銷售是一個(gè)企業(yè)存在的基礎(chǔ)，沒有訂單的企業(yè)，無論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無法長(zhǎng)久的生存。擁有一支能征慣戰(zhàn)的銷售強(qiáng)軍是很多老板心中的夢(mèng)想。一個(gè)無敵的銷售鐵軍應(yīng)該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術(shù)，即使弱勢(shì)中也能奪取項(xiàng)目的成功？

為了便于大家的理解，我們以春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的一支鐵軍魏武卒為例，從兵員素質(zhì)、戰(zhàn)斗素養(yǎng)、軍事裝備、人員激勵(lì)、指揮藝術(shù)等多個(gè)方面，來共同解讀如何構(gòu)建企業(yè)銷售組織的現(xiàn)代強(qiáng)兵。對(duì)標(biāo)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)銷售組織成長(zhǎng)的三個(gè)階段，目標(biāo)驅(qū)動(dòng)階段、基礎(chǔ)管理階段、流程化組織階段，來揭開銷售組織運(yùn)作的一種模式（鐵三角運(yùn)作）的神秘面紗。

“三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？并不能簡(jiǎn)單的理解為企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項(xiàng)目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，咬住機(jī)會(huì)，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標(biāo)。鐵三角關(guān)系，并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

我們從鐵三角中究竟學(xué)習(xí)什么？鐵三角屬于銷售組織的高階能力，一般的銷售組織主要管理兩點(diǎn)：一是員工的行為管理，客戶跑動(dòng)的勤不勤，因?yàn)閺母怕噬险f，越大的客戶覆蓋帶來的銷售機(jī)會(huì)就越多、是否把有效時(shí)間花在了價(jià)值客戶身上？二是員工的能力管理，客戶接觸的質(zhì)量高不高，是否需要提升員工把控客戶的能力？而鐵三角兵法是銷售能力的進(jìn)階，它是以項(xiàng)目為核心，強(qiáng)化三種角色和能力的協(xié)同，核心在于協(xié)同，從而達(dá)到讓合適的人，在合適的時(shí)間，做合適的事情，從而做到以弱勝?gòu)?qiáng)。

鐵三角為什么重要？因?yàn)樗麄兪瞧髽I(yè)中真正直接面對(duì)客戶的組織，企業(yè)的價(jià)值傳遞需要由他們來完成。時(shí)代在進(jìn)步，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又善于運(yùn)用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。熟練運(yùn)用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭(zhēng)、擁兵自重。誰來呼喚炮火？應(yīng)該讓聽得見炮聲的人來決策。

中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷組織管理現(xiàn)狀：

1. 項(xiàng)目成敗依賴個(gè)人式的英雄，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。

2. 效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運(yùn)作有形而無實(shí)，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。

3. 部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對(duì)客戶的承諾不一致。

4. 客戶接口涉及多個(gè)部門人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域

的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。

5. 對(duì)客戶的需求更多的是被動(dòng)響應(yīng)，難以主動(dòng)把握客戶深層次需求。

6. 基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)體系的要求。

［課程定位］

本課程致力于通過對(duì)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)一線作戰(zhàn)單元鐵三角組織運(yùn)作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)困局，提升客戶滿意度，提供實(shí)操性的方法論、流程、工具。

［課程收益］

1. 研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。

2. 按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。

3. 通過對(duì)市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。

［培訓(xùn)方式］

1. 方法工具講授 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議；

2. 培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)營(yíng)銷組織、流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！

［參課對(duì)象］

企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干；

注：本課程不合適經(jīng)驗(yàn)與資歷較淺的銷售人員，參課人員應(yīng)至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)

［課程大綱］

一、 導(dǎo)論：鐵三角的精髓

二、 企業(yè)為什么需要鐵三角

1. 外部環(huán)境的變化

2. 企業(yè)內(nèi)部管理的要求

3. 鐵三角究竟是什么？

4. 鐵三角的具體崗位職責(zé)要點(diǎn)

5. 問題研討一

三、 鐵三角的組織建設(shè)

1. 以區(qū)域?yàn)楹诵慕⒑桶l(fā)展經(jīng)營(yíng)單元

2. 鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)

3. 鐵三角資源配置方法

4. 鐵三角與擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)

5. 鐵三角共同支撐面向客戶的作戰(zhàn)單元經(jīng)營(yíng)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)

四、 鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值

1. 鐵三角對(duì)企業(yè)的價(jià)值

2. 鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面

3. 全流程視角看銷售項(xiàng)目與交付項(xiàng)目的流程銜接

4. 鐵三角在項(xiàng)目過程中的提名、任命和釋放

5. 鐵三角在銷售項(xiàng)目階段的主要職責(zé)

6. 鐵三角在銷售項(xiàng)目中的分工與協(xié)同

a) 商機(jī)發(fā)現(xiàn)

i. 基于崗位職責(zé)的全員營(yíng)銷

b) 商機(jī)選擇

i. 項(xiàng)目啟動(dòng)四步法

ii. 鐵三角共同完成情報(bào)收集

iii. 確立項(xiàng)目目標(biāo)

iv. 鐵三角共同實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷四要素

v. 關(guān)鍵客戶公關(guān)管理

vi. 權(quán)力地圖的使用

vii. 正確理解客戶的需求（需求二重性）

viii. 客戶需求的緯度

ix. 識(shí)別客戶需求，把握關(guān)鍵訴求

x. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定

xi. PPVVC控單力模型工具

xii. 差異化的體現(xiàn)

xiii. 差異化賣點(diǎn)的制定

xiv. 價(jià)值主張

xv. 項(xiàng)目策略制定

xvi. 業(yè)務(wù)研討二：項(xiàng)目策略制定演練

xvii. 項(xiàng)目定級(jí)

xviii. 項(xiàng)目組任命

c) 商機(jī)管理

i. 基于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)導(dǎo)出關(guān)鍵任務(wù)

ii. 任務(wù)大廈工具分享

iii. 標(biāo)書引導(dǎo)

iv. 標(biāo)書引導(dǎo)方案設(shè)計(jì)

v. 呈現(xiàn)價(jià)值

d) 總結(jié)復(fù)盤

五、 鐵三角的運(yùn)作機(jī)制

1. 項(xiàng)目制經(jīng)營(yíng)

2. 實(shí)現(xiàn)CC3高效運(yùn)作的關(guān)鍵考慮因素有哪些？

3. 通過共擔(dān)的KPI來對(duì)鐵三角的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估

4. 以?shī)^斗者為本、不讓雷鋒吃虧

5. 將軍必發(fā)于卒伍，宰相必起于郡縣

6. 課程總結(jié)