年金險的超級營銷法

【課程背景】

近些年，年金險成為各家壽險公司的主推險種，也成為拉動保費規(guī)模的重要力量。但是，受134號文影響，快速返還型年金險的優(yōu)勢沒有了，產(chǎn)品競爭力也不行了，市場的吸引力也減弱了，導致年金險保費收入同比大規(guī)模減少了。目前，“年金+萬能”的組合形式最為普遍，成為各家壽險公司“開門紅”的主力產(chǎn)品，與市場中的其它理財產(chǎn)品相比，確實對消費者具有一定吸引力。

但是，年金險銷售，對大多數(shù)保險代理人來說，還是有很多的困難，一是對年金險的理解不到位，二是對顧客的溝通講解不到位，導致容易對顧客形成銷售誤導，也容易引發(fā)保險糾紛。為解決銷售誤導，減少消費者對保險的投訴，減少保險糾紛，銀保監(jiān)會施行了一系列的監(jiān)管規(guī)定，如：《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》、《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》、《人身保險公司銷售誤導責任追究指導意見》等。

從實際情況來看，保險代理人對顧客形成的銷售誤導，也非本人的主觀意愿，而是客觀上由于對年金險系統(tǒng)知識的缺乏和理解上的錯誤，才導致其無法與顧客準確地、正確地溝通年金險。另外，年金險的銷售也確實需要保險代理人具有豐富深厚的專業(yè)知識功底來支撐，并運用合適的溝通技巧、成交方法來與顧客達成一致，而非銷售套路，“誘導”顧客購買。

本課程的研發(fā)設(shè)計，正是從如何正確認知、理解年金險，如何讓顧客心甘情愿地購買年金險的角度來讓保險代理人從容、自信地去與顧客溝通、銷售年金險，從而，提升年金險保費，提升保險代理人的產(chǎn)能和收入，進而，帶動投連險、壽險等其他險種的銷售。    

【課程收益】

1、讓學員學會從不同維度深入認知、理解年金險；

2、讓學員學會從不同角度與顧客進行年金險溝通；

3、讓學員擴展思維掌握年金險獲客的思路和方法；

4、讓學員掌握獨到的顧客自愿購買年金險的方法。

【課程摘要】

    對年金險的認知和理解不深入、不到位，對顧客的銷售溝通就不會深入、不會到位，顧客就不會購買。本培訓課程從保險代理人對年金險的深入認知和理解開始，從不同維度講授年金險的系統(tǒng)知識和常識，加深保險代理人對年金險的認知和理解，讓保險代理人能對年金險形成系統(tǒng)化、全方位的理解。再從銷售溝通上，學會從不同角度、不同顧客、不同需求去與顧客進行溝通交流。最后，讓學員掌握年金險的超級營銷方法及年金險的超級成交方法等內(nèi)容。

【課程形式】

講授+互動+演示+案例

【課程對象】

從事保險銷售一年以上的各級別保險代理人

【課程時長】

1-2天，6小時（1天訓練通關(guān)（可選））

【課程大綱】

導入：年金險市場需求現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

測試：年金險產(chǎn)品的基本知識

1、年金險的產(chǎn)品定義

2、年金險產(chǎn)品的核心功能及附屬功能

3、年金險產(chǎn)品的作用和意義

4、年金險產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點

5、年金險有哪幾種類型？有哪幾種形態(tài)？

6、年金險適合哪些客戶群體

7、年金險產(chǎn)品購買時的誤區(qū)

8、年金險與普通理財?shù)膮^(qū)別

模塊一：年金險的準確認知和深度理解

第一節(jié)：準確認知年金險的定義

1、年金險的保險期間

2、年金險的保險責任

3、年金險保險金領(lǐng)取

4、年金險保險費繳納

第二節(jié)：年金險的形態(tài)及其類型

1、年金險的形態(tài)

2、年金險的類型

第三節(jié)：年金險的功能及其作用

1、年金險的功能

2、年金險的作用

第四節(jié)：理解年金險合同及條款

1、年金險合同核心要點

1）保什么？

2）保多久？

3）保多少？

4）交多少？

5）誰能保？

2、年金險合同關(guān)鍵條款

1）合同效力條款

2）保險事故條款

3）責任免除條款

4）保費支付條款

5）保額申領(lǐng)條款

6）保險期限條款

7）保險受益條款

8）保單貸款條款

9）減額交清條款

10）合同特別條款

第五節(jié)：年金險的特點及其客戶

1、年金險的特點

2、年金險的客戶

第六節(jié)：從不同角度深度理解年金險

1、從養(yǎng)老費用角度理解

2、從教育費用角度理解

3、從避稅避債角度理解

4、從婚姻財產(chǎn)角度理解

5、從財富傳承角度理解

6、從資產(chǎn)配置角度理解

模塊二：年金險產(chǎn)品的精準營銷

第一節(jié)：精準營銷與泛泛營銷

一、什么精準營銷

1、營銷與銷售的區(qū)別

2、營銷與推銷的區(qū)別

二、什么泛泛營銷

三、精準營銷與泛泛營銷對比

第二節(jié)：年金險產(chǎn)品分析（找誰買）

一、從保費的角度分析

二、從保額的角度分析

三、從養(yǎng)老的角度分析

第三節(jié)：年金險客戶定位（誰能買）

一、從需求角度定位

二、從資源角度定位

三、目標客戶群鎖定

模塊三：年金險營銷切入點及思路

第一節(jié)：年金險的營銷切入點

一、以儲蓄投資話題為切入點

二、以保值增值話題為切入點

三、以財富傳承話題為切入點

四、以養(yǎng)老教育話題為切入點

五、以理財規(guī)劃話題為切入點

六、以資產(chǎn)配置話題為切入點

七、以財富管理話題為切入點

第二節(jié)：年金險產(chǎn)品營銷步驟

一、投連險產(chǎn)品營銷思路設(shè)計

二、投連險產(chǎn)品營銷短文撰寫

三、投連險產(chǎn)品營銷渠道選擇

四、投連險產(chǎn)品營銷傳播策略

五、投連險產(chǎn)品營銷獲客轉(zhuǎn)化

模塊四：年金險銷售溝通策略方法

第一節(jié)：年金險銷售溝通策略

一、溝通環(huán)境地點選擇

二、銷售溝通形象禮儀

三、銷售工具資料準備

四、目標客戶背景分析

第二節(jié)：年金險銷售溝通方法

一、銷售溝通內(nèi)容設(shè)計

二、銷售溝通過程控制

三、溝通異議專業(yè)應(yīng)答

四、溝通成交信號識別

五、溝通成交時機把握

六、年金險的成交方法