養(yǎng)老危機(jī)下的商業(yè)養(yǎng)老金銷售邏輯及案例解析

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長、財(cái)富顧問等

課程大綱：

一、社保養(yǎng)老邏輯的深度解讀

1、社保養(yǎng)老金的架構(gòu)解讀

1) 全統(tǒng)籌模式

2) 統(tǒng)賬分離模式

3) 養(yǎng)老金公式深度講解及案例演示

2、數(shù)據(jù)化解讀人口危機(jī)下的社保危機(jī)

3、個(gè)人養(yǎng)老金賬戶政策的深度解讀

1) 什么是個(gè)人養(yǎng)老金

2) 個(gè)人養(yǎng)老金的優(yōu)勢(shì)

4、養(yǎng)老危機(jī)下的商業(yè)養(yǎng)老金的價(jià)值

二、保險(xiǎn)理念的有效導(dǎo)入

1、養(yǎng)老金銷售最大障礙

A客戶不急迫

B養(yǎng)老金的可替代性強(qiáng)

1) 資產(chǎn)配置邏輯下的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入

2) 不同年齡維度下的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入

A:50歲以下人群的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入及話術(shù)解析

B:50歲以上人群的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入及話術(shù)解析

3) 高凈值客戶養(yǎng)老邏輯的導(dǎo)入

2、高客養(yǎng)老金核心賣點(diǎn)：功能屬性＞收益屬性

3、優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老金的核心三要素：安全穩(wěn)健+應(yīng)急功能+法律傳承屬性

? 客情分析：高效面談邏輯四步曲

1）名單收集中的有效kyc 的運(yùn)用及工具表格的使用方法

2）有效的自我介紹邏輯，60秒時(shí)間建立專業(yè)形象，贏得客戶信任

演練：視頻打卡有效自我介紹

3)產(chǎn)品講解之PAR法則：演練熱推的保險(xiǎn)產(chǎn)品

4）異議處理的核心架構(gòu)

? 客情分析：1、家庭結(jié)構(gòu)，2、收入結(jié)構(gòu)，3、財(cái)富情況

家庭結(jié)構(gòu)分析：三大技巧講結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)及痛點(diǎn)分析

收入結(jié)構(gòu)分析：找配置資金來源

財(cái)富情況分析核心財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及大額保費(fèi)來源

? 匯總總結(jié)：風(fēng)險(xiǎn)匯總

1、診斷結(jié)果：存在的問題

2、原因分析：行程的原因

3、隱患總結(jié)：產(chǎn)生的后果

? 保險(xiǎn)資產(chǎn)配置建議：給思路，給方案

1、給方向性方案：溝通思路

2、針對(duì)思路給產(chǎn)品：每個(gè)思路最好有兩個(gè)選項(xiàng)

3、確定思路只有給方案:有分析，有痛點(diǎn)，有解決方案

4、實(shí)戰(zhàn)方案展示

三、客戶養(yǎng)老實(shí)戰(zhàn)案例演練全流程

1、高凈值客戶多風(fēng)險(xiǎn)維度下的保險(xiǎn)導(dǎo)入及方案的有效呈現(xiàn)

2、中產(chǎn)客戶資產(chǎn)配置邏輯下的保險(xiǎn)理念切入全流程

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