旺季開門紅保險(xiǎn)營銷新策略及實(shí)戰(zhàn)案例解析

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理，零售客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理，營銷人員等

課程大綱/要點(diǎn)：

? 開門紅營銷節(jié)奏型把握

一、節(jié)點(diǎn)一：12月

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品話術(shù)大練兵（躉交為主，期交為輔）

2、大沙小沙天天見

3、人人有張意向客戶名單

二、節(jié)點(diǎn)二：1月 首曝階段，躉交為主

三、節(jié)點(diǎn)三：2-3月 期交為主，躉交為輔

? 開門紅年金型保險(xiǎn)的銷售流程

一、有效列名單及名單工具表格的有效運(yùn)用

1) 開門紅客戶名單來源

2) 運(yùn)用名單表格進(jìn)行名單的二次有效分類

①　白領(lǐng)客戶

②　中產(chǎn)客戶

③　高凈值客戶

二、躉交保險(xiǎn)的銷售流程

1) 邀約話術(shù)

2) 產(chǎn)品的講解

3) 客戶沙龍的有效運(yùn)作

①　線上客戶沙龍的有效運(yùn)作

②　線下特色沙龍的有效運(yùn)作

4) 躉交類異議處理

三、期交保險(xiǎn)的銷售流程

1、進(jìn)行有效邀約

1) 買過保險(xiǎn)的老客戶邀約方式及話術(shù)

2) 普通理財(cái)?shù)狡诳蛻粞s方式及話術(shù)

3) 權(quán)益升級(jí)會(huì)的邀約話術(shù)

4) 財(cái)富安全沙龍的有效邀約話術(shù)

2、理念導(dǎo)入

a深度kyc助力撬動(dòng)高客大額保單

1) 高效面訪的核心架構(gòu)

2) 高客信息有效收集及風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)識(shí)別

3) 高效五問助力激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求

4) 方案架構(gòu)的有效搭建助力大額保單落地

b資產(chǎn)配置背景下的中產(chǎn)年金保險(xiǎn)的銷售邏輯架構(gòu)

1) 中產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)識(shí)別

2) 養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)背景下的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入及話術(shù)搭配

3) 資產(chǎn)配置背景下的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入及話術(shù)搭配

4) 實(shí)戰(zhàn)案例的深度解析

C強(qiáng)制儲(chǔ)蓄維度看保險(xiǎn)配置對(duì)白領(lǐng)的價(jià)值跟意義

1) 保險(xiǎn)的三大特征

2) 異議處理的有效處理--沒有錢？

3) 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的價(jià)值及話術(shù)配置

4) 案例是有效解析

3、產(chǎn)品講解及促成

1) PAR法則的有效運(yùn)用

2) 理財(cái)表格的運(yùn)用

3) 快速促成法

a禮品法

b限額法

c朋友圈氛圍烘托法

d假設(shè)成交法

4、拒絕處理核心架構(gòu)

A:聽完整體的拒絕原因，耐心聽完在做異議處理

B:承認(rèn)這個(gè)異議，并且認(rèn)可他說的話

C：請(qǐng)求客戶的許可后，在處理這個(gè)異議

話術(shù)的運(yùn)用

D:繼續(xù)運(yùn)用PAR法則講解方案貴的原因

E:如果過程中，還有異議，或者這個(gè)處理沒有打動(dòng)客戶，就開啟錯(cuò)誤檢測模式

F：異議處理的各類話術(shù)匯總

? 有效的保單整理

一、保單遞送的要點(diǎn)

二、如何進(jìn)行保單遞送過程中的轉(zhuǎn)介紹

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