銷售

? 案例分享：招商銀行的分層管理

3. 系統(tǒng)中不同維度的客戶分層

（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分層

ü 高端客戶管理重黏度

ü 中端客戶管理重銷售

ü 普通客戶管理重交易

（2）基于客戶需求的行動分層－基金、保險、黃金

（3）基于營銷周期的產(chǎn)品分層－理財－基金、現(xiàn)金管理

（4）基于客戶高端服務(wù)的分層

ü 財富規(guī)劃

ü 資產(chǎn)配置

ü 投資市場分析……

? 案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”

第三單元：行外吸金暨產(chǎn)能提升－客戶的需求分析

1.交叉銷售的意義－新經(jīng)濟(jì)時代衡量銀行經(jīng)營客戶的好壞

? 數(shù)據(jù)分享：國內(nèi)與國外銀行目前交叉率

? 案例分享：交叉銷售之王－富國銀行

2.交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？

（1）我們銀行目前的現(xiàn)實狀況

ü “我不需要這個”

ü “你們賣了產(chǎn)品就不管我了”

? 案例分享：“你們不要總給我推薦理財，我不需要”

（2）交叉銷售在新經(jīng)濟(jì)時代的重要意義

ü 交叉銷售有效提升客戶的忠誠度

? 數(shù)據(jù)分享：來自于“花旗”銀行的數(shù)據(jù)

ü 交叉銷售有利于提高客戶的滿意度

? 案例分享：“西雅圖”銀行的客戶轉(zhuǎn)介紹

ü 交叉銷售能夠增加銀行的利潤

ü 交叉銷售有助于銀行開展?fàn)I銷活動

3.交叉銷售的原則：以客戶為中心

ü 一切從客戶的需求出發(fā)

ü 客戶到底要什么？

ü 客戶金融需求的五個層次

ü 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

4.不同維度客戶需求細(xì)分

ü 按年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分

ü 按收入結(jié)構(gòu)細(xì)分

ü 按風(fēng)險類型細(xì)分

ü 按投資時間細(xì)分

? 討論分享：按年齡各時期內(nèi)的交叉銷售

第四單元：行外吸金暨產(chǎn)能提升－銷售面談技能提升

1.與客戶達(dá)成共識的前提－了解客戶類型與消費心理分析

? 測試：DISC

ü 客戶基本性格類型分析－幾種不同客戶分析

ü SPIN-顧問式銷售

2.成功營銷五步法

第一步：見面有好感－破冰

（1）致命的第一印象

（2）打招呼的技巧

第二步：引導(dǎo)來溝通－了解需求

（1）有效溝通的前提－修煉你的情商

（2）與客戶有效的溝通：“望、問、聞、切”

（3）學(xué)會觀察識別客戶

? 案例分享：“渣打”銀行識別貴賓客戶

第三步：引導(dǎo)去了解－產(chǎn)品推介

（1）產(chǎn)品推介的價值：5與50%的關(guān)系

（2）如何給客戶推介適合的產(chǎn)品方案

（3）FABE溝通法則

第四步：引導(dǎo)給信任－解決異議

1.客戶為什么會有異議？

? 案例分享：張經(jīng)理的“主觀臆斷”讓客戶不滿意

2.處理客戶異議的原則：換位思考、認(rèn)何觀點......

3.處理異議的方法：

（1）投資回報理論

（2）“沉重代價”法

（3）“聲東擊西”法

? 案例分享：“VIP”卡年費如何轉(zhuǎn)移客戶的注意力

第五步：引導(dǎo)去成交－達(dá)成協(xié)議

u 營銷成功的“3+1”小技巧

第五單元：行外吸金暨產(chǎn)能提升-存量客戶提升長效機制客戶關(guān)系維護(hù)

1.客戶維護(hù)的目的

? 數(shù)據(jù)分享：”80%”與“1－3”之間的關(guān)系

（1）從建立和維護(hù)客戶的角度

（2）從創(chuàng)造客戶價值的角度

（3）從提高業(yè)務(wù)效率的角度

2.客戶關(guān)系管理的四個標(biāo)準(zhǔn)－CCPR模式

（1）C－讓客戶更方便

? 案例分享：一直無法改變的地址

? 案例分享：是邀約客戶來網(wǎng)點還是去“拜訪”

（2）C－對客戶更親切

? 案例分享：客戶經(jīng)理“用心”的黃金銷售

（3）P－個人化

（4）R－立即響應(yīng)

? 案例分享：是誰讓他“信用破產(chǎn)”

3.客戶維護(hù)的基本流程

（1）高端客戶的維護(hù)

（2）中端客戶的維護(hù)