證券團隊管理者有效輔導標準化動作

課程背景：

公司發(fā)展壯大過程中，有計劃、有規(guī)模地吸引和培養(yǎng)符合公司整體戰(zhàn)略的員工，決定了公司未來發(fā)展的續(xù)航能力。培養(yǎng)兼具“金融專業(yè)性”和“銷售特質(zhì)型”的驍勇善戰(zhàn)的隊伍，既要考慮速度，又要考慮質(zhì)量。

課程收益：

1. 掌握有效輔導六個標準動作，形成管理模板。

2. 情景模擬復盤不同場景中的工作細節(jié)。

3. 總結(jié)歸納適合自己團隊的輔導手法。

4. 改善和提升發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、授人以漁的能力。

課程對象：業(yè)務型團隊經(jīng)營管理者

授課模式：講授+討論+演練（如需通關(guān)，要單獨增加時間）

課程大綱：

一、標準化動作一：培訓

1. 要點分析：

1) 需要考慮員工的工作年限、職業(yè)背景、專業(yè)水平等

2) 需要結(jié)合公司狀況進行整體設(shè)計

3) 區(qū)分常規(guī)訓（產(chǎn)品及業(yè)務）、基礎(chǔ)訓、提升訓、管理訓

2. 培訓內(nèi)容側(cè)重點

1) 入職訓涉及的內(nèi)容

2) 常規(guī)訓與績效關(guān)聯(lián)的培訓方法

3) 基礎(chǔ)訓如何滲透公司文化及員工素養(yǎng)內(nèi)容

4) 提升訓側(cè)重哪些內(nèi)容

5) 管理訓可以使用的模式

3. 隨堂討論：

1) 組織培訓工作的難點

2) 如何快速突破提高培訓的落地效果

二、標準化動作二：演練

1. 要點分析：

1) 分類演練側(cè)重點（專業(yè)內(nèi)容、技巧類內(nèi)容、態(tài)度類內(nèi)容）

2) 演練方法（模仿法、情景預演設(shè)計法、技能展示法）

3) 表達能力提升四步法

2. 針對性訓練內(nèi)容

1) 如何收集客戶名單

2) 如何利用微信提高客戶關(guān)注度（企業(yè)微信）

3) 如何講專項內(nèi)容（如：公司介紹、宏觀經(jīng)濟微觀市場、各類產(chǎn)品專業(yè)知識）

4) 如何進行電話邀約

5) 如何進行客戶促成

3. 隨堂討論

1) 結(jié)合專項訓練內(nèi)容討論輔導員工演練中的困難以及解決方案

三、標準化動作三：通關(guān)

1. 要點分析：

1) 重點內(nèi)容需要集中講解并訓練

2) 提前設(shè)計通關(guān)題目，將各類業(yè)務融合到不同場景中

3) 需要設(shè)計考核點（不同內(nèi)容的考核點需要提前設(shè)計，并知會員工，有利于新員工有針對性地訓練）

4) 階段性回爐（在重復中加深員工對業(yè)務的理解和對知識的印象）

5) 設(shè)計儀式感

2. 通關(guān)流程：

1) 劃出考核范圍

2) 提前下發(fā)考題要求員工準備

3) 全體員工參加通關(guān)過程

4) 抽簽決定題目和順序

5) 優(yōu)秀人員進行公示

6) 通關(guān)結(jié)束之后可以組織引導式學習討論

3. 隨堂討論：

1) 每組設(shè)計一道通關(guān)題目（結(jié)合公司重點產(chǎn)品或活動）

四、標準化動作四：陪訪

1. 要點分析：（過程化管理、幫你成為最好的教練）

1) 前：KYC分析并研究障礙點、設(shè)定陪訪目的（課程實施：客戶畫像要明確且具象化，要學會詢問員工工作狀況并判斷可能存在的問題）

2) 中：設(shè)計交流過程、要求員工觀察并總結(jié)提煉關(guān)鍵問題（課程實施：針對日常工作中出現(xiàn)頻率較高的場景，設(shè)計操作中的具體動作，研討日常工作中將如何處理，要求做到解決突發(fā)狀況要有預案，要了解人情世故的基本問題）

3) 后：復盤過程，寫出書面分析材料（課程實施：結(jié)合員工工作日志，要求管理人員對員工工作日志內(nèi)容進行細節(jié)化管理，給出標準化模板。比如：總結(jié)陪訪中觀察到的三個細節(jié)、提煉出解決問題的辦法）

2. 場景化設(shè)計講解和演練

1) 針對陌生拜訪掃街掃樓的

2) 針對企業(yè)走訪（股權(quán)激勵等）

3) 針對銀行渠道巡點拜訪

4) 針對熟人（同學、同事、親屬）如何突破以及注意業(yè)務程序

5) 針對多次溝通無法促成的

6) 針對身份有別的客戶

7) 針對講解產(chǎn)品介紹業(yè)務缺乏自信的

3. 隨堂演練：三人一組進行綜合演練及研討

五、標準化動作五：復盤（小組學習會）

1. 要點分析：

1) 小組學習會的組織和安排

2) 內(nèi)容問題

2. 組織和安排

1) 主持人輪流制

2) 會議的六聲技巧

3. 可以學習交流的內(nèi)容

1) 業(yè)績突出人員分享經(jīng)驗

2) 市場分析及談資

3) 針對業(yè)務寫出帶來收獲最大的三件事，并講給大家聽

4) 共創(chuàng)形式針對業(yè)務難題討論應對策略

4. 現(xiàn)場演練：以晨會或夕會為例，現(xiàn)場演示演練，根據(jù)固定場景討論，如：拜訪銀行渠道、賣產(chǎn)品、電話營銷等

六、標準化動作六：面談（績效面談、日常面談）

1. 要點分析：

1) 面談的時機

2) 談什么

3) 怎么談

4) 傾聽為主，重點是讓員工主動說

2. 正式績效面談的流程

1) 分析數(shù)據(jù)

2) 確定時間段

3) 安排面談人員順序及內(nèi)容

4) 提前通知并確認面談的具體時間、內(nèi)容

5) 執(zhí)行面談

6) 總結(jié)后制定下一步計劃

3. 隨機面談的時機和內(nèi)容：

1) 有突出業(yè)績時

2) 情緒低落時

3) 陪訪過程中

4) 晨夕會的間隙

5) 員工咨詢問題時

4. 面談的內(nèi)容

1) 員工陳述工作中的優(yōu)點、存在的問題

2) 讓員工自己說出接下來準備怎么干（要說出具體的方法和時間進度）

3) 詢問關(guān)于專項業(yè)務或產(chǎn)品的問題

4) 與員工做情景模擬，測試員工的應變能力（提前安排員工準備）

5) 共同確定下一步工作方向和計劃

6) 約定監(jiān)督方式

5. 績效面談的注意事項

6. 場景化演練

1) 設(shè)計4-5個時間點和背景集體討論，找出談心點（客戶流失、電話營銷做得差、一直無法促成、幾天不愿外出開發(fā)、一直沒業(yè)務產(chǎn)出、員工戀愛了）

2) 針對談心點進一步討論如何處理該問題

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