保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)合同專業(yè)化解讀方法

【課程背景】

近年來，保險(xiǎn)消費(fèi)的投訴總量居高不下，其中，涉及保險(xiǎn)合同糾紛的投訴數(shù)量超過90%，在這些投訴中，以“壽險(xiǎn)銷售夸大保險(xiǎn)責(zé)任或收益、未明確告知保險(xiǎn)期限和不按期交費(fèi)的后果、未充分告知解約損失和滿期給付年限、虛假宣傳、銷售誤導(dǎo)”等問題居多，而由銷售誤導(dǎo)引發(fā)的投訴、糾紛問題最為突出，已嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)行業(yè)的良好社會(huì)形象。此外，保險(xiǎn)消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)越來越高，保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的了解也越來越多，其專業(yè)程度甚至已超越了許多的保險(xiǎn)代理人。在這樣的背景下，如果保險(xiǎn)代理人還不能盡快進(jìn)入到更高專業(yè)層面來銷售保險(xiǎn)，那么，不久的將來一定會(huì)被保險(xiǎn)消費(fèi)者淘汰掉的。

壽險(xiǎn)銷售，其實(shí)是一項(xiàng)專業(yè)性極強(qiáng)的銷售工作，而很多的保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)代理人卻把保險(xiǎn)當(dāng)作普通商品來進(jìn)行銷售，這就必然導(dǎo)致在銷售過程中極容易出現(xiàn)誘導(dǎo)或誤導(dǎo)消費(fèi)者現(xiàn)象。另外，保險(xiǎn)代理人不愛學(xué)習(xí)或不會(huì)學(xué)習(xí)，保險(xiǎn)公司的內(nèi)部培訓(xùn)也不夠深入，致使保險(xiǎn)代理人對(duì)產(chǎn)品的理解不到位，與客戶的溝通不到位，導(dǎo)致了保險(xiǎn)消費(fèi)投訴日益增多，同時(shí)，也加劇了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售難度。很多保險(xiǎn)代理人講不清保險(xiǎn)合同條款，抓不住保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心，不能從客戶需求角度出發(fā)，保險(xiǎn)代理人的不專業(yè)或不用心，直接打擊了客戶配置保險(xiǎn)的意愿，可見，保險(xiǎn)銷售難易程度取決于保險(xiǎn)代理人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的熟練程度。

壽險(xiǎn)銷售工作需要保險(xiǎn)代理人掌握的知識(shí)范疇較為廣泛，保險(xiǎn)代理人不僅要掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)、保險(xiǎn)合同知識(shí)，還要掌握客戶知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售知識(shí)、行業(yè)知識(shí)等等。這就涉及到了產(chǎn)品知識(shí)、法律知識(shí)、投資知識(shí)、理財(cái)知識(shí)、經(jīng)濟(jì)知識(shí)、健康知識(shí)等等，所以，對(duì)保險(xiǎn)代理人來說，要想在壽險(xiǎn)銷售工作掙到足夠多的錢，也絕非易事。

那么，有沒有一種方法或模型，能讓保險(xiǎn)代理人在最短的時(shí)間內(nèi)熟練掌握壽險(xiǎn)銷售最基本的產(chǎn)品知識(shí)，足以上升到專業(yè)化銷售的層面與客戶輕松、自信、準(zhǔn)確地進(jìn)行銷售溝通、交流，從而消除對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的誤解、誤讀，消除對(duì)客戶的誘導(dǎo)、誤導(dǎo)，解除消費(fèi)者的顧慮，進(jìn)而解決保險(xiǎn)消費(fèi)者投訴不斷的問題呢？

本培訓(xùn)課程正是針對(duì)這一問題開發(fā)設(shè)計(jì)，目的是使保險(xiǎn)代理人能在最短的時(shí)間里，用一種思維和方法，用一種模型和圖形，熟練地掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)合同的相關(guān)知識(shí)，自信地與客戶交談、銷售。　　

【課程收益】

1、讓學(xué)員掌握?qǐng)D形法深入理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心要素及產(chǎn)品利益；

2、讓學(xué)員掌握?qǐng)D形法深入理解保險(xiǎn)合同的關(guān)鍵要素及利益保障；

3、讓學(xué)員快速掌握不同險(xiǎn)種保險(xiǎn)合同的理解、運(yùn)用方法和體系；

4、讓學(xué)員學(xué)會(huì)從客戶角度和自身角度來理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心點(diǎn)。

【課程摘要】

本培訓(xùn)課程《保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)合同專業(yè)化解讀方法》，是《保險(xiǎn)代理人專業(yè)化營銷技能快速提升》系列培訓(xùn)課程之一，是針對(duì)保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)合同及保險(xiǎn)銷售溝通過程中的系統(tǒng)化培訓(xùn)。培訓(xùn)是從對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品五要素的認(rèn)知和理解上入手，讓保險(xiǎn)代理人真正地把保險(xiǎn)產(chǎn)品熟記于心，能從不角度去理解、應(yīng)用保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)，從而，上升到法律的層面去理解保險(xiǎn)合同及其條款等內(nèi)容，最后，再從客戶角度和代理人角度去理解整個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品體系。

【課程形式】

講授+互動(dòng)+演示+案例

【課程對(duì)象】

從事保險(xiǎn)銷售一年以上的各級(jí)別保險(xiǎn)代理人

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1-2天，6小時(shí)（1天訓(xùn)練通關(guān)（可選））

【課程大綱】

第一模塊：壽險(xiǎn)產(chǎn)品

第一節(jié)：壽險(xiǎn)產(chǎn)品的圖譜

第二節(jié)：壽險(xiǎn)產(chǎn)品的構(gòu)成

第三節(jié)：壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定位

第四節(jié)：壽險(xiǎn)產(chǎn)品五要素

第二模塊：保險(xiǎn)合同

第一節(jié)：壽險(xiǎn)產(chǎn)品法律體系

第二節(jié)：保險(xiǎn)合同關(guān)鍵要點(diǎn)

第三節(jié)：保險(xiǎn)合同要點(diǎn)解讀

第四節(jié)：保險(xiǎn)合同必知事項(xiàng)

第三模塊：保險(xiǎn)分類

第一節(jié)：人壽保險(xiǎn)合同

第二節(jié)：健康保險(xiǎn)合同

第三節(jié)：年金保險(xiǎn)合同

第四節(jié)：分紅保險(xiǎn)合同

第四模塊：保險(xiǎn)計(jì)算

第一節(jié)：投資收益計(jì)算

第二節(jié)：保險(xiǎn)杠桿計(jì)算

第五模塊：從客戶角度理解

第一節(jié)：商保與投資的關(guān)系

第二節(jié)：商保與理財(cái)?shù)年P(guān)系

第三節(jié)：商保與通脹的關(guān)系

第四節(jié)：商保與利率的關(guān)系

第五節(jié)：商保與教育的關(guān)系

第六節(jié)：商保與家庭的關(guān)系

第七節(jié)：商保與人口的關(guān)系

第八節(jié)：商保與社保的關(guān)系