主講老師: | 譚文曦 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 存量客戶是指某個時間段里原先已有的客戶,與新增客戶相對應??蛻艨梢灾赣媒疱X或某種有價值的物品來換取接受財產(chǎn)、服務、產(chǎn)品或某種創(chuàng)意的自然人或公司。是商業(yè)服務或產(chǎn)品的采購者,他們可能是最終的消費者、代理人或供應鏈內的中間人。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-10-13 13:42 |
課程背景:
今年來,各地農(nóng)商銀行陸續(xù)上線客戶CRM系統(tǒng),學習商業(yè)銀行推行針對零售業(yè)務存量客戶的分崗管戶與營銷工作。但是從網(wǎng)點層面上來看,很多網(wǎng)點對于CRM的使用還是沒有思路,不知道如何下手,自然就沒有有效的管戶營銷動作,沒有起到應有的存量客戶維護與產(chǎn)品綜合銷售的預期結果。
課程收益:
立足于農(nóng)商行的CRM系統(tǒng)與農(nóng)商行的產(chǎn)品體系,課程將教會學員運用CRM系統(tǒng)進行客戶長期經(jīng)營的方式方法:有CRM系統(tǒng)操作步驟的講授,有對于CRM存量客戶的分析與篩選,有針對存量客戶的激活邀約的切入點設計,有電訪的邀約話術的解析與演練,同時也有長期的存量客戶經(jīng)營思維的灌輸。
課程對象:農(nóng)商銀行總行零售業(yè)務部 支行長 客戶經(jīng)理 大堂經(jīng)理 柜員
授課方式:方法學習+實戰(zhàn)輔導+實踐分享
課程大綱:
一、存量客戶分戶管戶與維護的步驟1:分客戶
1. 客戶分戶管戶的基本原則
1) 個人私人池客戶延續(xù)現(xiàn)有管戶
2) 支行網(wǎng)點公共池存量客戶的分配
2. 總行對于分戶管戶工作的管控邏輯
內蒙某地銀行分戶管戶工作的案例啟示
3. 員工對于客戶分戶工作的認知與分戶管戶工具的使用
1) 客戶分戶管戶對于員工而言是任務,還是機會?
2) CRM系統(tǒng)與各類分戶管戶工具的使用
二、存量客戶分戶管戶與維護的步驟2:巧盤活
1. 短信鋪墊與首電認領
1) 讓客戶感知到專屬服務,而非營銷
2) 營銷實戰(zhàn)與講師點評:學員實際電訪管戶客戶名單,做客戶的首電認領
2. 微信與短信預熱
體現(xiàn)我們的專業(yè)價值與情感價值
3. 邀約見面巧盤活
1) 存量睡眠客戶邀約盤活方法一--進門有禮電訪邀約
2) 存量睡眠客戶邀約盤活方法二—客群活動邀約
3) 存量睡眠客戶邀約盤活方法三—產(chǎn)品切入
4. 價值提升巧營銷
1) 賣產(chǎn)品前先賣自己
2) 延長時間,引導客戶坐下
3) 運用好話術
4) 提前設計好跟蹤環(huán)節(jié)
5) 當場沒有成交,約好下次見面的機會
三、存量客戶分戶管戶與維護的步驟3:常維護
1. 存量到期客戶的經(jīng)營與電訪營銷技巧
? 營銷實戰(zhàn)與講師點評:學員實際電訪7日內到期客戶名單,做存量到期客戶的經(jīng)營
2. 生日必維護
3. 節(jié)假日必維護
4. 新品/活動必告知
5. 常態(tài)化的防流失
? 課堂練習:客戶要轉出在我行存款到他行高收益理財,如何應對
四、存量客戶分戶管戶與維護的步驟4:深關系
1. 客戶多產(chǎn)品交叉營銷
? 案例分析:某農(nóng)商行存量按揭貸款客戶的深度經(jīng)營
2. 熟悉客戶轉介客戶
3. 基于客戶資產(chǎn)分級與客群屬性分類下的積分權益體系
五、存量客戶管戶與維護的管理
1. 制定網(wǎng)點行動計劃—存量維護計劃制定
2. 網(wǎng)點營銷過程的管控
3. 有考核的閉環(huán)提升管理
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